相对于高端面膜，高端洗护产品在微商渠道可以说是一位“后生”，能不能说得上“后起之秀”，还要看其在这一渠道里的表现。
事实上，相比具有“护肤品里的快消品”之称的面膜产品，后入门的高端洗护产品有着颇为不同的产品特点，似乎缺少了面膜的一些先天优势。那么究竟高端洗护在微信朋友圈，究竟怎么个“玩法”，我们来看几个案例。
代理方：前景看好，亦存在多方面担忧
戴冰从2013年年中开始进入微商渠道，现在销售的产品以护肤和面膜为主，没有代理任何洗护品牌。实际上，像她这样在微商渠道销售时间将近两年的较为成熟的微商代理，有着较为稳定的团队和销售渠道，在原有的品类的基础上，增加高端洗护的销售并非难事，但戴冰不接高端洗护品牌，有她自己的一番考量。
“洗护利润空间小。曾经也做两个品牌，但层层下来，下面小代理赚不到钱;而且洗护回单率不高，一用就用很久，不像面膜，一个月可能就要用一盒两盒。”戴冰指出了相比面膜，洗护产品在微商渠道销售的两个最大的问题，一是代理商利润空间小，二是使用周期长，导致回购率较低。
此外，戴冰还表示，现在很多洗护品牌有一个她不太认可的做法，就是常常将洗与护捆绑销售，导致经常出现洗发产品用完之后，护发产品还有很多。而消费者若重新购买，却不能买单瓶，必须买整套。针对以上这些问题，戴冰对这个市场暂时不是特别看好。
不过戴冰也表示，洗护这个市场是很大的，所以前景乐观。现在不接品牌，最主要的原因是还没有找到能让自己在包装上、品质上、控价管理上都较为满意的产品。
戴冰的朋友刘鑫莹也是一名微商代理，其团队虽然也销售洗护产品，但整个沟通过程中，记者都能感受到其对于洗护产品在微商渠道销售的担忧。
和戴冰一样，刘鑫莹也认为使用周期长、回购率低、利润空间小是洗护产品在微商渠道销售的最大问题，这些问题对代理商造成了较大的压力。虽然这些洗护产品的零售价定价与面膜产品一样，单瓶700ml以上，洗和护为一套的产品，一般都能够达到200-300元的售价区间，但由于成本较高，出厂价自然也比面膜要高，那么每一层代理商的利润空间自然就小得多。刘鑫莹表示：“除非销量非常好，不然就赚不到什么钱。”
另外，刘鑫莹还告诉记者另外两点顾虑，这些顾虑和洗护产品本身的特点密切相关，主要是物流方面的问题。第一点是洗护产品在物流过程中破损率高，所以得选择较好的物流;第二点则是产品重量较大，所以物流费用较高。这两点，都使洗护产品的销售成本要高于其他产品，属于在微商渠道“不容易玩转”的一个品类。
余莹从2014年4月份开始做微商代理。在刚起步之时，在品牌的选择上，她较为“专一”，只代理了一个护肤品牌(含面膜产品)。直到同年11月份，才正式接下洗护品牌“蜗蜗”。据余莹介绍，她接的蜗蜗生姜洗护套装主打生发、防脱的功效，定位在中高端。对于微商渠道的洗护品牌，她颇为看好。
与上文两位代理的看法不同，余莹认为，虽然微商渠道的“销量大户”——面膜回购率高，但普及率不如洗护。“面膜只能女孩用，而洗护是一家大小、男女老幼都能用。”也正因为普及率高，回购率并没有想象中那么低。
而且，之前做护肤和面膜已经积累了一定基础，余莹表示，在卖护肤和面膜产品的时候，顺带销售洗护产品，能更容易促进销售。“反正是必须品，总得用到的。”余莹说。
至于上文提到的其他几个问题，余莹也有自己的不同看法。
对于物流损耗的问题，余莹说一开始代理蜗蜗的时候，确实包装也容易坏，但后来经过品牌方改进产品包装，并且在投放物流之前更仔细地打包，基本没再出过太大问题。
