企业的运营模式决定了以后的盈利模式，而且模式是企业的核心优势，别的企业模仿一时半会也学不会，而不像产品价格大家都可以随便调，只要企业能生存。其实企业运作卖场的模式也各有不同，不同的管理运营模式决定了不同的管理风格，也就决定了企业不同的结果，那么我们来分析一下品牌企业运作大卖场的模式。
一般情况下，国际性大卖场和企业的重点卖场，大部分实力强的公司都是选择公司直营。当然，那些实力弱小的中小公司除外，这些公司根本不具备直营运作国际性大卖场的实力。但对于分布广的很多地方性卖场，到底是公司直营还是交由经销商操作，很多公司举棋不定。那么，什么样的模式才适合企业呢?
一、直营模式
当一个企业产品成型的时候，就应该考虑产品应该走什么样的模式进行开拓市场，而企业不可能一开始就有操作市场的各种经验，如果企业要想走直营发展的道路，首先要面对一下几个问题的控制：
1、财务运营控制：大卖场都存在2-3个月的账期，资金回笼慢，财务要求。假如大卖场经营出现问题，如信誉不好、倒闭、老板携款外逃等，企业的损失会非常大，血本无归。这里说的财务的挑战不仅仅指货款回收要慢，还包含隐形的财务成本，如财务管理、财务成本和财务费用等。地方性卖场如果选择直营，要求企业的现金流必须充足，否则企业会不堪重负，只见出货，不见回款。
2、物流配送服务控制：现在物流已经成为企业决战市场关键一环，卖场对物流配送的要求越来越苛刻，特别是促销产品送货不及时，会面临卖场的巨额罚款，还可能会导致产品被卖场锁码下架。因为，直营运作卖场，物流成本非常高。依赖物流公司，有时会配送不及时，卖场缺货会影响销售，并影响与卖场的合作关系，而且卖场的订单一般都是多批次少批量发货，与企业要求的大批量少批次正好矛盾。
3、财务系统控制：在快速消费品行业，财务会计需要及时清晰的对账，并且面临促销、特价补差、销售库存调整、代销破损、退货等问题，需要公司配置专门的、适应快速消费品运作的财务和会计团队。如果没有这样的财务系统支持，单纯依靠业务对账，很容易出现账目混乱，回款不及时。
4、业务人员不专业：对大卖场进行直营意味着产品从进场谈判、到促销安排、到送货、到对账、到结款、到年度合同续签谈判、到新品入码等都需要企业人员亲自去负责，必须有熟悉和精通卖场业务运作的专业营销团队，由于更多的是企业招聘的管理型人才，并且对外地市场不熟悉导致业务很不专业，如果没有专业的营销团队和人才本地化支撑，最好不要选择直营运作卖场，否则，只能收获失败。
5、市场试销期风险：大卖场一般有规定那就是对于新品种卖场的试销期，一般新品入场前三个月是市场试销期，在试销期如果达不到卖场的期望值，一些卖场会对产品下架和锁码，前期掏出的很多费用如条码费、进场费等于白拿。并且，很多卖场对新品试销设下了陷阱，前三个月不能进行促销。所以，企业如果直营，必须选好产品，是不是适合这类业态商超的销售，价位是否适销对路等。有时，还必须通过客情公关，使产品度过市场试销期。
所以，一个企业要想实行直营店模式运作卖场一定要从以上几个方面来看来考虑，千万不要贸然选择直营运作，那样失败的概率会非常高，企业也要交很多学费，当然这里的直营还包括企业开设直营店来直接销售产品。那么，一个企业如果采用直营店模式来运作大卖场优势和劣势都有哪些呢?
