还是科普下，林清轩是一个以单品牌店模式运作的上海品牌。2003年创立以来，一直走天然、环保路线。自其在上海一线商厦“龙之梦”购物中心开设旗舰店以来，相继在北京、大连、武汉、沈阳、济南等地陆续开设林清轩美肤小铺，目前在全国的8个省有400多家门店。
选择林清玄的三个理由
开头提到的林清轩产品，是记者出差期间于济南银座商场购得。下面我回顾下购物历程，反思自己为何在品牌林立的银座选择了林清玄。
反思结果是，因为以下三个原因，我选择了林清轩。
第一步，差异化的装修风格锁定视线。林清轩专柜位于银座商城化妆品区和服装区的交界处，从位置上不占优势。吸引我走过来的是其小清新的装修格调，充满浓郁的上海小资情调，与其他化妆品柜千篇一律的现代感形成明显差异化。
第二步，一元换购手工皂吸引我进店。走进柜台，收银台上一块精致的木板上写着“扫微信加一元换手工皂”，旁边的竹篮里是晶莹剔透的绿色手工皂。记者在店里逗留超过一小时，发现过往的顾客扫码换购率占80%以上。
这一步的高明之处在于换购物品是“手工皂”，而非烂大街的面膜和纸品。手工皂无论从形象还是使用价值上都更能代表林清玄倡导的生活品味和品牌理念，对消费者的吸引力远超其他常规产品。
第三步，差异化产品线和极致的体验式服务。我想强调的是，从扫码换购至最终离店，至始至终，店员并未向记者强力推荐任何产品。她们只是面带微笑，充满耐心地解答我提出的所有关于产品的问题，并倡导体验。
在得知记者属“办公室电脑族”后，导购提倡我免费体验他们的肩颈按摩。这对于脑力和体力双重疲惫的记者来讲，无疑雪中送炭。
一刻钟的肩颈理疗，生姜按摩膏从肩颈渗透，一直暖到心里。
美导的手法很娴熟，一边柔声细语地讲解一些肩颈和经络理疗的基本常识。恍惚间，让我觉得自己是在美容院做SPA。
看到这里，大家对结果不得而知。是的，我购买了林清玄的产品，但不是这款肩颈按摩膏。导购告诉我，可以常来店里，她们提供售后服务。但我只是出差路过，这款产品并不适合我。
但她们的服务让我感动，我开始想，这里有什么产品是自己需要的？最后我选择了一款应季的腿足护理霜，即开头提到的“林清轩”。
关于第三步的促单环节，我想从消费者和行业的角度分享下自己的感受。
从消费者层面讲，林清玄把体验服务做到让顾客感动。
很多女性都有被“免费体验的幌子”骗近美容院，美导拼命推销，不买东西立马翻脸的经历。林清玄的导购至始至终没有大谈特谈产品，而是提供一些养生知识。体验完，我觉得肩颈按摩膏不适合我，美导仍一如既往，无丝毫不悦之色，这是促使我去“自己寻找需求”的根本原因。
从行业的角度来看，林清玄的产品线强调身体护理，与局限于面部护理的其他品牌形成一定区隔，更适合体验营销。
300左右的SKU，却涵盖从面部、眼部、唇部、手足、肩颈所有部位的护理。很多植物油、肩颈按摩膏，手足护理霜，都更适合体验，辅之以专业手法，这个体验的时间还相对较长，在这个过程中，美导就有机会跟顾客建立信任，消除其防备心理，获得主导权。
单品牌店将成主流？为时尚早！
如果到此为止，就是一次普通的购物经历。而我思考的是，我还愿意去林清玄购物吗？是否会形成定点消费的习惯？下意识主动寻找林清玄的店铺？
答案是否定的。就像开头提到，购买后的“林清轩”一度被我遗忘在角落。当初购买，并非刚需，更多的是对一个新品牌的好奇和尝试心理，以及对导购服务的肯定。
也许再次经过林清玄，我依然会去做体验，或顺便买块手工皂。因为那里的环境和服务让我感觉舒适。但这并不能改变我的消费习惯，我依然会去丝芙兰购买主流护肤品。
如果用一个比喻，主流化妆品购物场所是正餐，更符合大部分人的需求和消费习惯，类似林清玄这样的单品牌店是下午茶或甜点，隔三差五去体验下，心旷神怡。但只喝下午茶不吃正餐的群体显然非常小众。
最近有几家行业媒体在说单品牌店必将成未来主流业态，并以国外市场状况来佐证且言之凿凿。我想说，作为一种补充业态，单品牌店有属于自己的小众市场，但现在谈主流显然为时尚早。