罗兴，河北秦皇岛人，进入化妆品行业整整十年，一直在传统百货商场以专柜的形式经营化妆品，品牌、品类单一。随着商场租金成本、人员成本不断上涨、商场制度频繁调整等原因，他毅然放弃了商场专柜。2012年，他正式转战化妆品专营店，成立美姿化妆品名品店(以下简称“美姿”)，到今天已经拥有4家直营店，2家市区店，2家校园店。
秦皇岛的城市面积并不算大，但竞争却十分激烈。在市区，商场、超市、屈臣氏等连锁和本土化妆品专营店到处都是，有的相距不过百米，有的相邻而开，要做好市区店并不容易。而校园化妆品市场一直都是业界追逐的热点，但校园店生意却如同鸡肋，越来越多的人坦言生意难做。
对于美姿化妆品名品店来说，入行短短两年坚持市区店和校园店“两条腿走路”，市区店在竞争中虎口夺食、稳步发展;校园店也成为一块啃得动的排骨，经营理念值得借鉴。
雅丽洁模式之名品带动
2012年，美姿创立之初就走上了雅丽洁模式，当时的雅丽洁模式已经成熟。“雅丽洁模式不管在品牌还是经营模式上，特别是名品带动的理念，在当下来说是成功的。以名品塑造整体形象，有效提升其他产品的销量。”罗兴认为，消费者的消费观念逐渐成熟，对品牌的认知度也越来越高，店内需要名品来带动其他产品。
另一方面，市区店面对百货、商超、本土专营店的围堵，又该如何突破呢?据了解，美姿两家市区店都在商业街，人流量大。“市区店客源的流动性较大，要突出专营店自主经营的优势，如和百货和屈臣氏相比，突出促销力度，我们可以365天，天天不间断地促销，以点带面通过各个明星单品来做促销，营造销售氛围;与商超相比，在洗涤类上尽量做到和超市平价，在护肤品和彩妆上出彩。”
在美姿化妆品店，护肤品销量占据50%以上，彩妆占13%，洗涤类及其他占到37%左右。在商场专柜方面具有多年经验的罗兴，深谙护肤品的销售。他认为，拥有一个成熟的销售团队某种程度上决定了店内销售额，良好的导购服务不仅能够满足顾客想要找到自己适用的化妆品的需要，也可通过成熟的推销，带动其他产品的销售，而且还能抵消其他方面带来的负面印象等等一系列问题。“成熟的导购与新手相比成交量高达近两倍以上，美姿的店员都要通过一系列系统的培训，挖掘他们的最大价值和潜力，对于店员和店本身才能达到双赢的效果。”
彩妆是专营店实现增长的一大突破口， “彩妆最重要的就是做好服务体验，包括售前化妆、售中交流和售后的及时反馈和沟通。做好彩妆要提供舒适干净的服务体验区域、做好产品摆设搭配、从各个细节给予顾客贴心的服务，让顾客有一个愉快的心情。”罗兴坦言，因为彩妆对店员要求较高，目前还是美姿的弱项，明年将在这一方面加强。
校园店本来就很美
美姿化妆品店拥有两家校园店，位于师范大学、美术学院等消费群体较高、女生较多的学校附近，其中一家校园店已经达到160平米以上，规模超过了市区店，年销售额和市区店也不相上下。纵览其他校园店多为十几到几十个平米，如此大手笔经营着上百平米的校园店实属不多。“对有些人来说校园店可能是鸡肋，但我觉得它却是一块啃得动的排骨，营养丰富，就看你怎么啃。”罗兴说。
据他介绍，做好校园店其实不难，只要做好以下几点：
1、做好宣传。很多校园店老板都有这样的疑惑，学生喜欢屈臣氏，而认为校园店存在假货。“这个时候宣传很重要，产品以时尚为主，让学生认可你的品牌和品质，然后与屈臣氏等比用更实惠的价格来吸引学生。”罗兴介绍，校园店宣传最重要的是和学校搞好关系，比如和学生会直接对接，主动成为学生会活动的赞助方或主办方，在迎新晚会、校运会等等活动上举办相应的特惠活动，扩大知名度和影响力。
2、做好服务。很多校园店的店员服务态度因人而异，而学生比较个性化、自尊心也比较强，一旦让他们不舒服就不会来第二次。“很多学生可能只是来试用产品最后并不会买，这时很多店员都会气急败坏，但实际上学生群体已经认可了你们的服务，很多情况下还是会返店消费。”
3、会员管理与维护。据罗兴介绍，现在学生群体的消费水平并不会比成人差，学生更看重类似于免费修眉、教学化妆、新品免费领取等服务。美姿的促销信息会以短信的方式点对点地发送到每位学生会员手里，并且美姿也有自己的微信平台，可以及时与学生形成互动。
虽然校园店对于美姿来说前景不错，但因学校寒暑假的原因，校园店基本上只能做9个月生意。罗兴说：“在有居民居住的地方，校园店也要做成社区店，多做生活用品的促销，来弥补寒暑假客流量少的弊端。”
当问及电商对实体店冲击的看法时，他认为，O2O的形式可以看作是线上线下融合，也可看作是线上向线下的妥协，“实体店的困难更多的在于商业中心的扩张、实体店数目的不断增加，顾客被分流;与电商相比，实体店的产品并不会比线上贵，从销售额来看，电商并不是实体店最大的竞争对手，实体店的竞争对手还是来自于同城同行的竞争。”
罗兴表示，2015年美姿将会继续扩张市区店和校园店，两腿并行;他说，不管外界如何变化，首先要专注地把当下的事情做好，然后跟上时代的步伐，才能迈得实。