如果在4年前采访周金平，谈及的无外乎洁宝集团在面膜代加工行业的成就与地位，即使话题内容溢出来，最多也是问一句洁宝是否有开创自有品牌的打算;而4年后的今天，周金平却已经坐在位于白云地标建筑顶层的新办公室里，数着旗下“草舍名院”、“容园美”、“蝶漾”、“姬润”、“小样”等五大自主面膜品牌侃侃而谈了。
与此同时，随着湖南吉首和广东中山等地工厂的建设推进，洁宝的面膜产业蓝图正一步步实现。周金平甚至宣称：“要将中山的300亩建设用地打造成为中国最大的单一化妆品加工与研发基地，并邀请国际顶尖专家组建中国最好的研发中心和国家级实验室。未来的洁宝将不仅仅是‘面膜王国’，更是集护肤品、彩妆甚至洗护系列在内的‘日化王国’”。
本文将以四个公式全面剖析洁宝专注面膜市场的原因，以及洁宝如何处理OEM与自有品牌的关系，并将洁宝在品牌建设与发展方面的动态及理念分享出来，力争为读者呈现一个全面而立体的洁宝集团。
使用人群扩大+使用频率提高=面膜大市场
l “我预计面膜在今后两三年的市场容量至少是500亿以上。”
与四年前相比，洁宝不再是进专注于面膜代工的单一型企业了。由它创建的“草舍名院”和“容园美”等品牌，已将洁宝位于产业链上游的知名优势成功转移到了下游的终端门店。除此之外，新生的“姬润”和“蝶漾”、“小样”分别布局高端和大众市场，正式宣告洁宝完成了差异化的面膜品牌矩阵构建。
从代工到品牌，洁宝的目光始终聚焦在面膜上。而周金平也表示，面膜是洁宝的整个生命，肯定会长期做下去。他相信，未来的面膜市场一定再迎来一个爆炸式的增长。因为一方面，面膜在中国并没有全民普及，三四线城市和县城乡镇市场还处于亟待挖掘的场面;另一方面，随着消费越来越重视面膜，其作为快消品的属性将会被彻底激发，高使用频率将会带来可观的面膜销量。“(今年)300亿的市场容量应该是保守的，我预计在今后的两三年至少是500亿以上。”
l “对他们来说(面膜)只是一个利润增长点、一个品项，但对我们来说是整个生命。”
14年前，洁宝将注下在了面膜上，时间证明了这个选择的正确性。当4年前洁宝开始创建自有品牌时，中国面膜市场正处于大力崛起的阶段。而如今，当公众普遍认为面膜市场已日趋饱和的情况下，洁宝还是一如既往地对它表示看好。“中国的面膜市场占了全球60%的份额，这就说明中国女性对面膜市场的偏好。而且这种趋势是不可阻挡的，只会越来越好。”
对小众市场的挖掘正是洁宝对市场持强烈信心的有力佐证。今年5月，洁宝推出了奢华高端面膜品牌姬润，单片价格接近90元;另一方面，在面膜普遍5-20元的市场之外，洁宝旗下大众面膜品牌蝶漾，以最低2.48元、最高不超过6元一片的“冰点价格”，吹响了开启全民面膜时代的号角。
新品牌仍然承袭了洁宝最为擅长的“体验式销售”。以蝶漾为例，今年已向全国消费者派发了1.5亿片面膜。周金平相信，洁宝从成立之初就专注于面膜，因此有足够的实力抢滩还处于“面膜荒漠”的城镇市场。
“一二线品牌都在做面膜，甚至打出专门的品项来做面膜。他们通过品牌影响力、资源和渠道可以很快打开三四线城市和乡镇市场，因此肯定会带来爆炸式的增长。这也是我们的契机，所以我们也可以抢占先机。对他们来说，(面膜)只是一个利润增长点、一个品项，但对我们来说是整个生命。”
OEM/ODM/OBM+自有品牌=两条腿走路
l “凡是跟我们合作的品牌，我希望是做一个品牌活一个品牌。他们活得越好，将来我们才越有发展的机会。”
2010年12月，洁宝正式迈开了第二条腿——自有品牌“容园美”以打造“容园美，永远美”的口号问世，与原有的OEM业务一起，成为洁宝并行不悖的两条线。四年下来，洁宝的自有品牌发展到了第五个，但OEM如今仍然占据了洁宝集团业务的主导，占比约为60%。
“代工能给我带来一个很大的好处在于，我们能很清楚地知道面膜发展的趋势，也容易抓住消费者的需求点，最关键的是，我们能极大地降低生产成本。”
