28家直营店，店铺平均面积20平米，彩妆销售占比80%，月均坪效高达8000元以上，远超日化店标杆屈臣氏。在中国16万化妆品专营店中，武汉彩莎一直神一样的存在。不同于综合店的大而全，彩莎在业内以“小而美”著称。其掌舵者张晓峰更以前卫、风趣和古灵精怪驰骋业界。
纵横不出方圆，万变不离其宗。提到化妆品零售店，“人、货、场”是永远的三要素。而张晓峰和他的彩妆帝国，同样遵循着这三要素。
选货：让数据说话
“彩妆的单品很多，畅销的永远只有那么几款。”彩妆的库存是永远的难题,如何在采购环节将潜在库存降到最低，是很多店老板困惑的问题。
在张晓峰看来，好的彩妆产品遵循三个原则。“一要设计好看;二要品质过硬，好用;三要性价比高。”他用了一个形象的比喻来解释三要素之间的递进性，“就像我们看人一样，大家肯定首先看到外形漂亮的，进而才有兴趣了解她的内涵，最后才考虑追求成本。”
满足了三要素的才称得上好产品，而并非所有的好产品都要采购。每一个彩妆品牌的每一个系列都会有多个色号和SKU，但畅销款则遵循二八定律。如何找到20%的畅销品去贡献80%的销量?
“通过多年的库存管理，我们得出的结论是：每个品牌的每个系列，我们的采购比例在20%-30%之间，爆款不要超过6个，这样的比例更利于动销，降低库存。在彩莎，新系列上市，我们都会进行一段时间的试运行。这段期间，不对店员进行任何的销售激励，让新品自然动销，后台来跟踪这些数据。因为我们专业做彩妆，目标群体都是彩妆消费者，一般而言，一周左右的时间，采样容量就够了，数据就会比较客观。选择最畅销的20%-30%，就可以有效降低潜在库存。”
“关于选爆品，很难也很容易。我觉得爆品就像工作服一样，大部分人能穿，可以让普通人变美一点，但未必能让漂亮的人更漂亮，只要穿起来不丑，就是美。像菜系一样，过于辛辣或油腻的不可能成招牌。通俗地讲，爆品必须是大众能接受，受众面比较广的产品，过于个性前卫的产品并不合适。以口红为例，黑色、紫色或许很炫，但能接受的群体很少，所以它不可能成爆品。”
彩妆的另一个特性是时尚、潮流。“彩妆像时装，在潮流、色系的变化规律上很接近。”那么，如何把握彩妆的潮流性?
“时尚像洪水，是挡不住的。但越美的东西越易审美疲劳，大部分的潮流一般只能维持半年左右。目前来看，影视文化对年轻女性的时尚引导作用最大。比如当下很火的《武媚娘传奇》，掀起了一股媚娘妆的cos风潮。以眉妆为例，之前大部分女性喜欢柳叶眉，媚娘妆掀起了一股平眉风。对于绝大部分零售终端而言，做时尚的发布者很难，但我们可以提前捕捉这种流行趋势，找到潮流的下一个风口，及早对市场进行教育，做时尚的引领者而非跟随者。武媚娘开播以来，彩莎系统设计了一款媚娘妆，从美导做起，迅速在市场引起一股媚娘妆风潮，同时推动了零售。”
选人：寻找同类
“无论什么样的商业模式，能否成功，最终取决于人。对于彩莎而言，人永远放在第一位。”
提到选人宗旨，张晓峰认为很简单，“我们找同类。我认为，做自己喜欢的事，顺便赚钱，这是做加法。如果为了生存而工作，赚钱再去做自己喜欢的事情，把劳动成果消耗掉，这是做减法，会很辛苦。彩莎的企业文化提倡做加法而非减法。”
张晓峰表示，彩妆BA的成长期要远高于护肤，一般需要3-12个月左右。为了公平地互相筛选，并提前将双方的风险消化掉，彩莎早在2013年就开始实行零底薪高提成的绩效管理。“这样做的好处是公平，不出业绩不能胜任的人会被自然淘汰，公司并不需要承担固定成本的风险。对于BA来说，零售分成的方式，多劳多得，客观公正，更能激起她们的销售热情。”
“这种零底薪，销售分成的方式从根本上扭转了员工和公司之间的雇佣关系，建立了一种新的合伙伙伴关系，利益共享、风险共担。目前大部分BA的零售提成为10%左右，新店会偏高一点，销售业绩平稳的老店略低。”
而对于管理层的筛选，除了理念上的趋同，还是靠数据说话，以业绩为准。“按年销售业绩的不同，分为不同的级别。年销售额1000万以上的为总监级，500万以上的为经理级。对管理层员工，张晓峰会亲自栽培，再分配到各个区域。
选址：只挑顶级时尚圈
“彩莎店内的彩妆销售占比超过80% ，开店之前必须找对目标客户，找到他们的聚集地。目前彩莎的选址都在当地最顶级的时尚商圈。开店之前，我们都会提前调查，统计人流量，人流量中目标客户群的占比。只有人流量大，目标客户群占比高的商圈才是理想选址。彩莎的目标客户是18—35岁之间的时尚女性。比如一个商圈，走过去100人，70%以上是女性，这70%的女性中，50%以上是25岁左右的女性，这就是我们要找的理想选址。”
“顶级商圈人流大的另一面是高租金，所以必须保证高人效和高坪效。彩莎的零底薪制度在一定程度上以物竞天择的方式，保证了团队的高效率。”
商超创新：拼柜
在目前较为萧条的百货商场，张晓峰开拓了一种新模式——拼柜。简而言之，大部分商场是“一柜一品牌”。而彩莎旗下代理的品牌进驻商场时，会将几个品牌拼在一起上柜，以此提高产品的丰富性和顾客的可选择空间。比如，将玛丽黛佳、兰瑟、爱丽、恋火拼在一起，总有一款产品是顾客所需要的。
这种“拼柜”的方式目前取得了显著效果。“这种专柜已在武汉开了8家，在大部分进驻的商场，我们拼柜的销量都超过了三欧的总销量，并保持强劲儿的增长态势。目前，商场对我们的这种方式也非常认可。”
被问及今年的重心，张晓峰坦言依然是拓店，但整体遵循“小步慢跑”的原则。彩莎集团本身是代理和连锁两步走。在代理板块，为玛丽黛佳、韩国爱丽、韩后、韩国恋火、兰瑟、西藏红花等品牌的湖北省代。彩莎连锁机构的大本营在武汉市区，下一步会慢慢往武汉周边拓展，甚至跨区。
张晓峰透露，目前考虑在珠三角找投资人，共同出资建立一所彩妆培训基地，在广东继续拓店，未来也许会考虑加盟，但直营会占据绝对主导地位。
“对加盟，我一直心存顾虑。比起盘子的大小，我更在意新店的成活率和盈利状况。彩妆对人员及经营理念的要求很高，即使在货品的供应链和采购上，我们可控，在具体人员的操作上，很难完全把控。与其开多个形似神不似的店，不如少开店，开好店。未来，随着彩妆培训基地的建立，培养更多专业的彩妆人才，能按标准化整店输出了，我才考虑加盟。”