买东西是需要理由的，也许是自己喜欢，也许是符合实际需求。理由的来源又可分为两种，一种是顾客自己找的，还有一种是导购给顾客所导入的。当然了，站在导购的角度来说，顾客之所以确定采购，肯定是我成功的劝说了。
其实，客观的来说，顾客购买东西的理由，大多来自顾客自身，也就是自己给自己找理由，理由确立之后，接下来才有采购行为。
除了个人喜欢，或是符合需求之类常见理由外，还有一种较为隐藏的理由，叫补偿型购买。所谓补偿型购买，就是顾客对产品本身属于可有可无的，买也可以，不买也可以，但是因为某件事情，而对导购心生愧疚，无以为报，干脆就在导购手里买个东西吧，就算照顾人家生意，自己也落个心理平衡。
为什么会产生补偿型购买，这与国人思想里的“平衡”有关。所谓平衡，简单点来说，就是不想欠别人的，也不想别人欠自己的，有句古话叫“滴水之恩，涌泉相报”，可很多人不知道还下半句，就是“君子报仇，十年不晚”。其实，从根上来说，国人不是喜欢报仇，也不是喜欢报恩，而是在追求一种平衡，也就是谁也别欠谁的。
无论是仇恨也好，恩情也好，都得要保持平衡，一旦失衡，心理就过不去。有仇的急着要报仇，有恩的也急着要报恩。并且在进行平衡时，不是绝对平衡，而要有意识的超出一点，例如换别人人情时，总想着要多还一点，而在报仇时，也要下手更重一点，当年你砍我三刀，现在我还你五刀!
国人大事上要平衡，小事上也照样如此，在逛店的时候，也许还没有看到中意的商品，但是在这过程中，却一直在享受导购热情周到的服务，学习了解了许多有用的知识，或是提前享受到了许多增值服务，而自己也没买点什么，心里的确有点过意不去，若是这时导购的态度仍然保持，或是提供了更多的增值服务，超过某个临界点时，顾客的心里就开始失衡了，觉得有点对不起这个导购，于是决定在这店里买个什么东西吧，也算作是对人家热情服务的一个认可和回馈。当然，这个东西是可买可不买的，或是自己暂时用不到，拿来送别人的等等，总之，匆匆的给自己一个选购商品的理由，然后采购。
那么，作为导购来说，这里有个机会点了，完全可以利用国人的这个平衡心理，前期先进行主动付出，在顾客自我心理失衡，尤其是超越临界点之后，会产生补偿型的采购行为，在这个基础上，进行针对性的产品推销。那么，作为导购的主动付出有那些呢?
1、始终处于自我控制之下的表情
要保持良好的面部表情，始终是保持热情洋溢的表情，切忌因为失控而出现冷漠或是不耐烦的表情出来。除了保持自我提醒外，还可在店里多处设置镜子，随时对照检查调整。
2、言语之间
先要保持较慢的说话语速，再有就是保持亲切友好且分寸合理的语言内容，当然，逮着机会别忘了多夸夸顾客，诸如身体、气质、容貌、眼光、懂行等等。
3、别吝啬自己的专业知识
从产品专业度的角度来说，天天与产品打交道的导购，肯定是比顾客专业多了，掌握的各种产品知识，各种使用技巧肯定不少，这就别吝啬了，主动一点，在顾客有需求的前提下，尽量多的释放给顾客，让顾客打心眼里觉得你就是专家，就是老师，今天在你身上学到好多东西，这一趟进店真是很值。
4、增值服务先行
在传统的营业观点里，提供给顾客的增值服务，是与商品采购同步的，或是售后才有的，这个观念得要调整下，要把给顾客的增值服务进行前置，就是在顾客还没有确定采购之前，就先让顾客享受到增值服务。
比如一些低值的小赠品、免费提供的包装袋、免费的工具借用、免费的手机充电、免费的欢迎饮品、免费的纸巾湿巾提供、免费的洗手间借用、免费的眼镜清洗、免费的鞋子擦洗、给孩子拿的零食等等，主动提供，顾客接受的越多，心里就越容易失衡，越发容易产生补偿型购买的行为。
总而言之，国人心里有这种追求平衡的思想特征，完全可以加以运用，作为导购，在面对顾客的时候，要主动一些，态度和言语先要主动付出，知识方法多提供，小型增值服务主动给予，持续超出顾客对导购的心里预期。其实，这每一种主动，都是在不断给顾客的心里加码，加到一定程度后，顾客心里便开始失衡，开始产生愧疚心理，接下来的采购也就是顺理成章的了。