“目前来说，洁宝两条腿走路的模式是成功的。”周金平肯定地说。他对OEM事业部提出一个要求，凡是跟洁宝合作的品牌，不能以追求利润为主导，而是要做一个品牌活一个品牌。因为“他们活得越好，我们才越有发展的机会”。他也相信，洁宝有着多年的代工经验，有成熟的技术优势，而且洁宝每次在研发出一项新技术之后，往往会拿出来与客户合作，这样的“分享精神”，在周金平看来，恰恰就是合作客户至今信赖洁宝的真正原因。
l “处理(OEM和自有品牌关系)的原则是，不管任何品牌，把它当做自己的品牌来做，不要惧怕竞争，没有竞争的市场是死的市场。”
传统的观念里， OEM与自有品牌，就像富士康与苹果公司的关系。如何将这两者纳于同一个屋檐下，并将两者的关系处理地游刃有余，对企业来说是性命攸关的大事。周金平承认，在自有品牌的创建过程中，洁宝确实也损失了一些客户，但好在皇天不负有心人，到了今天洁宝还依然能走得稳稳当当。
一个合作商在终止双方合作关系的理由是，担心洁宝在生产自有品牌的过程中借自己的名声上位，而这也更加坚定了周金平将洁宝做大做强的决心，“我们唯有将自己的技术和服务提升，将集团实力做大做强，强大到别人都想与我们合作。”
可是具体关系如何处理呢?周金平微微一笑：其实很简单，处理的原则是，不管任何品牌，把它当做自己的品牌来做，不惧怕竞争，因为没有竞争的市场是死的市场。
成本控制得当+占领技术高点=成功的快消品
l “即使在别的厂家不赚钱的情况下，我们至少还有30个点的利润。”
每推出一个新品牌，就能轻轻松松就拿出1.5亿元送人的企业，这绝非等闲之辈。“我们最大的优势在于控制了成本。”周金平揭露其中的秘密：洁宝在做品牌之前，已经有了10年的OEM经验，目前服务于2700多家企业。原材料的集中化带来规模效应，使得洁宝可以直接从韩国、欧美进口大批量的原料，相比其他厂家要经过代理商、经销商等几经转手，单原料成本这一项上便得到了有效控制。此外，对于无纺布生产和配方技术、工艺切割的成熟，也让生产成本得到了有效地降低，“我们现在的成本至少比同行平均值低30个点。换句话说，即使在别的厂家不赚钱的情况下，我们至少还有30个点的利润。”
正是这30个点的利润，使得洁宝有足够的空间去投入研发以及让利消费者，也使得有着庞大成本支出的“体验式营销”得以支撑并传承下来，成为洁宝产品的一大特色。
l “我们会将销售额的8%投入到研发里面，还会打造中国最好的研发中心和国家级的实验室。”
周金平说，面膜作为快消品，一个是成本要控制得当，另一个就是要占领技术高点。“因为想成为中国真正的品牌，还是要回归原点，回归到产品的品质和对消费者的使用价值。”
前不久，周金平飞了趟韩国，此行目的在于与韩国爱茉莉太平洋集团旗下一个顶尖的化妆品研究所所长见面，商谈合作事宜。另一方面，洁宝还将与相关学者建立合作关系，把面膜领域的创新提升到科学研究的范畴和领域，把创新性的技术用于新的产品，共同推出面膜的创新成果，而后期则将以自身培养的研发人员为主。
“我们要引进这个行业最好的研发人员进来，打造中国最好的研发中心和国家级的实验室。” 周金平介绍，根据洁宝的计划，明年3-5月份国家级实验中心就要打造成功，而研发中心最迟也要在明年6月之前初步打造出来。为了表示决心，洁宝将会把研发中心完全独立出来，所有研发人员实行股份制，用3年的时间打造出一个300人以上的高级研发团队。
独立的研发中心将位于广东中山市。目前，洁宝已在中山启动了300亩地的厂房建设，第一期工程已经破土动工。“我们这300亩地要打造一个集生产与研发为主的产业集群，将它建成为中国最大的单一化妆品加工与研发基地。将来肯定是以化妆品为主，甚至可能有彩妆、洗护系列。”周金平表示，目前洁宝的主要任务依然是做好面膜，将面膜做到最强、最专、最好。以面膜为点，来打造洁宝护肤王国的面，从根本上帮助中国女性来实现这种美丽和改善肤质的效果。
“从今年起，我们会把销售额的8% 投入到研发里面，把研发真正做成专业。”周金平表示，随着消费者越来越理性和专业，只有占领技术最高点，企业才能基业长青。他希望未来的某一天，消费者每使用一张面膜，都能看到是“洁宝出品”，这是洁宝坚持走制造之路的终极目标。
