超市购物、商品批发市场采购、街边小店随手购买，是消费者每天所发生的购买行为。不管你是全国一线品牌，跨国企业在华产品，亦或是地方性小品牌，影响企业最终销售成果的，固然是终端门店，换言之就是影响销售者终端购买决策的销售场所。
现如今，越来越多的品牌、形形色色的包装、各式各样的舶来概念，充斥着现有的销售终端，消费者在终端购买时，品牌、包装、产品概念，都影响消费者购买得初衷，从而产生货架前的迷茫。而真正能在市场竞争中屹立于强林、最后形成终端势能的品牌，他们是如何快速吸引消费者注意力、让消费者摆脱货架前迷茫的呢?
要克制消费者迷茫，成功打动消费者形成对既定品牌的购买行为，我们首先要知道，造成消费者迷茫的因素是什么。
为什么会有货架前的迷茫?
如今的市场，企业已经在营销方面略有修成。许多企业、商家已经意识到了终端产品动销的力量，从企业品牌、产品、设计三个维度进行自身优势塑造，试图通过产品完美的形象展示来吸引目标人群的注意力，同时促使终端购买行为。但是由于竞品品牌层出不穷，形形色色的品牌概念遍布、各产品的差异化最终导致了更加严重的同质化，纷繁复杂的产品信息干扰更加影响消费者的终端购买。随着竞争的激烈、竞品越多、概念的不停翻新，消费者选择空间越大，最后产品成单率不断降低。
一个超市30㎡小店，三个货架牌面，商品品牌数量总共有一百多个，同品类竞品品牌数不胜数，在品牌的不断比较中，消费者日渐形成选择恐惧症，购买决策将会受到严重影响。
如何摆脱货架前的迷茫?
面对形形色色的竞争品牌，选择种类多、品牌多、概念多，消费者越来越迷茫，如何摆脱消费者购买迷茫、摆脱货价前的购买迷惑，则是许多企业在品牌规划、产品线梳理及终端形象展示所应考虑的。
中小企业在资源不足，竞争力不强，同时产品线也难以与大品牌抗衡的情况下如何快速拨开迷雾，增加消费者购买机会?
1、差异化定位，直接影响消费者购买决策
企业要学会差异化定位，就要学会用品牌特色化定位和品牌优势影响消费者内心、影响消费者终端购买决策。那么究竟什么是品牌特色化定位、企业如何将自身优势在第一瞬间直观的传递给消费者?
企业品牌特色定位，实则品牌差异化定位，就是讲企业长板、企业与众不同的地方、挖掘消费者的真正需求、激发消费者潜在购买欲望，这才是科学的、符合市场战略意义的差异化定位。
2011年大家耳熟能详的孕妇装——十月妈咪。“十月妈咪驾到”似乎在一夜之间遍布整个大中小城市，地铁、公交、出租车都能看到十月妈咪的身影。中国的孕妇装市场大多追求功能性诉求，确实功能性诉求是孕妇装有力的产品支撑点，但是所谓的差异化实则同质化，在大家都说产品功，防辐射、宽松不紧绷，十月妈咪却另辟蹊径、独树一帜。孕妇装的功能第一、美感时尚感第二。
尤其是80后女性陆续进入生育期，她们大多是家里的独生子女、家里的宠儿，从小注重生活品质、设计和品牌。在分析市场后，十月妈咪锁定品牌定位，将时尚服装与孕妇装相结合，“中高端时尚孕妇装品牌”。不到半年时间，十月妈咪成功撬动孕妇装市场，成为行业一匹黑马，迅速成为行业领军品牌。
十月妈咪差异化市场定位、成功撬动孕妇装市场，迅速成为行业内领军品牌，可谓差异化定位成功的典范。但是并不是所有的差异化定位都是成功、都是符合市场战略发展方向的、符合目标人群需求。
