400场大促，20场路演，在2014年全年交叉开展。80%店促达到15万以上，路演平均销售额达40万以上。其中，四川西昌华泰连锁日化5月的大促销量高达34.03万，吉林长风美妆的首次路演一举斩获59.8万。
数据是最好的证明。嘉媚乐2014日化渠道的终端动销无疑交出了一份令同行和竞争对手羡慕嫉妒恨的答卷。
叠加优势产生叠加效应
“一场路演完成了全年的销售任务。”吉林长风美妆连锁总经理于明亮告诉《洗涤化妆品周报》。首次参加嘉媚乐大型路演，长风体系的销售额高达59.8万。
对于“处女秀”的大获全胜，长风美妆嘉媚乐品牌经理米丽认为，是品牌方、代理商和终端店三方资源整合，叠加优势的叠加效应。
“由终端店单独发动的促销相对势单力薄，三方合作，则形成优势互补。长风连锁在吉林沉淀多年，拥有数量庞大的稳定会员。路演前我们通过电话邀约其参加路演和精油沙龙体验，配合品牌方老师专业知识的讲解，代理商美导的专业推荐，现场营造的体验氛围让更多顾客近距离感受嘉媚乐，了解精油护肤并产生消费。”米丽如是说。
据悉，此次路演和精油沙龙相结合，主要的销售活动在前期路演中完成。后期沙龙更多回馈会员，对精油知识和嘉媚乐品牌进行深度互动，增强会员粘性。
活动带来的四大提升
路演和大促的成功，带来的是多方的共同获益。从总体看，路演和大促主要带来四大提升。
其一、提升了嘉媚乐的品牌影响力，强化了其精油护肤专家形象。
立足于百货渠道的嘉媚乐，2011年开始布局日化渠道，用其差异化定位和动销战略，不到三年就实现回款过亿。但较之很多靠广告拉动的日化品牌，嘉媚乐把更多精力放在产品和体验本身，而部分日化渠道顾客在消费上更依赖广告的推动和指引，路演则解决了这个问题。
“以前顾客可能只知道一些广告名品，通过路演，嘉媚乐在长风系统乃至整个吉林区域市场的影响力和知名度大大提升。长风系统会员数量庞大，通过路演的影响力和深度体验，嘉媚乐的返单率显著提高。”于明亮告诉《洗涤化妆品周报》。
其二、提升了整店销售和连带率。
全程跟踪、实施路演活动的米丽表示，路演期间，长风系统的客流量、进店率、连带率、客单价均有显著提升。
“精油的差异化卖点使其既不对店内其他护肤品牌造成冲击，还能和其他护肤品兼容百搭。因此，护肤和彩妆品牌的连带率大大提高。”
客单价也得到显著提升。据不完全统计，每场活动中，2000以上的客单价都达到3-5个，局部客单价一度高达4000元。
其三、提升了精油销售占比。
精油的专业性在某种程度上对销售造成一定困难，鉴于此，很多品牌从精油添加型护肤开始突破，但精油销售的占比显然代表这个品类在市场的成熟度。
米丽表示，去年开始跟嘉媚乐合作，前期销售以精油添加型护肤为主。路演中，品牌方精油老师下店，带来了专业的精油使用知识和精油文化的传播。路演期间，精油的销售占比从30%提升到50%。
另一大促方，四川西昌华泰连锁日化采购部长魏刚告诉《洗涤化妆品周报》，随着店员专业化，精油体验式营销在他们店里逐步常态化，所以即便平时，精油销售依然能保持较高占比，体验营销对市场的教育意义不容忽略。
其四、提升了终端店的专业形象和附加值。
在米丽看来，包括长风在内的大部分化妆品店给消费者的印象仅停留在零售机构的层面。这种主打体验的路演和沙龙活动，通过深度体验和互动，增强了会员粘性，建立了消费者对长风专业形象的认知。
在活动中会有面部、颈部、眼部的精油刮痧，让精油的效果得到更好地展现。在沙龙中，精油老师会教顾客一起DIY，调配属于自己的精油。这些都让顾客潜移默化的感受精油文化的熏陶，建立起对长风的专业印象。
这一点，在四川西昌华泰连锁得到同样的证实。
四川西昌华泰连锁日化采购部长魏刚认为，在渠道多元化、选择多样化的当下，较之电商，实体店并无价格优势，只有依靠更专业的服务才能塑造本身的核心竞争力。
路演和大促中的深度体验和专业服务能显著提高产品的附加值，增强店铺的核心竞争力，与竞争对手形成差异化。
米丽用“明年肯定会继续参加”这一毋庸置疑的语气表达了对路演活动的肯定。而魏刚表示，零售店需要这样差异化的动销方式。一方面，短平快的销售可以迅速出量;另一方面，零售店也需要品牌方的活动支持来回馈会员，增强会员粘性。
把对脉：贴着地面打
从专柜渠道拓展到精品日化渠道(简称CS)，嘉媚乐只用了短短三年时间。无论是网点的飞速拓展，还是路演和大促的捷报频传。均表示，这是一场有备而来的“CS大战”，其核心指导理念是“贴着地面打”。
立足于百货的嘉媚乐，在2011年全面启动CS计划。其CS渠道负责人曾表示，嘉媚乐的渠道调整是有计划、有策略而非随机的。嘉媚乐在产品结构、专柜形象、宣传推广和营销策略上都对CS渠道进行了“私人定制”。
一位深谙CS之道的业内人士表示，CS化妆品专卖的属性决定了商超、百货的打法在此行不通。他指出，无论品牌力多强势，在CS渠道如果没有好的终端政策和利润空间，将很难立足，这也恰恰是很多在百货强势的外资品牌在CS面临尴尬的原因。
嘉媚乐显然深谙此道。在CS的打法上果断调整，选择了更多资源向终端倾斜，“贴着地面打”。增加终端服务团队，路演和大促交叉铺开。
2013年，嘉媚乐携手《非诚勿扰》线下报名，打造体验式营销模式。2014年的400场大促，20场路演在终端如火如荼，业绩实现翻倍。
以“路演和店促交叉铺开”，以“体验式营销”推动品牌落地。嘉媚乐显然把对了日化渠道的脉。
而随着CS在日化零售的份额不断上升，嘉媚乐对日化渠道的重视和投入显然有更高的战略意义。作为本土唯一一个在百货表现强势的精油领导品牌，嘉媚乐对日化渠道彰显了更大“野心”：以体验式营销突破，把百货优势延伸到日化渠道，形成百货、日化、电商并驾齐驱的全渠道突破。