2014年9月份，记者在广西南宁走访市场的时候，初次拜访了广西南宁欣妆商贸有限公司总经理彭松林。一个半小时的交流，相谈甚欢。其中最让记者印象深刻的是，作为一个传统渠道的代理商，彭松林对行业的新动向却时刻保持较高的敏感度，并针对这些变化，随时作出反应和调整。其下沉终端经营连锁专营店以及主动接触微商这一新兴渠道的积极态度，都展现出一个商人所具备的灵活的商业头脑和迅速的行动力。可以说，在近年来行业内谈论得最多的话题之一——代理商转型这个问题上，彭松林是一个积极的实践者。
缘起：异乡事业新起步
彭松林是四川人，2007年以前是四川某地级市的一位代理商，代理的品牌包括柏氏、白皙、凯芙兰等。恰逢柏氏当时正准备在广西物色一位省级代理，因着与柏氏长期的良好合作，在柏氏负责人的建议下，彭松林接下了这一代理权，也借着这个机缘来到广西的省会南宁，开启了在异乡的一份新事业。
不过，刚来到广西的时候并非一帆风顺，异地的水土不服很难避免。07年，即来到南宁的第一年，彭松林与朋友共同经营的欣妆公司就亏损了40多万。“刚来到广西，不了解这边的行情，而且以前也没做过省代。”彭松林这样分析当初失利的原因。广西的市场与四川差异颇大，很多在四川做得很好的品牌，在这边都难以生存，而且成规模的连锁专营店非常少——广西有着自己独有的日化生态特点。
但凭借在这个行业沉浸多年所获得的丰富的经验和灵活的思维，很快，彭松林及其合作伙伴就带领欣妆公司走出困境。2008年，欣妆公司主要代理的品牌柏氏完成了800多万销售额，在短短一年内，不仅转亏为盈，还实现了业绩的大飞跃。2009年，柏氏的业绩更是翻了一番，达到了1500多万……整整三年时间里，公司迅速发展，并持续良好平稳地运作，直到2010年新的转折点出现。
这一年，彭松林与朋友在经营理念上出现了一些分歧，并且最终没能达成一致。于是，两人决定“分头行动”，分别选择了不同的从业方向。彭松林在解除了合作关系之后，进入了广西一家知名的连锁专营店系统，担任运营总监一职。在该连锁供职的三年，对彭松林而言，是一个很大的角色转换。“代理商与终端店看似一个行业，其实隔行如隔山。”在行业的中游和下游多年的沉淀，让彭松林对这两个版块都有很深的理解，所以这三年的经历，为其后来对转型进行的尝试打下了良好的基础。
触“店”：下沉终端的转型尝试
这几年，代理商的生存空间逐渐受到一定程度的压缩，这已成为不争的事实。彭松林也坦言：“现在代理商越来越难走，不得不寻求自身的变革和出路。比如说，(欣妆公司)今年(2014年)跟去年(2013年)相比，投入差不多，但产出比去年同期下降了15%，幅度蛮大。而且不管怎么努力，始终解决不了。”就在行业新格局逐渐显现的现实情况下，彭松林主动往求变谋变的方向努力，“市场已经在变化，如果我们不变化的话，可能很难跟上时代变化。”
因此，彭松林开始了自己的转型计划，其中触“店”是其计划中的第一步。
于是，彭松林于去年加盟了一家国内知名的连锁店，开在了宾阳最好的地段。同时，他也是该连锁在南宁及河池周边地区的代理。他计划将在南宁市、河池市的周边县城都开设这一连锁门，并寻找新的合作伙伴加盟。在五年之内，在上述区域开设共20多家门店。
除了加盟知名连锁，今年他还打算开自己的门店。凭借之前在终端的经验，彭松林对于这一转型表现得颇为从容：“我做了三年终端管理，运营、培训、品牌、门店管理，都非常熟悉，再转做代理商，就轻松很多。”
另外，因为“现在店一直往下沉，很多大连锁都在往下沉”，彭松林还将进一步把门店开到乡镇。对行业有这样全面与深入的了解，归因于其与同行之间密切的交流，对新的变化一直保持敏锐的观察。比如下沉乡镇这个想法，就是其与行业某知名连锁专营系统创办人沟通后得到的建议。
面临转型压力，不少代理商都有过触“店”的想法，但忌惮于“隔行如隔山”这个魔咒，大都不敢轻举妄动;曾经努力做过尝试的，许多也以失败告终。而彭松林借着在终端沉淀多年的实战经验，对于从代理商到终端专营店这一身份的切换，相对来说则更为游刃有余，轻松把握。
“微”视角：进军微商渠道