太太药业是中国保健品行业的常青树，诞生了持续中国热销的保健品牌太太口服液，打破保健品行业不过三、五年的短命怪圈。然而在2002年，这个中国企业里的常青树也走了一些弯路，将目光锁定在中年男性人群，打造一款针对男性清血脂的——汉林清脂胶囊，先后耗资近4000多万，产出仅1000万;2003年，太太彻底放弃汉林清脂胶囊，这场“先生”市场战役宣告失败。
究其失败的原因真正在于，差异化定位偏颇，将产品定位在男性清血脂功能上。首先目标人群定位错误，中年男性偏于理性，不像一些妇女、少妇对保健品持有一定的消费冲动，他们不轻易受市场影响;其次，清血脂的功能诉求，目标人群对自己血脂问题不重视，即使知道自己血脂有问题、自己也不会重视。一年多的市场运作，中年男性的人群定位，产品差异化不明显，才致使汉林清脂胶囊渐退市场。
还有一个成功的品牌定位案例，是值得我们推崇和借鉴的。石药集团的果维康维生素c含片，在品牌差异化定位做足功夫。石药是全球原料药领域的领军企业，是全球最大的维C生产企业，很多著名企业如可口可乐、百事可乐、汇源等维C都来自于石药。随着药用原材料企业纷纷转型到OTC成药产品，石药也不例外，但是石药集团确实最成功的转型企业。
在市场上，大家都在说补充维生素，但是如何将石药集团原有企业优势转化成市场优势，则是决定企业未来成功的关键。企业通过市场调研，他们发现维生素c是所有维生素里面最容易流失、也是每天需求量最大的维生素，所以石药集团将果维康定位在“优先补的维生素”，将优先补充维生素c的理念传递给消费者，就这样企业迅速差异化市场，将果维康品牌迅速推向市场，从而将企业原有行业知名度转变成市场终端消费者品牌知名度。
所以说，差异化不等于真正的市场成功，要想迅速占领市场、分得更大市场空间就应该合理进行品牌定位、产品定位，清晰地展示出产品核心优势，只有这样才能在市场竞争中规避竞争对手、才能摆脱消费者货价钱的迷茫，在终端迅速吸引消费者注意力、促成最后的终端购买决策。
2、战略性产品推进，满足人群的不同需求
除了差异化品牌定位，要想摆脱货架前的迷茫，还应该进行合理的产品战略梳理，以吸引更大范围的目标人群、满足更多消费人群需求。
恒安集团在1998年国内家用纸市场启蒙期、按斤卖的时候，率先推出纸巾装，随即引发国内市场纸装市场变革。但是随着市场竞争加剧，竞争对手开始出击纸巾市场，像维达、洁柔、清风的国内外品牌同样进驻市场。为了摆脱市场竞争，继续保持行业老大的地位，2002年率先横切出手帕纸和盒抽纸品类，在本土市场进行规模化推广。2003年同样率先推出主题盒装纸——薰衣草系列、几米系列、茶语系列等。
恒安市场在差异化市场定位后，通过产品线布局、产品线不断深化，持续引领纸巾市场，这样既能规避竞争对手的跟随、摆脱货架前的迷茫，同时最大化覆盖目标人群、满足不同人群的核心需求。
为了更加适合市场更加契合目标人群，恒安集团通过产品线推进，不同时期满足不同消费人群。恒安集团根据市场变化，满足市场、满足人群的需求，成功锁定消费者心理，让消费者摆脱货架前的迷茫。
消费者在终端往往由于选择困扰，出现货架前的迷茫，不知从何选择自己需要的品牌、不知道哪个品牌才是适合自己的。所以企业要善于引导、善于与消费者沟通、善于与消费者在终端“对话”。用品牌独有的差异化优势引导消费者关注、用产品线战略性规划覆盖更大的目标人群、满足他们更大的市场需求，只有这样才能规避消费者终端购买迷茫、摆脱货架前的迷茫，最终将产品成功动销、形成消费者的循环购买。