员工3人，面积30平方的一家单店，接下凯芙兰仅8个月，销售额就达12万，并以每年30%的增长率不断成长，香香名妆是如何做到的?从采访中不难看出，这家店规模虽然不大，也不见得有系统的管理模式，但却有最为重要的一点：凝聚力。在众多专营店老板苦恼员工流动率太高之时，香香名妆却从来不需要担忧这一问题。香香名妆店主谢治国告诉记者，一位元老级的员工已经在这里工作了整整七年，其他的员工也至少有两三年的工龄。这样的稳定性，与谢治国对员工的管理方式分不开。
行业摸爬滚打30年
香香名妆位于湖南衡阳市火车站附近的衡阳商业城，这是当地一个专门做批发的老商业区、批发市场。据谢治国所说，在这个商圈里，大大小小做化妆品生意的门店不下20家，是衡阳市最集中的化妆品批发市场，销售量大概占到了整个衡阳化妆品销售额的50%。香香名妆的店面就在这个商圈的一个临街铺位。
谢治国进入化妆品行业已将近30年了，从国内化妆品市场刚刚起步的90年代开始，他就常常往返于湖南与广州两地，从广州知名的大型专业美妆交易市场——兴发广场进货到衡阳销售。2000年，谢治国接下多个当年的知名品牌的代理权，在当地的商超、超市网点铺货。从大流通到代理商，在那个日化行业的黄金时期，谢治国谦虚地称自己做得“还可以”。
然而，日化行业的环境渐渐地发生了变化，商超的门槛日益高抬，生意越来越难做。“进店费啦、店庆费啦、展位费啦、管理费啦……乱七八糟太多了，还不如自己做店。”于是，2006年，谢治国结束了自己的代理商身份，一心经营终端销售。与此同时，其终端商的身份也发生了一些改变。
谢治国谈起当年做批发生意的人，大都会自己开车去送货，把货品送到下属的各乡各镇。但一路上花费的油费、过路费等开销非常大，在谢治国看来，这并不是一门划算的生意，却非常辛苦，于是慢慢开始转型做起零售。做零售虽然出货量大大减少，但利润相对较高，所以收益“和批发差不多”，做起来却比批发“轻松很多”。最终，就这样，谢治国在随着行业发展的不断调整中，慢慢放弃了自己代理商和批发商的身份，选择了专心经营自己的零售生意。
管理也离不开“人情味”
香香名妆妆品零售店正式开业于2008年。“当时卖场要卖产权，我们就买下了一个临街店铺。”谢治国说。而“香香名妆”这个名字也是有其来历，因为自己爱人的名字里有一个“香”字，谢治国就给店铺起名为“香香”，夫妻俩的恩爱显露无余。
或许正因为店主是这样一个富于感情的人，香香名妆的员工在店里都很“待得住”。在如今的日化行业里，人员流动是让很多专营店老板非常苦恼的问题，但香香名妆的员工却非常稳定。谢治国说，店里时间最长的员工，已经在这里工作了整整七年，其余的也都工作了至少达两三年以上。这是怎么做到的?
谢治国向记者分析了其中的原因，奖励机制是他最先提及的一个因素。“员工肯定要拿到(好的)工资、(好的)福利，有(合理的)奖励机制，待遇好，肯定流失率就小嘛。”比如说，员工如果做到大单，每单可以获得10到20块的奖励;而有些产品，店里如果希望尽快推销出去，则更是给到员工每个单品1-3块的奖励。这些奖励是提成之外的福利，对于提高员工的销售积极性极为有效。而且，对新老员工，谢治国均没有区别地平等对待，“凭本事吃饭，我们看销量”。
谢治国还认为，除了理性的奖励机制，人性化的工作环境也非常重要：“我们有宽松的环境，没有非常刻板的规定，对员工比较灵活。”他还笑言：“搞卫生这块，还是我跟我老婆做得最多。”那位七年工龄的“元老级”员工曹金香证实道：“我喜欢这行，做久了挺稳定的，老板又很好，在这里呆的时间长了，比较熟了，像自己家人一样。”“要不然也不能呆这么久。”
有效的奖励机制和富于人情味的管理方式，对于香香名妆来说帮助非常大。因为老员工对行业熟悉，店内引入新产品时，不需要过多的培训，“他们都懂，都会卖，有新的产品，新的品类，很快就熟悉了。”谢治国说，“他们懂行，一通百通;不懂行，就得摸索很长时间。他们一带就通。”
好氛围带来好业绩
充满凝聚力的氛围，必然能为门店带来效益的最大化。在这样的环境中，短短一年时间，把一个新品牌做到10几万，或许也不足为奇。
2013年4月，谢治国开始销售凯芙兰的产品。对于这样一个刚引入门店不久的新品牌，香香名妆却创造了令人惊讶的销售业绩。谢治国透露，从2013年4月开始，短短的8个月内，凯芙兰的销售额就达到了12万，2014年也做到了整整16万。“(做)凯芙兰，我们是发展最快的一个店。一个新店刚做就十几二十万的销售，很可以罗，一些老店还没这么快。”曹金香说道。
而2015年，谢治国的目标是30万，对此，他信心满满：“凯芙兰每年增长率都达到了30%，(香香名妆店内)彩妆的销售业绩主要来自于凯芙兰。”香香名妆以彩妆与护肤品(含面膜)两大品类为主，这两部分占到了整个门店销售额的90%。而2014年，其彩妆销售额总体为25万元，护肤品则为30多万元。在整个行业内，能达到这样的彩妆销售额占比实为少见。
这与上文说到的合理的奖励机制与人性化的工作氛围密切相关。在宽松的环境下，店员对顾客更为用心，而长期沉淀出来的专业性，也为店员的门店销售工作推供助力。“我们上班比较积极，有人来店，我们就让他们坐下，修修眉、化化妆，跟顾客谈得来，(顾客)需要什么就带什么。帮她画漂亮了，她总不好意思不要;你对她好，她肯定有回报罗。”曹金香说道。
除了这一原因之外，谢治国告诉记者，能把彩妆做出这样的销售占比，是因为“店内主推凯芙兰，整个排面都是凯芙兰的产品”。如今，香香名妆已经把其它一些彩妆品牌逐渐淘汰，进一步主推凯芙兰。此外他也表示，当地女孩化妆较为普遍，湖南的彩妆销售整体较为理想也是原因之一。
作为在行业摸爬滚打近30年的“骨灰级玩家”，谢治国对渠道的看法，对员工管理，对产品的选择都有自己一套长年积累下来的经验，因此，他会因为不希望太累，而放弃做批发行的生意;他能够拥有虽然不多，但非常忠诚的一批员工;他能够在引进新品牌凯芙兰短短一两年之后，就立下年销售额30万的目标……但更重要的是，一切的成果，除了归因于理性的管理、对行业的清晰认识之外，事实上，更离不开谢治国对员工充满人情味的关怀。在这样的基础之下，香香名妆今年目标的达成，相信绝非难事。