最近几年，经销商的日子似乎越来越不好过了。厂家开始“渠道扁平化”、线上销售火爆、终端联盟等成为了经销商抓头皮的难题。作为产品流通过程的中间部分，经销商本是“上传下达”的角色，现在要保持这种地位，经销商们必须得“思变”。如何变?那招数就不尽相同了。《洗涤化妆品周报》记者对此采访了入行6年的80后经销商Veblen，让我们来一起看看年轻的行业新秀是如何走上求变之路的。
事实上，Veblen的求变之路应该是从他的职位改变开始的。
2007年4月，南方的梅雨季节，已经纠结思考了7个多月的Veblen终于还是把辞职信递交上去。繁琐的手续过后，他不再是人人羡慕的、拥有“铁饭碗”的国家公务员，转而投身入商海，成为了一名化妆品经销商。“当时很多人不理解，爸妈、亲戚、朋友都觉得我疯了，女朋友也分手了。现在想起来都觉着像狗血电视剧的情节，但对我来说就只是辞个职而已。”至于为什么会选择辞职经商，Veblen表示：“机缘巧合吧。”自从大学即将毕业，他应父母要求参加了公务员考试，也幸运地考上了。而日复一日、年复一年的工作，让他感到心累与无奈。恰逢其失意之时，旧时的大学同学找到他，欲与之合作，做日化产品代理。经过长期的研究与观察，2008年1月，Veblen与朋友合作的代理公司正式挂名开启。
公司成立6年来，一路坎坷，但总归走上正轨。2010年因公司经营不善，合伙人离开了。Veblen说：“当时我觉得我们公司做不下去是因为太‘旧’了。思想过于传统，不适合这个时代了。要活下去，就必须得变!”随即，Veblen从以下两点着手公司的变革：
思变一：“渠道是首当其冲的”
当下各种新兴渠道兴起，如电商、移动端电子商务、厂家直供，这些无不昭示着日化行业的渠道结构正在经受变革。新的渠道出现，分流了传统渠道的利益，甚至出现线上火爆线下萧条的局面。这是传统渠道目前面临的最大挑战，处于这个链条上的传统经销商则是最“受伤”的群体。
“线上商城对我们的冲击确实挺大的，但其实消费者还是会到实体店买东西。只要门店做的有特色，有吸引力，顾客自然不会少。”对此Veblen整改了公司的动销方案，并加大了对终端的动销力度。其中拓展校园店是Veblen的一大利器。“都说学生很穷，那是假的。我们那会儿的学生可能是真穷，但现在的学生特别的女学生特别舍得在护肤跟彩妆上花钱。”2013年，Veblen跟他的团队在当地一所大学的3个校区拓展了5家门店。同时，他还在校内招收了三十几名学生代理，对此Veblen表示：“让学生做代理其实是因为，第一、学生可以赚钱并且还能得到一些经验，比如怎么跟人交流;第二、学生跟学生之间比较亲近，也容易沟通，他们更了解同龄人需要些什么。”基于学生的资金有限，Veblen对这些学生代理实行先卖货后回款的制度，产品销售价格与门店统一。
另外，除了在拓展实体门店，Veblen还积极开发微商渠道。“移动端可以说是现在最有发展潜力的渠道，今年8月我们也开始做了微商城。”微商城上线后，Veblen采取了一系列吸粉措施：1、在13家直营门店做KT板广告;2、微商城下单，可获9.5折优惠;3、朋友带朋友，一个顾客让周围的10个朋友关注其微信之后，可获得奖品。到现在，Veblen微商城的粉丝已过5000人。值得注意的是，他还提到线上销售的产品必须与线下实体店所销售的产品严格区分。“我们微商城的产品主要是面膜跟底妆产品，品牌都是我们实体店没有卖的，或者是同品牌但不同系列的。”
思变二：改变产品结构 致力品牌打造
公司成立初期，中低端品牌占公司所代理的所有品牌的大头。“开始的时候，我们代理的牌子名气都不怎么大，而且不管是人员也好、动销也好，这些的支持都太小。终端也就不愿意卖，而我们为了产品能进去一开始较傻就自己砸钱给终端支持。但长久下来，亏损就不可避免的了。”Veblen语气透露着遗憾，也就是那段时间，合伙人脱离了公司职务。之后，经过一段时间的调研，Veblen决心对公司代理产品改革，提高高端品牌的占比。他说：“虽然我们这只是个二线城市，但基于学生多，年轻人多，消费能力还是不错的。”新一代的消费者比较看好大品牌，价格反而是第二位的。
除此之外，Veblen认为，“高端产品的集中会有利于我们门店品牌的建立。”时至今日，Veblen的门店在当地已经成为了高端、正品的代言词，可以说他已经在当地成功建立起了属于自己的品牌。古语有云：栽下梧桐树，引得凤凰来。“现在有不少好的品牌都自己来找我们了，而且我们公司现在也不愁人员问题。有种终于熬过来了的感觉。”Veblen笑着对《洗涤化妆品周报》记者说道。
但事实上，大品牌的代理不是你想要就能拿到的。那Veblen才成立不久的公司是如何拿到那些国际大品牌代理的呢?“这些品牌都是我去年才谈下来的。”他表示，“我谈X彩妆品牌的时候，碰了十几次壁，胜在没放弃吧，而且去年我们公司已经挺不错的了。”
也许是因为年轻，他易于接受新鲜事物，敢于改变;也许正因为变革，他的公司步入了上升的轨道。随着时代的发展，新的挑战会不断出现。与其消极避之，不如正面应对，让自己更适应时代的大趋势，把挑战化为机遇，才能不被淘汰。也正因如此,Veblen的坚持才没有白费。据悉，Veblen公司旗下，拥有96家专营店网店，另有直营专营店13家，代理品类涉及洗护、膏霜、彩妆等，年营收接近千万元。“人得跟着时代走，不能当奥特曼(奥特曼即out，过时之意),不然你可能会‘死’的很惨。”(应采访对象要求使用其英文名)