与张涵珍、苏晨初识是在一个沈阳打板招商会上，山东市场分外抢眼，济宁天亿商贸的张涵珍告诉记者，2014年企业给天亿的任务是25万，厂方收到她轻松应答的信号后再追加5万，而最终天亿今年交出的成绩单是近100万的回款。
天亿商贸为何创造出远远超出厂家预期的销售目标?对此张涵珍回应说，他们做事情不会以厂家任务为大限，主要考虑的是市场的需求和容量，以及公司的发展。这一点同样适用于天亿商贸所有的代理品牌，也包括最早经营的魔力鲜颜面膜。
2012年，面膜品类风头正劲，专营店事业遍地开花，日化市场迎来一个发展高峰，此后沿着波峰走下坡路。天亿商贸此时切入做代理，喜忧参半中选择了新面膜品牌，一方面济宁当地县区的面膜市场基本空白，另一方面品牌专注补水的差异化定位，网点和销量逐渐打开。据介绍，预计到2014年年底，面膜品牌的回款整体增长将达到80%-90%，现已开拓出40余家优质的乡镇网点，其中表现突出的网点一年回款8万左右，整体平均下来约4万块。两年下来，面膜市场竞争加剧、代理商角色也进入转型期，天亿在与该品牌的合作中相互取暖，各自借力。在张涵珍看来，做好该品牌是他们在终端渠道上一个很好的控制点。
张涵珍同时强调，即便如此，该面膜品牌的表现还是没有达到她个人预期的量，还可以做得更好。不过，天亿商贸似乎已经找到了开启这扇大门的一把对的钥匙了。
从挺过两次危机说起
“前人栽树，后人摘桃”的经历也是天亿商贸的心头恨，张涵珍介绍说，新品牌起初打入济宁10县一区，店老板对经营面膜品类还一无所知，经天亿细心引导后，一众面膜品牌蜂拥而上，代理商们免费发货、提供培训、活动策划，甚至在厂家原有奖励基础上自己掏钱做贴花，这或多或少对天亿商贸在终端造成了影响。
张涵珍回忆说，一开始草舍名院、容园美由当地某大型代理大咖负责，迅速打开了济宁市场，铺货速度比天亿的快上很多，先入者的优势被弱化，公司第一次有了危机感。为此，天亿公司放慢了网点开拓的速度，转向注重服务板块，品牌方也迅速调整思路，加大动销，凭借专业培训支持和高端的品牌定位，局面很快被稳住，混乱的价格厮杀战对消费者失去作用。随即，西藏红花的泥膜在市场走俏，主打面贴膜的魔力鲜颜再次陷入瓶颈，为此厂家推出两款主打原浆泥的泥膜，区别于其绿豆泥，并将价位降低，凭借良好的清爽度和使用效果获得认可。
事实上，相较于后续登场的大众价位的面膜品牌，自己代理的面贴膜在当地价位偏高，依旧很有市场。张涵珍分析说，除开品质保证以外，魔力鲜颜在终端有其独特卖点。她举例说，每天在朋友圈出现的晒面膜、炒面膜，但不敢叫人天天敷，因为一旦使用频繁，会产生红肿、刺痛、角质层变薄等问题，可以说，品牌的技术优势决定的使用安全性，是第一位的。
另一方面，针对部分卖家组合意识较弱，而厂家首创推出的“七步疗程法”，在销售方法运用和提高客单价上取得很大成功。所谓“七步疗程法”，诀窍一在于一个步骤对应一个功效，对应一款面膜，价位高中低搭配，而使用周期为半个月，一个疗程的实际销售是15贴，客单价高达500多块钱;诀窍二在于终端并非以现成套盒陈列，而是经由代理商集中组织店员培训，针对顾客皮肤问题进行变换，销售现场临时组合，防止抄袭。如此一来， 15天打造出一个水嫩白滑紧致肌肤，顾客满意。高客单价，紧密的培训，将代理商和店家紧密绑定在一起。
天亿还可以做到更好
张涵珍直言，对于天亿商贸来说，公司面向客户把培训做到位，面膜的销量也就没有问题了。重视员工和客户培训，把服务做到位，是张涵珍为天亿商贸设计的下一步重点工作任务，也是明年继续做大面膜的突破口之一。
为此，张涵珍提到，作为新兴起的代理商，话语权较少，提供的服务要是多方面的，而公司今年启动了与北京盛世传媒合作，意图有选择性地帮助中小型店家做整体改造，提供经营思路，以这些附加值来争取轻松回款，还难以做到像大型代理商以平台化的方式收取服务费。
代理商付出的培训代价是显而易见的，张涵珍笑言，相比起招商会和订货会，她个人更喜欢开培训会，“虽然花钱不收钱，货物进入市场以后，量起来了，我们就还能收钱”。据介绍，天亿商贸组建起了自己的销售BA，人员分工是按照济宁十县一市来分配，比如3个美导专门跑市辖区，方便建立起熟络的人员对店关系，并且每一个品牌进店前都会要求店员必须花钱买产品，通过放大女人心中美的欲望，增强店员用心体验、用心听培训、用心去推的效果。张涵珍认为，做到位的培训，让店员张嘴就想讲，使得他们成为一种习惯，就对了。
如此一来，在占据大面积中岛区的面膜品牌中，面膜在其经营下得以有出头机会，被店家重视。
张涵珍介绍说，近期，该品牌推出一款5片装89元套盒的爆品，这一套盒不仅在中岛得到体现，而且会针对性地开辟出一个堆头，并且精心准备一个引导性的画册，吸引进店顾客留步，这就达到了切入第一步。第二步就是美导向顾客说明产品价格与价值对等，或者结合店铺特价换购政策，建议其换购特价单片面膜回去体验，以此来吸引回头客，这样一环扣一环，达成配合。另一方面，天亿联合店铺做活动时，方案中一定会将其他品牌考虑在内，通过联营活动，使得店面产生真正的利润点，而不是“引诱”顾客只购买一家。毕竟，终端店品牌已经不稀奇，一个品牌撑起一家店的时代早已远去。
同张涵珍交谈，《洗涤化妆品周报》记者可以深切感受到80后一代创业者奔腾的梦想和发自内心的愉悦，“我还可以做到更好”是她口中出现频率最高。
但是，她在这种激情中又不乏理性，在面膜从奢侈品跃升到快消品，并要进一步升级为大众必需品的节奏中，她认为，面膜偏高的价位，是影响其完全大众化的因素之一。未来一段时间内，仟佰草、我的花果园等价位大众的面膜在济宁会越来越普遍，要是该品牌可以做出部分调整，跟随大众化趋势，天亿商贸必将在终端赢得下一轮发力机会。