当刘宇栋向记者说出这句话时，他已从连锁店主成功转型为省级总代理商。
古人云：不通则思变，变则通达。这句话在山西清晨妆业有限公司总经理刘宇栋的身上，再一次得到了验证。刘宇栋是山西太原人，二十几岁时他进入日化行业，第二年便自己开店，然后扩张成连锁店。二十余年间，日化连锁店扩展到十多家。而斗转星移，世事多变。已至中年的刘宇栋，却发现连锁店越做越累，这条路已不再适合自己。
另寻他途，需要勇气与智慧。刘宇栋的求索与开拓精神为他的转型奠定了基础。自2010年起，短短三年多的时间，他的省代业务年销售额达1300多万元，客户达600多家。
转型成功的背后，展现的不仅是刘宇栋的生意之术，更隐含了他的经商之道，为人之道。经过20年商海沉浮的他，对于生意，对于人生，有了更深入的洞察与体会。
保障客户利益
“我做这个行业，到现在已经快20年了吧。”2015年2月5日，当刘宇栋与《洗涤化妆品周报》记者谈及自己的经历时，语气中有一种历经世事的沧桑感。
1996年，其时中国的市场经济还处于兴起阶段。二十多岁的青年刘宇栋，进入到日化行业，为别人打工。一年后，迅速积累资金与人脉的刘宇栋选择了自己创业当老板，开起了他在日化行业的第一家店。
此后的十多年里，刘宇栋的人生轨迹便与化妆品连锁店紧密相连。他遵循着传统化妆品店的发展路子，将一个店做起来后，再接着发展下一家店。到2010年时，他在太原市所开的连锁店已达14家。员工达近百人。
然而，在看似“连锁店发展壮大”的表象背后，却隐藏着刘宇栋深深的忧虑。“实在是太累了，各项成本的增加，竞争的加大，人员流动性的大增，让我觉得连锁店快要做不下去了。”刘宇栋说，做了十多年日化连锁店，感到走下去越来越艰难。
据了解，近年来，实体店因受了电商的兴起，房租成本的提高，人员工资与管理成本的增加等各种冲击，很多的日化连锁店都举步维艰。“太原近些年还四处拆迁，一些店面装修好了，遇上拆迁又不得不重新弄，让人很难做。”刘宇栋说，店员也难以管理，店里多是些90后的小姑娘，流动性很强，结婚啊，生孩子啊，做得不开心啊，都是辞职不干的理由。
2010年，进入中年的刘宇栋果断选择了转型。他将大部分连锁店甩手出去，只保留了3家，并且这3家店也交给店长打理，自己做起了日化产品山西省总代理商，从前台转向幕后。
做总代的决定，是刘宇栋全面权衡后的理性选择。他认为自己做总代具有多方面的优势。一是近二十来年的开连锁店的经历，让他积累了大批的店主资源，这为他的代理渠道拓展打下了基础。其二，因对日化产品娴熟，并深知日化店的需求，他从厂家所选择的产品，能契合店主的要求，这样使双方的合作变得畅通。第三，做代理商的成本压力没有做连锁那么大，对人员的管理也没有连锁店那么麻烦。“我都四十几岁的人了，也不想做得那么累，选择适合自己的事干就行了。”刘宇栋说。
刘宇栋转型为总代后，根据市场的状况，制定了自己的运营模式--差异化发展。他认为，日化行业中一些国际、国内知名的大品牌，已经有很多人在做了，市场比较成熟，竞争也十分激烈。自己若是选择代理这些大品牌，市场难拓展不说，品牌商也会提出很多苛刻的条件，比如实力要达到什么规模等等。
“我走的是‘神秘’路线，即代理一些小品类中的小品牌，如洗发水之类的快速消费品。这些品类与大品牌错开了，竞争压力也就小了很多。”刘宇栋说，这些小品牌在市场上并不普遍，同品牌之间价格战也就不明显，有利于对商家的利润保护。
除了品类上的差异化，清晨妆业的竞争力还体现在服务上。为了解决商家的后顾之忧，刘宇栋提供了一般的大品牌厂家所不能提供的“售后服务”。即承诺凡是商家所进的货，只要是不好卖的，卖不掉的，都可以找公司退货，没有任何的条件。
差异化的战略方针，很快就发挥了强大的市场作用。据刘宇栋介绍，经过近4年的发展，清晨妆业年销售额已达1300万元，客户达600多家。他计划将山西本省市场做好后，根据摸索与总结的成功商业模式 ，再向华北地区复制，将市场进一步做大，做强。
20%的利润分给员工
清晨妆业不断发展壮大的背后，有一支稳定而优秀的人才队伍作支撑。这支队伍在刘宇栋的领导与打磨下，已日益成熟，并将成为清晨妆业以后谋求更大发展的强大支柱。
谈及现在公司的人才队伍，刘宇栋长长地松了一口气。与之前连锁店的员工队伍相比，流动性大，难于管理等让人焦虑的状况已不复存在。他的用人理念主要集中在如下三个方面。
其一，用最合适的人才。刘宇栋说，以前连锁店60多位年轻员工让他很伤脑筋，现在员工不需要那么多，只需根据公司业务发展的实际，打造精干的员工队伍。几个管理人员都是知根知底的老员工，销售人员全部招用有相关经验的人员，大学刚毕业的或没有相关工作经验的，一律不用。普通员工也要求年纪大些的，那些没有结婚，没有生孩子的，一般不用，因为其要求的待遇高，还不稳定。
“公司最后一个90后员工退出后，公司都是年纪较大的员工。财物是个47岁的大姐，稳定性高，做起事来反应也不慢。”刘宇栋说，用人应当慎重，不然不仅不利于公司的发展，还会对公司的利益造成损害。
构建强有力的管理层，是清晨妆业的第二个用人策略。刘宇栋说，现在公司设置了四大主管：客服，财物，仓库与物流主管。这四大主管的待遇比普通员工要高许多，他们每月收入能达到7000元左右，而普通员工只有2000多元。现在这四个主管稳定性很强，在公司工作时间最短的一个有4年了，最长的达10年。并且他们能独当一面，公司的稳定发展有了保障，而自己也轻松了许多，很多事情自己都可以放手让他们去做了。
第三，提高员工待遇，与员工利益“捆绑”，共同发展。清晨妆业在这方面有两个模式。一是按照业务人员业绩，给予不同档次的提成比例，激励员工开拓市场的动力。现在业务员年薪基本都达到了10万，这在地处西部的太原，已属高薪。并且，为了方便员工开展业务，公司还为员工配置了小车。“只要是会开车的，公司都给配车，最差的也是比亚迪。”
二是给予两个资深的业务员以股份。每年公司的纯利润，他们各按10%分配。刘宇栋说，有的业务员业绩做大了以后，人脉、资金等实力都壮大了，就会有单干的想法，而公司给予他们股份，大家一起发展，也就没必要分出去单干了。“有钱大家一起挣，一个人是挣不完的。”