销售员：您的订单对我很重要。如果拿不到的话，老板会炒掉我的。
客户心想：炒掉你关我什么事，我又不是慈善机构。原来我这么重要，那我真应该到别处再去转转。
当销售员还想继续哀求的时候，客户已经潇洒地离开了。
一个聪明的销售员尽量不要让客户知道他对你有多重要。这就像一场无声的博弈，谁先亮出底牌，谁先输。
小苏在石家庄市的一家机械公司做销售员。有一天，他去拜访一位大客户。对方抱怨小苏的产品不如另外一家公司的产品技术更先进。小苏信心十足地回应道：“但我们的产品技术更稳定，您不用担心会经常出现故障。”
对方提出了降低价格的要求，小苏态度很坚定地说：“这已经是最低价了，真得是没办法再低了。”对方继续说：“我希望你能在价格上再做一些让步，否则我们就会考虑另外一家。”其实这笔生意对于小苏来说非常重要。重要到老板曾对小苏说，如果他不能把这笔生意拿下来，当月的奖金将会被全部扣除。
但是，小苏自始至终都没有把自己的底牌亮出来。他既不紧张，也没有表现得过分在意。20分钟后，客户笑着问道：“难道你不担心会失去我这笔生意吗?”小苏说：“我对我们的产品有信心，我也相信您会选择我们的产品的。”
生意就这么做成了，小苏拿到的竟然是一笔200万的订单。
一名优秀的销售员，应该具有非常强的心理素质。赢得客户拿下订单是每一位销售员迫切渴望的事情，但是如果我们把这种想法透露给客户，那么就很难再赢得客户的订单了。商场如战场，战场上不但是能力和智力的比拼，还是定力的较量。
一旦让客户知道他是你非常重要的一位客户，他就会提出更多的要求。销售员应该做到以下两点：
(1)即使对方是大客户，销售员要也要表现出良好的自信心。自信心可以让销售员在百般挑剔的客户面前淡定自若。巴结讨好客户，反而会让对方觉得你对自己和你的产品都不够自信。
(2)用冷却法来压制客户的盛气凌人。热情确实是销售中的一大法宝，但并不是包治百病的灵丹妙药，对于狂妄自大的客户，热情的推销方式也许并不适用。因为在这一类客户面前，过分的热情会让他们觉得自己非常重要。而客户一旦产生这种想法，对于谈判的继续并不利。