人法地，地法天，天法道，道法自然。世间万事万物，都有自己的生存法则，无论是一草一木，还是一鱼一兽，都应行之有法，顺应天理。做事如此，做人亦是如此。
我们故事的主人公就是这样的人，审度局势，顺势而上。他是深耕日化行业二十年的日化老兵，是行业内的“活化石”;他是一个善于思考的智者，是思考让他不断进步;他笃信老庄学说，五千言道德经不曾离手。
他是河北石家庄盛谦和贸易有限公司(以下简称“盛谦和”)总经理——张文海，他是河北日化代理商的旗帜人物。张文海和他一手创立的盛谦和走到2015年，已经是一起走过的第13个年头。
人生路口，毅然抉择
如今张文海已过不惑之年，步伐不紧不慢地迈向他的知天命。就像他本人所讲的一样：年数有了，就开始学点老子学说，回味人生。如今的他已经是一个虔诚的老庄学说追随者，手握道德经，体悟人生点滴。二十年日化海洋浮沉，他经历了太多，目睹的也太多，但一颗追求思变、保持年轻的心，却从来没有变过。
1983年，32年前，改革开放的春风还未吹尽，刚高中毕业的他像大多数同学一样，按部就班，进入国企工作，端起所谓的“铁饭碗”。朝九晚五，组织家庭，娶妻生子，自己一生将要走过的路，二十几岁的他好像一眼就能看到尽头。
“思变，思变，思变。”这两个字一直萦绕在他的心头，彻夜难眠。1990年，张文海的女儿出世那一年，他依然抉择辞掉“铁饭碗”，下海做日化批发商。“刚开始那几年还是比较好做的，因为毕竟竞争比较小，主要是寻找货源的难度。品牌观念和品牌意识那时候那基本没有，基本上是你拿什么就卖什么。”他回忆当年下海之初的情形，至今还印象深刻。
现在盛谦和已经拥有完备的商超、流通渠道、CS渠道，员工超过300名，网点超过500个，覆盖了湖北乃至冀北地区。张文海自己坦言：能做到今天这个地步着实不容易，其中关键在于学会坚持，以及要学会怎样去面对这个瞬息万变的社会。
谋求代理商生存之路
21世纪走到了第15个年头，跑过“日化黄金十年”的大小代理商们有如脱缰野马力竭，慢慢地缓下了脚步，压力了从各方而来。这是个老生常谈的问题，代理商们承受着来自上游品牌方的的走货压力，来自下游终端的压力，以及来自百花齐放般诸多同行的压力。笔者早些时候采访过一些代理商大佬们，不少纷纷自嘲现在代理商都成了名符其实的“夹心饼干”，上推下挤，日子不好过。
针对“夹心饼干”的说法，张文海付诸一笑，反问记者：若饼干没有夹心，还会美味么?夹心其实才是最重要的。他表示，代理商最大的痛点在对于资金的流通要求比较高，要有足够的周转资金才能更好的生存下去;但相对于与品牌方，代理商的风险就小一点，基本比较稳定。
面对来自上下游、同行的压力以及品牌下沉、渠道扁平化的趋势，探求一条新的生存之路对于代理商们势在必行的首要问题。张文海表示：”首先要合理定位，确立自身在于区域渠道不可替代的地位，其次是发展和上游品牌方的新型合作关系，争取做动销管理型代理商。”所谓的动销管理权，以往都是掌握在上游手中，即上游立足高点，统筹全国所有分销点的动销活动形式。然而，上游生产方出于全部局的考虑，对于部分地区难免有失偏颇，不接地气，往往会出现适得其反的效果。“代理商手握动销管理的权利，可以根据当地顾客的消费方式以及水平，因地制宜地制定出更适合的方式，能达到更好的效果，反观品牌方可以专心将产品做好，严把质量关。”他向记者耐心解释道。
调整步伐，严守阵地
在刚刚过去的2014年，有个词一定不能不提，那就是——微商。微商从慌乱草创到现在的愈演愈烈，好有一飞冲天之势，也成就了许多化妆品微商品牌以及各级代理商，就像雷军说的一样：只要站对了风口，猪也能上天。
但不少日化界内人士仍对微商保持不可置否的态度，认为在不良性的渠道运营的商业模式是不健康的，业内执辞纷纷，坐而观望的也不再少数。对于微商兴起，张文海认为微商存在问题包括：大部分产品价格虚高，销售链不太健康，且在朋友圈内卖货有悖中国传统观念上对于朋友的定位等。不过对于线上渠道，张文海也有自己的一片天。从2012年开始，盛谦和就开始于北京一家运营公司合作开展垂直电商的项目，现在年营业额已经突破一亿元。
其实早在十年之前，张文海就有了让“羊毛长在羊身上”的想法——尝试去运营半自主品牌。但通过一段时间的试用，推广效果并不怎么好，2010年也就中断了。“现在品牌下沉的力度太大，炒热、推广一个新品牌要付出的成本也太高昂，还是深耕熟悉的阵地比较适合。”放弃了半自主品牌运营之后的张文海，重新完全回归代理商的角色。失败不一定全是不好的，失败之后他更加重视品牌的选择。张文海表示：“对于品牌，要注重看两个点：一是企业规模，二是品牌定位。此外，针对顾客群体不同区选择不同品牌也是相当重要的。”目前盛谦和的发展格局是以商超、CS渠道为主的分销模式，商超主推的品牌，有立白、霸王、百雀羚、韩束、高姿等;专营店的品牌则有百雀羚、梦妆、韩束等，现在商超和CS渠道的增长率都在40%以上，并呈现逐年增长的局面。
由此可见调整步伐之后的他，更加知道自己的角色和定位，并带着他的盛谦和朝向更好的方向发展。
道法自然，文龙入海。2015年，我们完全有理由去相信日化老人张文海和他的盛谦和将会越走越平稳，朝着更好的方向去转型。