优势：大卖场直供是直接面对顾客来销售企业的产品，一方面由于省掉了很多中间的环节，产品的性价比优势比较明显，有利于扩大产品在当地的销售额和品牌影响力;另一方面企业也能够根据市场的变化及时地调整政策，有利于企业更好地适应市场的需求。直营模式的优势在于通过开设直营旗舰店和合作卖场形象店，企业不仅可以对外树立品牌形象，有效展示公司实力，提升企业形象，增强说服力和参考性，在第一时间发布产品信息和促销动态，而且通过直营店的运作，在实践中摸索适合企业的终端营运方式，积累指引代理商提升管理技能的经验，一旦取得更好的效果，可以直接复制成功模式，最终在市场竞争中获胜，实现品牌与市场的可持续发展。由于采取直营模式，因为渠道更加扁平化，所以在营运成本上更低，但在售价上。
劣势：有优势荡然也有劣势直营销售模式也存在着很多的弊端，首先是成本相对较高。在某个地区进行直营尤其是开设直营店，需要考虑到门面房和仓库的租赁、对卖场的熟悉程度、法律法规、销售人员的培养、采购渠道的建设和当地市场的调研资料等诸多因素，这些方面都需要花费很大的企业成本。其次，直营模式建设推广有一定的局限性。直营不仅要考虑到企业产品的运输和存储等因素，更重要的是高素质的销售管理人员缺口，也成为推广直营店模式的重要瓶颈。
二、代理模式
简单来讲代理模式就是企业不直接运作大卖场而是通过一定的中间人来操作，说白了代理商模式就是指生产企业通过派遣人员走访当地的经销商，通过从各个经销商之间的比较，从中选择一家相互匹配的经销商作为企业的代理商，负责企业产品的销售和品牌的宣传活动。一般而言，厂商选择的代理商都会与企业的生产规模相匹配，能够在一定的时期内完成企业的销售任务。代理商模式的优势，是能够帮助企业迅速占领市场和树立企业的品牌形象，降低企业的整体销售成本，有利于企业生产规模的扩大再生产。
代理商为什么存在?主要是中国地域广阔单纯靠企业的实力远远不能覆盖所有渠道来销售产品，还包括经销商能为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。
当一个日化的厂商把日化的经销权交给一个经销商时，他希望经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务，那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。但是，这种功能同样能够被厂家的分支机构代替，所以，经销商必须做的比厂家成本更低，市场反映更好，否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。
说了这么多，有人会问“企业实行的代理模式有和优点和缺点呢?下面我们来看一下代理模式的优劣：
代理模式的优势：
代理商占据天时、地利、人和的优势。
地利即对当地熟悉拥有众多的分销网络;人和是指经销商经过多年本地经商的洗礼在当地卖场经营中积累了相当程度的客情;天时即为很多小企业没有直营店能力只能通过代理的模式进行运作。
除此之外，经销商的作用在于为制造厂和消费者、分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂家的成本，并且能够在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做得更好。
代理商营销模式的优势则是能够快速回笼资金、快速扩张渠道，并且能节约资金投入、减少企业风险，企业可以更专注建设品牌、设计创新等方面。所以，在快销品行业目前最好的发展模式就是大力发展代理商、加盟商与经销商。
代理模式的劣势
企业的主要任务对代理商的管理，由于代理商不是企业的员工，很多规章制度到了经销商那里根本不适用，所以在利益的分配、统一的形象、促销、价格管理体系等方面，都在考验着企业的渠道管理水平。生产商不能够完全掌控代理商的经销策略，只能通过促销、奖励政策来影响经销商的营销方案。
此外，生产商走代理商的销售模式还需要“铺货”，即把一批产品压在代理商的店铺里，无形当中增加的企业的负担，产品的很大一部分利润被代理商拿走。因此，生产商对于代理商的销售模式可谓是“又爱又恨。”
案例：
李老板原来是哈尔滨一个普通的经销休闲食品、调料、饮料、酒类的批发商，由于实力有限，很多品牌企业都不来找他代理产品，后来在经营过程中不断根据市场需求进行产品结构的调整，逐步从饮食扩展到卫生餐具乃至生鲜食品的经营，使众多饭店享受到打包式的上门服务，节省了人力，价格上也得到优惠。最近还与当地的某专业杂志结成联盟，依托自己的客户网络来为杂志发行开路。经营机构也逐渐从批发市场里走出来，2008年底由于经济危机成立了自己的行销公司，设立了推广、品类管理、公关、管理等部门。公司只在哈尔滨范围运作，其他地区坚决不去。李老板从一开始起就立志把哈尔滨市场做深作透。
李老板现在覆盖了哈尔滨60%左右的中低端餐饮市场，并且逐步扩展到宾馆、机关中，眼下正计划着与某大专院校举办宾馆服务专业的委托培训，借此拉近与酒店、宾馆的客情。这样公司就从产品实物的经营转移到包括服务在内的全方位的解决方案的后勤总部。
市场上多年历练加上敏锐的眼光，使李老板具备了强大的营运能力，甚至能够与电视台进行媒体代理投放的谈判，能够拿到价格很低的黄金时段。很多外地厂家特别是河北、广东的食品企业以及山东、四川的酒类厂家进入哈尔滨市场都要先接触李老板。李老板现在只要企业把原来的市场投入交给他，剩下的所有工作都由他来代劳，渐渐很多产品单独进入自己下游的网络变得相当困难，包括结算在内的难题使他们不得不找李老板帮忙，这样李老板占据当地网络优势、服务优势，引来很多企业争抢着让其做代理。
结论：市场上终端之战终端之争归根结底还是模式之争管理制度之争，不同的运营模式有不同特点，企业应该根据自己实际情况来灵活运用，无论是直营模式还是加盟商模式，对企业来讲，都不可以舍此而就彼，采取单一的模式去经营。很多企业本地市场一直采取的是直营模式，外围采用代理模式，在其生产基地稳固、产品线丰富，同时直营网络铺开之后，再对其他市场采取代理模式，以直营和代理兼顾的模式，将品牌延伸到更广的区域，同时加快品牌推广速度。