先扯开点，聊聊这“爆品”。曾经就这一话题，与一众经销商们有过交流。而得出的答案中就包括：精油、原液等百搭产品是打造爆品的不二之选。简单挑一例来说，据烟台小小润美化妆品有限公司总经理姜旭辉介绍，目前小小润美推出了两款爆品：太极古方原液及汇香坊精油。其中，太极古方原液以买三送一的方式促销推广，并通过皮肤28天代谢周期(注：太极古方原液每瓶用量约七天，四瓶刚好成一周期)为由头进一步吸引消费者。用姜旭辉的话来说，“我们这个原液、精油做活动，基本上能占每天营业额的10%左右，大活动的时候有可能占到20%。”不仅如此，姜旭辉向《洗涤化妆品周报》记者透露，该款原液一个月的最低销量在一千支，八月一场5天的促销活动就卖了2000多支。他将护肤品、彩妆等常规销售外再顺带推荐精油、原液的作法，称为“销售叠加”;而这一点，也被视为小小润美的“销售守则”。这般看来，以爆品姿态推动精油产品的销售，实在有奔头!
终端自己的作法
然而，说是说可以拿精油做爆品策略，这道理也都懂。但在实际的情况里，却是单兵作战居多，各顾各家。想要一炮打响精油并蓄势做好动销，并不是那么简单。
第一例，河南信阳红林日化。从早前的采访中《洗涤化妆品周报》记者获悉，红林日化整体的精油销售比重以复方精油为主，单方及精油添加型产品相对占比较小。原因在于，该系统采取了前点后院形式。总经理王红林分析，一年7~8万的进货中，绝大多数的销售都是在美容院实现、依靠美容师的单独销售完成。每卖出一瓶精油，美容师都有一定量的销售提成。拿1000元的精油产品来说，卖出即意味着可现场得到100元的现金。而这一笔销售提成，直接计入当月业绩。以王红林的一言来蔽之，那就是“从各方面调动店员的积极性。”
第二例，泉州美丽多化妆品连锁机构。在这一系统里，精油的价位一般在100元以上，诸如玫瑰精油等相对高端的市场价在500元以上，但总经理吴勇军直言：“沿海这一块的消费者，并没有感觉精油的价位高。”至于如何销售精油，他给了《洗涤化妆品周报》记者一个点：采取独立设计和陈列。正因为目前消费者对精油的认识处在不断加深的阶段，吴勇军认为，通过独立设计、陈列营造出精油的气氛十分必要。“首先陈列上要做的更像精油的文化，把精油的功效很好地体现出来;然后再现场点上香薰灯等，把这样一种氛围营造出来。”在他看来，让消费者通过眼睛看、鼻子闻以及触摸中产生对精油的明显感受，将是一个推动精油的消费者认知的有效途径。
不容置否的是，上述两家本已是在精油领域不错的案例。然而，对照其动销策略，似乎总少了些许东西。
厂家的做法
何谓“动销”，这里斗胆借百度科普。动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。针对精油的终端动销，是否又有打组合拳的案例?
东莞高丝化妆品有限公司总经理王挺给《洗涤化妆品周报》记者算了这么一笔账：倘若进店人数40、成交率25%、客单价150元，那么一个月的营业额将是这几个数据的乘积结果--4.5万。然而，当这些变量发生转变甚至还只是细微变化时，结果却是天壤之隔。他给出了这样一个简单算术--进店120人*成交率50%*平均客单价200元*30天=?答案为36万。
再来仔细琢磨这一变化，其实际涉及的就是这样几个因素：客流量、进店率、成交率、客单价、复购率等等。精油护理品牌莱珀丽，据王挺透露，就是在按照这样的动销模式打造爆品。他向《洗涤化妆品周报》记者详细解释道，通过免费派送莱珀丽红玫瑰精油纸巾及一份226元礼券，解决了吸客、拓客的问题;不仅如此，226元礼券中所涵盖的买即送、换购等策略，让消费者回头率、购买率等得到提升。除考虑到进店率、购买率、成交率、购买率等因素外，王挺称，莱珀丽还有一项针对连带率的举措。“如果老会员带闺蜜进店的话，送精油调香一次，并享受38元换购220元玫瑰之约礼盒闺蜜价。”一个精油品牌、一个动销模式，竟能解决这诸多问题，也就不难理解王挺的这一句豪言：“莱珀丽，吸客、引流、成交那都不是问题!”
另外，记者从莱珀丽方获悉，2014年下半年该品牌将重点推出限量版玫瑰精油套盒“玫瑰小妖”，除通过对这一爆品的打造进而有效提升终端成交率、销售业绩，同时增加优质网点、建立可复制的销售模式外，还将建议终端同步开展“幸福女人”沙龙会议。让女性在将玫瑰与幸福、爱等触动产生直接关联和展示的过程中，更好地理解和渗透精油的文化、内涵，从而实现精油这一品类的贴地飞行。
无论是传统护肤品、彩妆还是细分品类精油、原液等，市场的推广终归离不开“动销”二字。但这却是说来容易、做来不见得那么简单。与促销的不同之处在于，动销更应当是品牌商、代理商、终端商的三方联动，通过厂家输出、代理商执行，最终达到店内外动销双重结合的效果，这样才能将销售从店内拓展到店外。