谈及山东，作为日化大省，其竞争之激烈、市场之成熟、一线品牌布局之饱满等早已是业内公认的事。不管是省会城市还是下级县乡，不管是深耕此地多年的大经销商，还是安居一隅努力突破的小代理，都存在压力，对于夹缝求生的小代理来说更是如此。
杨定义是一个土生土长的山东人，其经营的山东菏泽腾格日化有限公司扎根于菏泽已经有8年之久。关于这8年来经营日化市场的成绩，他以“我只是山东地区的一个小代理商，但收获不少、回报不小”来概括。在笔者看来，虽然杨定义的年销售额对于很多大经销商来说不足挂齿，但对于很多如同杨定义一样处境的代理商来说，他敢于突破、求新，善于转变角色和心态，小代理商也有大心思。
小代理商的困扰
品牌的选择是经销商面临的首要问题，但对于一些入行较晚，或者小经销商来说，要拿下一线品牌的代理权相对困难，但随着市场的转型与完善，及消费者品牌意识的增强，如若只能代理一些二三线的品牌，又该如何操作呢?
在杨定义代理的品牌中，大多为二三线品牌，与一线品牌相比，操作压力大。但在经过8年的打拼中，腾格日化已经实现对菏泽地区96%以上的专营店全覆盖。
关于品牌，他说：“在2007年，我曾做过这样的预测，日化市场会从市级转到县乡级，大小品牌会在县乡级市场上演激烈的争夺战，如今已经验证了;这种竞争的加剧，品牌间面临转型，就菏泽市场来看，从去年的上半年开始，很多大型品牌在乡镇的布局已经完善，很多小品牌被淘汰，二线品牌处境越发难堪。”
如何缓解这种状况带来的压力，他表示“打铁还需自身硬”，只有当自身的实力增强之后，对于品牌才有更大的选择空间;同时，厂家应和代理商相互配合，通过代理商成熟的网点优势及人脉关系，厂家给予更多到位的差异化营销方案，共同去占领市场份额。另一方面，换个角度，心态很重要，“做二三线品牌，终端店不买账的，操作困难，压力大;做一线品牌，市场含金量高，厂家也会给你更大的压力让你去做的更好……不管是哪种情况都会觉得有压力，所以代理商只有不断增强自身能力，相对平和地看待这份事业”。
对于腾格日化基本实现对于菏泽地区专营店的全覆盖，杨定义表示，做人是关键，代理商和专营店之间是潜移默化的关系，厂家有的政策毫无私心地给予终端、及时沟通，积极主动地到店帮助专营店解决问题。
适时转型求突破
对于当前小经销商的处境，杨定义以“十面埋伏”来形容，品牌竞争、市场资源、人才管理、资金运作等，“这不是某个经销商的问题，而是整体日化行业存在的问题，我们唯有跟着时代去适时改变”。
据了解，山东地区日化专营店可以用“夹缝中生存，生存何其艰难”来形容。据他分析，菏泽市场从去年开始变化明显，县城大卖场逐渐出现大专柜，而乡镇一级也出现了很多中型卖场，里面细分出很多子专柜，这些都给日化店带来冲击;另一方面，纵观山东整体日化市场可以发现，山东消费者更青睐于百货商超里的品牌，除了良好的购物环境以及用户体验，还有良好的商业信誉，因此百货商超发展迅速。“考虑到这种形式的变化，再加上商超品类齐全、受众面较广、客源广、客流量大，腾格日化已经重点向商超渠道覆盖。”
除了布局商超，他这样细数着自己的突破：以前只做化妆品后来还做洗涤类;本来只做专营店，商超渠道也开始覆盖;以前只是在线下，以后也可向电商和微商渠道去扩展。“目前我已经在着手准备做自有品牌，这样将拥有更多的主动权;但是不管你怎么转型突破，如果最后退出经销商这个行业，那只能说是被市场淘汰了”。
又如微商，他的评价是肯定的，“如果微信将朋友圈和商圈分开，顾客想要什么东西就去商圈淘，而不是在在朋友圈去刷屏，这种情况下微商肯定会越来越好的”。对此，他称，对于微商渠道自己也在观望中，会根据形势作出改变。
代理商如何穿针引线
角色转变问题是代理商身上的代表性问题，如上文提及的代理商应给予终端店更多的增值服务，人员培训、促销支持、维客纳客战略，杨定义总结，即如何厂家和终端之间穿针引线。
杨定义向《洗涤化妆品周报》记者表示，代理商处在终端和厂家之间，最宝贵的资源是人力资源和网点客户，在讯息传达上应该是自从而下的，将更多厂家的讯息、扶持、培训、帮助一一反馈给终端;在接受上是自下而上的，各专营店之间应该形成一个整体，将所有专营店的现状加以分析、总结，多一些专营店主之间的聚会，让代理商去传达信息，店与店之间去传达信息。“只有将自从而下和之下而上都加以疏通，厂家、代理商、终端才能更加完美的配合。”
谈及这三者关系中的压货问题，他坦言，不管是大小经销商都无法避免这个问题，厂家认为压货可以给代理商动力，并且可以让代理商把重点放在该品牌上;但于代理商而言，当前的专营店已经经营困难，再去向终端压货，必定会破坏现有关系。“要解决这个问题，品牌商和代理商应该相互信任，厂家应多扶持代理商将渠道疏通，对渠道作出科学地分析，渠道有多大，就给多少的货。”
此外，于人员管理，他说：“企业文化很重要，对于小公司来说还应注重人性化管理;而作为销售人员，能力可以培养，但是自信是最重要的，即使你只是一个小员工、一个小公司，如果缺乏自信，那可能你永远也只会是个小公司。”
对于很多代理商来说，是否可以从杨定义的经商中看见自己的影子。在他的微信上，记者看到这么一句话：“世界上有两种人，一种是认命，一种是不认命的，而我是拼命的”。8年的时间里，腾格日化虽然走的艰难，但也收获颇多，2015年，于杨定义他希望脚踏实地做好三件事：稳控现有市场、商超逐渐实现覆盖、做好自有品牌。