如果说从代理商到专营店是一个大跨步，那么，从代理商到微商，则是一个大飞跃。
代理商开店，虽有隔行之感，两个领域至少仍同属传统的日化系统范畴，一些基本的理念是相通的，只需在具体操作上作一些调整即可。但从传统代理商到微商，则完全是跨入了一个全新的领域，要适应一套完全不同的新规则，转型的跨度之大可想而知，但彭松林对此非常积极。
“微信是一种新的营销方式，我的理解是把直销搬到微信平台上，我们已经在做这个。”彭松林去年就跟记者谈起过他对微商的理解。当时，对于这个“现在很多人还没搞懂，但还没玩懂，很多人已经在赚钱”，以及一些品牌能够“一年做到一两个亿，而且成本很低”的这样一个新兴渠道，彭松林非常好奇和关注。
所以，在还没有完全玩懂微信的情况下，彭松林就开始了对微商渠道的探索。他认为，如今的微商渠道就像当初的淘宝，很多人觉得不现实，但就在犹豫中错失了时机。“微商是趋势，我觉得这是个机会。”彭松林对这一渠道的前景充满信心。于是，早在去年，欣妆公司就已经接下了一些微商品牌，开始了在微商渠道的初步试水。
而今年初，记者再次与之沟通的时候，彭松林对微商已经有了更深的了解，并明显地加快了速度。“我们自己的微商城在1月15号正式投入使用，就是把我们的门店搬到微信上去。(门店上)所有产品(微商城上)都有，也都各种优惠。”上个月中旬，欣妆公司旗下的“微一商城”正式投入了使用，由公司专门组建的部门进行建设和管理。不久之后，彭松林还将组建一个独立的科技公司，专门经营微商和电商渠道。“目前是部门，以后会增加人员，做成科技公司，把微商作为大步伐来走。”
玩法：微商怎么玩
微商城形式是一种玩法，但微商渠道目前最主流的玩法仍是“朋友圈”。随着对这个渠道的进一步了解，彭松林也开始与一些微商代理朋友合作，把包括百雀羚、玛丽黛佳在内的多个知名品牌的微商渠道专供产品搬进了自己的微商城，以期打通“朋友圈”与微商城之间的连接通道，实现相互引流的效果。
其实，对于微商城的具体操作方式，彭松林是结合了商城平台和“朋友圈”两者的玩法。举个例子，如果一位顾客是该商城的金牌用户，并把商城推荐给他的朋友，其朋友如果通过该顾客所发的链接直接购买产品，那么这位顾客就可以获得相应提成。“我们可以以这种方式不断发展更多‘业务员’，这样的扩展速度将非常惊人。”彭松林如是说。他相信，微信传播的速度与高信任度，正是微商渠道的优势所在：“人们看微信的频率，要比其他网站高很多。此外，朋友之间互相推荐，信任度会更高。”“(微信)使用基数大、使用频率高、传播速度快、信任度高。”
虽然积极拥抱微商，但作为一个传统的代理商，彭松林相信，商业最终的落点仍是终端消费者，所以把线上线下结合起来，才是更为理想的出路：“我们要实现O2O的模式，让产品落到终端。我们是通过终端销售软件，让产品从厂家直接到达顾客手中，是快捷的销售法。如今这种微商玩法，我觉得太短暂。”因此，彭松林还将与下一级的代理商合作，大力建设起大量的终端体验店，实现线下体验、线上销售的模式，力求终端门店跟微商城平台无缝对接。服务和终端，始终是他最看重的环节。
不过微商渠道终究是一个新兴事物，在这其中的各种尝试，仍是一种探索。彭松林这样表达自己对微商的顾虑：“都觉得这是一个趋势，里面可能能挖到黄金，但具体会有什么，自己也还没有挖到。知道方向，知道路该怎么走，但会走到什么程度，我们还不清楚。另外，我们还担心国家对微商的政策——如果国家政策不偏向于它，甚至进行控制的话，可能这条路也很难走得通。”彭松林的担忧，或许也能代表业内不少人的担忧，在这个行业里，很多人都仍在摸索之中。不过，就如当年的淘宝一样，应该相信的是，只要积极尝试，规律最终会慢慢显现出来。
【结语】
面对行业转型期的种种变化，有人看到“危”，有人看到“机”，势必有人欢喜有人忧。作为或许本该焦虑的那群人，彭松林却始终未停止探索的脚步。无论是下沉到终端，开自己的门店，还是拥抱新生的微商渠道，热切地投身其中，我们从彭松林身上，都能看到他以及和他一样，在波谲云诡的商业丛林中，在好时光里努力耕耘，在艰难时期不坐以待毙，积极求变的新时代商人形象。