许多公司领导及营销负责人都在抱怨：市场越来越难以捉摸，顾客越来越善变，要求越来越多，忠诚度却越来越低。对于大多数公司而言，事实的确如此，现在的市场环境及其发展趋势与以往任何时候都不同，日益变化的市场环境也正在影响、改变公司的管理模式和营销模式，当然也要求公司主动地适应性变革。
由于顾客需求变化的加快及技术更新速度的提高，产品生命周期正在以惊人的速度急剧缩短。这对公司的反应速度及灵活性提出了很高的要求，它们必须在很短的时间内准确把握并满足顾客的需求，否则，就只能制造库存，或者被市场淘汰。
厂商众多，顾客的选择面越来越广，竞争日益加剧，市场经济带给消费者的好处要远远多于带给公司的好处。市场经济的发展和越来越多行业管制的松动使公司可以涉足更多的领域，正因为如此，随之而来的竞争加剧也不可避免。买方市场的形成和进一步深化使竞争空前激烈，各公司普遍感受到了压力。在市场容量增长速度远低于从业公司和品牌数量的增长速度时，要保持或扩大原有的市场份额，公司就必须付出更多的努力，获得并维持更多顾客的认同和青睐。
消费靠引导，顾客靠创造
面对客户，企业应该好好思考，如何更好地引导和创造需求。如何从拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题、解决问题，获得客户的信任，作为回报，获得客户的订单。需求创造是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。需求并非固定或有一定限度，而是可以通过企业的努力去扩大和创造。
其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。
其二，有些需求实际存在，却没被企业发现或者对其不予关注。
其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。
企业要懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。重要的是，要提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。
企业要赢得市场的白热化竞争，再搞传统营销已远远不够，必须拿出一些高招儿来。只是贴近顾客需求已经不够了，中小企业应该在竞争中去寻找机会，引导需求、创造需求，才能迅速发展起来。“消费靠引导，顾客靠创造。”它道出了市场竞争的真谛，很能给人启迪。
经营靠谋略，制胜靠先机。引导消费便是精明的经营谋略，创造顾客就能抓住先机。在企业商品营销中，市场不旺是常有的事，但市场不旺并不意味着就没生意好做，关键要看企业是否营销有术。鉴此，企业不仅要通过降价、广告等手段来吸引顾客，更要拿出经营高招儿来创造顾客。事实上，在当前不旺的市场消费中，仍有一些与消费相伴而生的其他要求未得到满足，只要能满足顾客的这些要求，就可启动其消费欲望，做成生意。
经营者虽然不能直接到顾客口袋中去掏钱，但完全可以去引之以益，让他们自愿往外拿钱。因此，企业在营销中要统筹运用好引导消费和创造顾客两大一营销策略，把顾客的消费需求挖掘出来，成为现实的消费需求，从而创造出自己的顾客，并通过他们引导消费，开辟企业创新经营的新天地。如此，何愁不能在国内外市场竞争中克敌制胜，取得长久经营业绩呢?
贴近并满足顾客需要的五个方面
以顾客为中心，是企业经营的出发点和落脚点，是品牌的核心要求和企业存在的使命。顾客的需求是全面的，不仅反映在功能、安全、质量、价格等有形方面，而且包括尊严、情感等无形的感知;对顾客需求的“满足”，不只是让顾客满意，更有对顾客需求的超越或增值，即“意外惊喜”;顾客需求也是不断变化和发展的，对顾客需求的满足也不是静态地、被动地适应，而要以敬业的工作态度、超前的经营意识、敏锐的商业眼光把握市场动向，不断发现和创造需求，引导顾客消费。才是“不断满足顾客需求”的真谛。
产品、价格、渠道、促销一直具有举足轻重的地位，它对企业的营销所起的作用是系统和直观的。在市场进入由买方决定的消费主义时代之后，营销学也作了调整，提出了围绕消费者利益开展营销的“顾客、成本、方便、沟通”使营销更贴近满足“顾客需求”。
要贴近并满足顾客需要注意以下五个方面。
(一)第一个方向“必然的品质需求”(Must)
顾客付钱消费，一定要享受到必然的、基本的功能。例如，顾客到花店购买鲜花，结果回家后发现很快就变成一束凋谢的花。“新鲜”是顾客花钱买花的首要条件(即基本功能)，如果连这点都无法满足，当然会遭到顾客埋怨。
这类顾客需求如果提供不足，顾客抱怨;就算提供充足后，顾客也不见得会更加满意，只是停止抱怨。这类顾客需求是最基本的，一定要了解，我们称之为“必然的品质需求”。
(二)第二个方向“一次元的品质需求”(More)
顾客花同样的钱，除了基本的产品功能外，还可以买到附加的功能或服务，越多越好。例如消费者买花，花店提供的保鲜期从一般的3天延长为7天，顾客当然会更加满意。
对于这类的需求如果提供不充足，顾客会不满意;如果提供充足，顾客就会更满意。这是企业平日就在追求，并用来争取顾客的品质活动，我们称之为“一次元的品质需求”。
(三)第三个方向“魅力的品质需求”(Extra)
对于此类顾客需求若提供得不理想，顾客也不会抱怨;但若是提供充足，顾客会感到额外地兴奋。
例如顾客买花时，花店还免费附赠一张教您如何照顾花、养花的卡片，如卖兰花时，利用卡片传达有关兰花盆栽的知识。这类顾客需求常常是最有价值、最能提高竞争力的品质活动。因为你满足了顾客各种属于心灵、个性、尊贵等的需求。所以，我们称之为“魅力的品质需求”。
(四)第四个方向“多余的品质”(May be)
这类的需求对顾客来说，是没有感觉且多余的。例如，鲜花通常需要用保鲜液来保持其新鲜度，但如果采用较昂贵的保鲜液来保鲜，以区别和其他竞争的不同，但事实上两者所产生的保鲜效果差异不大。那么，对顾客来说并没有什么不同。
如果我们不提供，顾客不会抱怨;如果我们尽力提供，顾客也不会称赞。这个方向时常是降低成本的关键，我们称之为“多余的品质”。
(五)贴近并满足顾客需求的第五个方向“反品质需求”(Must not)
若是提供了此类需求，原先的美意便成了好心没好报的结果。例如喜欢插花的人士，需要快速可用的花材，但是，生产花卉的农民，为了保持玫瑰花的完整性，既不去刺，也没有修减其长度;或者是过度包装了花材，形成无谓的浪费又不能快速使用，当然容易造成顾客抱怨。
这类需求往往造成反效果，招致顾客的抱怨。所以要小心避免，否则，投入成本还引来抱怨很不划算。我们通常称之为“反品质需求”。
这五种需求会随时间、顾客群、科技水准、消费习惯、经济发展、教育程度等因素而变动。因此，要发掘顾客需求就应充分掌握信息，多花一些心思来关心我们的顾客，借着充分的沟通，才能够出击成功。