销售队伍建设是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7% ，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入，却很少有公司对自己的销售团队信心十足。
零售商相互吞并和肆意扩张，拥有有能力又高效率的销售队伍对于公司来说很重要。随着零售商成长壮大，它们越发在意商品类别的动态变化、商品利润率、销售速度、广告宣传、消费者行为和利润。公司必须在兼顾小额销售客户的同时，迎合这些需求。销售是一门需要经验传承的行业。成功的销售人员是通过向经验丰富的前辈学习成长起来的。但绝大多数销售队伍的组织结构并不能适应这种需求。
多数情况下，公司把级别最低的人员派到第一线，这种做法明显是不重视一线员工对公司价值主张和投资回报的分析能力。另一方面，地区销售经理疲于行政琐事，无暇顾及一线销售人员。具备一定经验的销售人员，往往会晋升到管理层。这就意味着在管理领域经验不多的人，却担当起制定战略决策的任务。尽管他们有可能不适于管理或监督别人。如果奖励政策能很好地激励顶尖销售人员，鼓励地区销售经理重返销售一线。一方面他们能跟上时代的发展;另一方面公司也能从他们超群的销售技巧中获益。
公司还需考虑推出新手培训项目，向新手们介绍销售技巧、设定销售目标并全程提供指导。其目的是在第一线传播经验和知识，同时消除管理层管理的中间环节。很少有公司将自己的薪酬制度与公司成长和利润情况联系起来。但如果有公司将薪酬制度和公司经营状况联系起来，公司的销售业绩和利润水平就将大幅提升。有效的薪酬制度，应该将对销售队伍的奖励同公司的发展目标紧密结合起来，精确而又公正地度量销售业绩，激励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。
与此相反，一套计划不周的薪酬制度，可能在不经意间误导销售队伍寻找错误的客户群、开出不必要的折扣或对销售人员过度激励。这样会阻碍团队发展，妨碍销售队伍全面投入向客户推荐新产品。还会向销售人员发出错误信号：离开销售一线才是正确的决定。成功的激励制度必须精确、公正、简明。
制度的精确性能保证对销售人员的奖励完全与其销售业绩挂钩。公正性能确保同样的努力可以换来同样的奖励。制度必须简明扼要，不能超过四五个部分的内容，这便于销售人员理解、权衡和把握。激励制度必须奖励业绩突出者，并能从奖励中体现出个人业绩的优劣。当然，激励制度也要兼顾团队的集体业绩，如果多个不同任务的销售队伍向零售商推销多种系列的产品时，需要跨行业跨产品的团队合作。
多数销售队伍的体制过于僵化，不能适应时刻变化的外界环境。市场变化太快，资源的预计需求与实际需求之间的差距也会变得十分大或特别快。为了减轻销售渠道变化和市场波动所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。销售队伍每两年至少有20%的工作时间需要重新调整。
为了避免销售队伍过度分散，公司应该在扩充销售队伍规模方面多下工夫。针对相对小的和短期的资源缺口，公司可通过调整内部资源来解决。例如，调动营销人员度过经营忙碌时期。对于相对大的和长期的资源缺口，公司可通过与代理商、分销商进行战略协商，甚至和非竞争公司达成市场合作协议，从而解决问题。
客户细分方面，灵活性也显得至关重要。公司从经营和战略角度进行客户细分时，往往会发现对关键客户的资源配置不足。为关键客户配置适当资源，能产生比平均分配资源高1.5至2.5倍的收益。对于非战略性并逐渐萎缩的客户，公司可以采取外包策略。对于这些客户，公司的主要目标是在确保市场份额的前提下，按照成本效益的原则控制萎缩的局势。
决定每一个销售领域应配销售人员的数量，可通过由上到下和由下及上两种方法来分析。由上到下的方法是：计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等时，就得出了销售人员的最佳数目。由下及上的方法是：衡量必要的客户接触深度，如应该联系多少目标客户，多长时间应该联络一次，每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最佳平衡。
销售人员满负荷工作时的平均成本对于任何一个公司来说都是一项重要的支出。公司拥有员工的工作时间，因此，有必要了解这些工作时间到底都用到了什么地方。可惜多数情况下，销售人员交上来的报告总是含糊其辞，看了这些报告，经理们还是一头雾水。工作时间就这样被“黑洞”吞掉了。销售人员经常被繁多的行政琐事所困。文书工作、预算、内部会议、培训、出差，还有营销方面的各种要求都在吞噬着销售人员本该用于开发客户的工作时间。
为了增加销售时间，要考虑集中行政，以获得规模效益和实用效益。这可能需要更多的资源投入，工作效率也有可能暂时受影响，但这笔投资终究会被证明是值得的。
要制定一套准确的记录制度，来统计销售人员在某项任务中或某位客户身上投入或浪费掉的时间。否则，就很难制定出行之有效的薪酬制度，更谈不上实现资源优化和工作效率最大化。