在与雪玛丽营销总监陈斌交谈过程中，发现对方使用频率最高的一个词就是：用户习惯。诚然，从流通大潮走出来之后，美妆工具怎么做品牌仍旧是一片未知，只有充分体察消费者的需求，并将细微之处的愉悦灌注进产品体验之中，才有望令顾客在惊鸿一瞥间感受到不一样的诧喜。
陈斌有许多困惑，其中最大的问题即在于前路无人。“过去做彩妆，无论如何前面都有已经做到非常有影响力、非常优秀的企业了，只要细心学习、甚至模仿，就不愁进步。如今我们做的是完全不同的事情，怎么做、从哪里下手，都得摸着石头过河。”陈斌如此形容当前的处境。
非但前路无人，甚至同路者也寥寥。“我们甚至希望能多出现几家企业，大家相互竞争，相互成长，一起把这片市场炒热了。”陈斌如是表示。
于细微处见精神
细节体验与工匠之心相结合，便是这个时代工业设计力图实现的至高境界。
对美妆工具而言，重视细节、让产品从里到外焕发出令人眼前一亮的质感，同样也是完成从“大流通”到“品牌化”过渡的具象化表现。陈斌罗列出雪玛丽的几款冠军产品，从修眉刀到洁面扑，再到多层化妆棉，无不显露出细节的精心。以其中的一款产品——可绮美妆工具组合装为例，这款产品面对的消费者多为小女生，其产品外包装的上面夹着一个粉色蝴蝶卡，顾客购买产品后，可以将之作为发卡使用。
在这个重营销、轻研发的时代，所谓产品竞争力并非一定要颠覆式的创新，一些细节、甚至是外包装方面的适当优化，同样能够有效提升产品的辨识度与顾客好感度。就美妆工具而言，陈斌提到，其实目前的行业背景决定了许多企业很难在产品创新上取得多大进展，甚至这种进展本身也未必能够得到市场的欢迎。更普遍的做法，则是以现有产品为基础，对其进行再加工，通过细节、包装、展示上的优化，反而更能顺应消费习惯、并逐渐培养起一批对品牌产生认同感的粉丝消费者。
“所谓做品牌，其实就是做文化。”陈斌如是说道，通过文化打造品牌认同感，进而让顾客发现美妆工具也可以别具特色。当前的消费力极大提升，顾客不仅消费产品，更消费文化、消费“情怀”。陈斌表示，雪玛丽在一些买送活动中，会在顾客选购产品时附送一些按摩、保健产品，“这些保健工具在港澳台非常常见，但是却没被引进到内地市场来，当我们做活动当赠品时，甚至还有顾客专门咨询购买。”陈斌笑言。通过这些赠品，雪贝儿想传递一种健康与美丽并重的理念，而这也正是其品牌策略中有关文化输出的一部分。
众人拾柴火焰高
渠道问题一直是美妆工具做品牌的最大瓶颈，由于产品本身利润低销售慢，难以激发终端店的销售热情，因此必须从其它方面入手。对此，陈斌的解决之道就是通过优质低价的产品激活客流量，帮助店面促进整体成交率的提升。“消费者在选购化妆品时，具有很大的心理惯性，如果他在你这个店里能够买到多样化的用品，以后就会一直在你这里购买，这也是终端店必须重视美妆工具的原因。”
在陈斌看来，终端店对美妆工具的重视远远不够，这些在国外美妆店面里常常占据显眼位置与大幅面积的产品，在国内却经常被丢在不显眼的地方，很少会及时更新，只有同一货架的彩妆产品更新时才会被顺带记起。在这种情况下，雪玛丽尝试过做促销，比如前不久推出的一款250片装的化妆棉，仅售9块9，让利幅度可谓空前绝后，然而店主对此的反映却并不积极。“后来我们总结原因，发现并不是顾客不买账，而是产品本身价格太低，利润空间小，所以店主的积极性也不强。”陈斌说道。
美妆工具助推店面坪效的提升，是许多人都意识到、却少有人去尝试探索的一种可能性。正如陈斌所言，当前看好美妆工具的人不在少数，一则彩妆品类大卖，化妆群体指数级膨胀，必然带动美妆工具市场的扩大;二则美妆工具品类里企业少、竞争小，是一片不可多得的蓝海。然而，真正愿意去探索着做美妆工具品牌的企业却很少，“雪玛丽可谓是这一领域的探路人，我们无从模仿，只能摸着石头过河，另一方面，甚至后继者也不多。”陈斌表示，当前美妆工具这个品类需要的就是大家一起做，一起把这个品类炒热了，一起帮助终端店扭转经营意识，这样才能共同分享这块蛋糕。“在丝芙兰的店里，美妆工具决不会像一般的专营店里那样不起眼。此外，其实国外也并没有硬性地将彩妆与美妆工具分开。”陈斌说道。
业内人士讨论美妆工具时，无不注意到彩妆品类的扩大对其产生的影响，然而，却极少有人将美妆工具与彩妆视同一体，进而探讨“大彩妆品类”的概念。如果以客户为中心，就顾客的使用习惯而言的话，产品与工具都是构成体验不可或缺的部分，产品逐步往上走，实际上即暗示着工具“向上走”的潜力，脱离“大流通”，进入“品牌化”，因此也并非某个企业一厢情愿的构想。在这一转变的过程中，越多人聚力去促成，就越可能尽早地实现。是服务而并非单纯的产品决定了品牌的号召力，毕竟，在用户为王的时代，从企业到渠道商的努力目标都不外乎是给消费者打造一种完美的解决方案。