姚德义是河南壹汀美化妆品公司总经理，是《洗涤化妆品周报》记者的一位同事在为360传媒集团召开的财富直通车河南站进行会议邀约工作时认识的。当时正忙于直通车没有跟姚德义详谈，但对其对行业的一些观点，和较为低调的作风留下了较深的印象。这次，记者再一次联系上了姚德义，听听他在创建壹汀美的那些年，发生过的故事。
放弃“铁饭碗”后的“两次”创业
和那个年代大多数创业者的经历相似，姚德义当年也曾在素有“铁饭碗”之称的国家单位任职。直到在改革开放的大潮到来，下海，成了时代弄潮儿的不二选择。姚德义在时代的转折点，顺应时代的潮流，加入了浩浩荡荡的下海大军，成为时代先锋的一员。
只是，当时这股大潮带来的新兴行业数以千百计，姚德义为何偏看上了化妆品行业?
姚德义告诉记者：“选择这个行业，是因为我们能看到，随着社会的发展，人们对生活的要求变得越来越高，对化妆品的需求也会越来越大。化妆品是大有可为的。”因为看中化妆品行业的发展潜力，姚德义从公职离职之后，进入了一家当时颇有名气的化妆品代理公司工作。从“国”字头到自由市场，姚德义也经历了一段从不适应到适应的过程，但正是在这家公司一年多的经历，让姚德义对化妆品行业的认识从零起步，积累和沉淀了不少的行业知识。在此基础之上，2003年，在刘文杰董事长的带领下山东济南壹汀美化妆品公司成立了，从此算是正式踏入创业大军。
虽然有一定的行业经验积累，但在创业之初，也遇到了大部分创业者都绕不开的各种困难。姚德义告诉记者，创业之初一无所有，全靠着他们一步一个脚印把网点慢慢铺开，最终，壹汀美的网点架构好不容易搭建起来了。眼看平台终于搭建好，正准备大施拳脚，偏偏在这个时候，上游的品牌方却出现了问题。
“因为那个品牌其实主要业务是OEM，市场推广模式不成熟，后来因为产业调整，服务就更容易忽略了。”姚德义平静地说起这段经历，言语里并没有太大责备的情绪。“幸好当时我们的网点做得好，对终端的服务和支持很到位，所以得到了终端合作伙伴的认可，没有受到太大影响。”姚德义这样轻描淡写地描述这段当时影响甚巨的困难。
虽然在山东的生意做得风声水起，但老家在河南的姚德义始终怀有一份对家乡的依恋。于是，在2005年，姚德义带着自己的梦想回到了河南，建立了壹汀美河南分公司，并从此长期坐阵河南老家。
经过9年的成长，河南壹汀美目前已经在整个河南地区铺设了网点400多家，除了CS这一主要渠道外，还有小部分药妆和商超渠道。不过，由于进入河南市场的时间较晚，大大小小的品牌大都几乎已经被市场瓜分殆尽，姚德义一时间拿不到太多的品牌。但在其努力下，壹汀美拿到了莱仕、伊贝诗和一些洗护面膜等小品类品牌，而今，每年的销售额大致也能达到三千万以上。
经过了长时间的沉淀，姚德义表示，最近也在对各种新品牌、新品类进行考察，如果各方面条件合适，近期也有引进新品牌的计划，以进一步改善品牌和品类结构。
代理商仍大有可为
近些年，随着行业的不断发展，新兴渠道的冲击，代理商的生存空间一再被压缩，处境令人担忧。但在行业打拼十余年的姚德义，对代理商这个角色定位和处境，却有着自己的一套见解。
姚德义认为，代理商一无品牌，二无自己的终端店，要做得好，唯有靠做好服务。服务，是代理商生存的重要资本，姚德义对此看得通透。而对于代理商的处境，姚德义持较为乐观的态度：“即使是国际大品牌，也一样需要代理商。代理商的存在是必要的，代理商还是有自己的市场的。”
在记者问到是否感到代理商的生存空间被不断压缩时，姚德义表示：“一个行业在发展过程中，淘汰一定是有的，任何行业都如此。在经过一轮又一轮的洗牌后，做得好的才能够留下。而我们要做的，就是在这个过程中，练好自己的内功。”
具体谈到现在很多代理商都不得不直面的问题，即电商的冲击时，姚德义分析，虽然现在电商渠道的快速发展对行业确实有一定的影响，但这个影响不能算非常大。姚德义拿自己的壹汀美为例说道：“虽然线上平台对销售有一定影响，但我们的销售额仍是有增长的，每个单一品牌也都有一定的增长。”正因如此，姚德义对电商影响的担忧并不是非常大。他还指出，如果线下能做好服务，问题并不大。如今线上的销售以小品类为主，而线下则以服务性的品牌为主。只要线下的服务力度够大，就不用担心电商渠道的影响。
除了姚德义提到的做好服务，如今很多代理商也在寻求不同的出路，其中代理商联合起来，整合资源，发展平台化，是当下不少代理商的做法。比如最近引起业内热议的怡亚通收购各地大代理、代理商平台化等话题，正是代理商为改善自身生存状况所做出的努力的各种表现。对此，姚德义也抱着颇为认可的态度。
姚德义明确说道：“这种模式(指怡亚通收购各地大代理商，但不对公司原有人员、架构及管理等过多改造或干预的模式)挺好的，在不改变原有体制的情况下，资源能够得到很大增加，也就大大增强了代理商的实力。整合资源当然会更好嘛，能够共享资源。”对于记者提出的，作为代理商，是否会担心被控股后失去话语权的问题，姚德义看得很开：“会看中你，说明你有优势，有值得利用的价值，这是好事。控股不怕，也就是一种合作方式罢了，能达到双赢的结果，这对公司、对员工都是好事，我们要从这个角度去看。”姚德义对行业的新兴模式，显然有着较为开放和接纳的态度。
在河南经营近10年，品牌却不是很多，姚德义表示，其原因是壹汀美一直在苦练内功，希望能把基础打得更扎实。而沉淀多年之后，如今的姚德义，对于未来有了较为明确的目标：“我们来河南9年了，明年正好是10周年，我希望在10周年的时候，能有一个大的提升。目前我们对各种新品牌进行考察，希望能引进一些有潜力的新品牌。对品质优秀、性价比高的国外品牌，目前也在观望中。只要消费者有这方面的需求，我相信可以有更多作为。”