消费者满意+代理商满意+终端店满意=成功的品牌
l “做品牌很简单，只要消费者想要的东西，你满足他的需求，让消费者满意、代理商满意和终端店满意，达到这三点就OK了。”
夏季是护肤品的淡季，然而却是面膜的热销季。今年7月，洁宝创造性地推出了“全城联动”模式，以让利合作方式拉拢终端店家，从而达成促进销售、增加消费群体的目的。
所谓“全城联动”，即洁宝与名品合作，只要消费者购买洁宝的产品，即可获得同等价值的其他品牌的任意产品。“比如说消费者买了我们100元的面膜，那么他就可以在门店内选取100元其他品牌的护肤品。”此举由于优惠力度大、限制条件少而备受消费者欢迎，在湖南、安徽等地创造了诸多样板店，不仅使得单店业绩呈十倍、数十倍的翻番，更是直接促使洁宝2014年“百万名店”计划的完成率达到了70%左右。
在“全城联动”过程中，由于洁宝会留出利润空间给门店老板，再加上店老板可以自由选择参与联动的其他品牌，因此不仅起到了处理库存的作用，还使得淡季护肤品呈现出旺季市场的销售热况，极大地调动了终端店老板的积极性。
而为了“让代理商满意”，洁宝也大胆地采用了全新的“包销”模式。这一模式目前已经开始在高端品牌“姬润”的招商中使用。即每一位姬润的代理商只需要负责10-15个网点的开发，并且是当地A类店，其他的事情诸如帮助门店运作会员、销售、培训等整个过程由洁宝来运作，“相当于由代理商提供一个平台，然后其余的事情都由我们来做。”
这一全新的模式使得姬润目前的招商效果十分明显。8月份启动的姬润品牌，目前已经完成了湖南、福建和陕西等地的招商工作，为了保证质量，姬润要求今年在完成10个区域的招商之后将会停止招商，专心提高服务质量。
周金平认为，“做品牌很简单，只要消费者想要的东西，你满足他的需求，让消费者满意、代理商满意和终端店满意，达到这三点就OK了。”
从“体验式营销”，到“全城联动”模式，再到“包销”模式，这只是洁宝在尝试让消费者、终端店和代理商满意的一部分动作。成功的方式有很多种，洁宝选择了最朴实也是最持稳的一种：“服务好自己的客户”。这样朴素的理念为洁宝迎来了稳健的发展，同时也带来了光明的未来。
附：洁宝发展简史
Ø 2001年，洁宝起源于海南无纺布加工业，成立海南洁宝日用品有限公司。
Ø 2005年，洁宝迁都广州，成立广州市洁宝日用品有限公司，主要开发及销售无纺布系列产品和半成品，所服务客户由原来别的几十家逐步发展到2700多家。
Ø 2006年5月，洁宝设立无纺布生产研发实验中心，专注无纺布生产工艺、技术配方和新产品研发。
Ø 2010年12月，洁宝创建自主品牌“容园美”，打造“容园美，永远美”的隐形面膜专家品牌。
Ø 2011年3月，洁宝推出中高端面膜品牌“草舍名院”，打造“专研植物面膜”。
Ø 2012年9月，成立广州市洁新化妆品有限公司，打造集研发、设计、生产、服务为一体的一站式OEM/ODM/OBM面膜生产基地。
Ø 2013年2月，推出专属年轻群体的个性化面膜品牌“小样”。
Ø 2013年3月，为配套布局护肤品产业链发展，投资成立广州市洁美纸品制造有限公司，专营各类化妆品包装系列纸品生产。
Ø 2013年7月，洁新工厂通过美国、欧盟化妆品行业最高级别的GMPC认证以及国际最新的ISO22716标准体系的认证并获得证书，产品可直接进入美国及欧盟地区销售。
Ø 2013年8月，湖南(湘西)洁宝日化有限责任公司成立，将成为亚洲产能最大、设备最先进、自动化程度最高的水刺无纺布生产基地。
Ø 2014年3月，广州市蝶漾化妆品有限公司成立，面向市场推出自主面膜品牌“蝶漾”。
Ø 2014年5月，洁宝集团旗下推出全新高端面膜品牌“姬润”，以典雅东方元素为底蕴，定义为“高端奢华生态面膜”品牌。
Ø 2014年，中山洁新生物科技有限公司成立，所辖基地是国内日用化妆品行业最高国际资质的生产基地。
Ø 2014年9月19日，集团总部进驻广州5A级商务中心——白云绿地中心顶层，开启全新里程。