至于利润，余莹表示，洗护产品的利润确实没有护肤品高，但只要能走量就没问题。正像上面如说，虽然洗护产品使用周期长、回购率较低，但普及率高，使用的消费群体更广，潜在需求量大，所以市场广阔。
品牌方：主动解决关键问题
上海东序贸易有限公司执行总监邱文龙的家族产业是生产专业线洗护发、造型、烫染等产品，已有20多年历史，所以选择从洗护产品开始创业可以说是水到渠成的事。
2013年，邱文龙注册了自己的公司，全力打造“丝之密”这一洗护发品牌。而自进入微商渠道，在销售方面，邱文龙基本都交由较为成熟的微商代理团队来操作，自己只负责生产和推广。“合作的团队比较成熟，所以品牌建立以来，并没遇到太大困难，自己都没怎么操心。”
虽然一直强调自己因为拥有较好的团队，所以“没操什么心就赚钱了”，但对于产品在微商渠道的销售，邱文龙仍有颇为清晰的见解。他坦言，很多做面膜的微商代理会顺带销售洗发水，但很多习惯于销售面膜的代理，做洗护会觉得比较累。
他也承认，面膜的使用周期短、消耗率大，所以回单率快，尤其是仓储问题，没有洗护要求那么高，所以大多数微商代理仍较为青睐面膜。“最初只有两个团队在做，后来增加到10几个，再后来就有几个放弃了做洗护。”邱文龙的团队也发生过一些波动，但他对洗护产品仍然很看好，原因和余莹看法一致，即洗护产品是日用消耗品，中国人口数量庞大，市场前景看好。
针对利润空间小，仓储压力大等问题，邱文龙有自己的一套解决办法。微商代理团队一般都分四到五级，而邱文龙意识到洗发水利润相对较薄，所以只分了两级，目前其全国总代共六、七个;每个总代下面大约有五、六十个分销商;然后就直接面对对终端。
在仓储问题上，邱文龙最初也要求下面的代理商囤货，但后来慢慢发现，压货这种方式不适用于洗护这一品类，否则上面提到的问题都会出现，所以现在不再要求代理压货，并且物流全包，下面的代理可以说是零成本、零压力，有单就发，完全没有仓储压力。采用这一方法之后，代理们都比较乐意接单。
而且邱文龙还对销售采取一些积极的激励方式。虽然所有产品都以均价卖给下一级代理，但季度或年度会返现给代理，而且是进货越多，返现最多。邱文龙表示：“通过这样的方式，我确实感觉到销量增长了。”
与邱文龙不同，蜗蜗健康洗护品牌创始人张越表示，其代理团队是自己一手一脚培养起来的。“刚做时，微商并非很成熟，自己培养销售团队，当时怎么操作其实还没有多少人能摸得清楚。所以说每个人的方法不一样，干脆就自己培养起来。”
对于洗护这一品类，张越也同样看好。他也直言，给到下面代理商的利润不算很大，大概几十块钱空间。他认为，洗护要做得好，主要一是走量;二是市场面大，需要大量的团队去推。
和邱文龙一样，张越也意识到了仓储问题对代理商造成的影响，所以他也同样采取了不设定任务量的方式。“给压力卖不出去就不愿意卖了，反而造成负面影响。”据其所说，如今蜗蜗每月销售量大约为几十万支，并且可以单瓶销售。
张越还告诉记者，蜗蜗如今现在也开始生产面膜、沐浴露等产品，以后还会做护肤品。他打算把品牌做成全品类，因为他认为，在微商渠道，搭配着销售更有助于推动产品的销量，否则太过单一，这一做法与余莹把护肤与洗护搭配销售的方式相类似。
从以上各个案例不难看出，在微商渠道销售洗护产品，与护肤产品相比还是有其一定的特殊性。在思考如何在微商渠道玩转洗护品类的时候，必须了解这一品类的特性，根据其特点来调整管理、销售策略，才能获得更大的发展空间。