据51行业报告网一份《2012-2016年中国精油行业全景调研与投资战略研究咨询报告》显示，在欧美成熟的化妆品市场，香薰精油类产品一般占到整个化妆品市场30%以上的份额，但在中国内地市场，2011年精油护肤品所占份额只有1%左右，在国内化妆品市场总额已突破1000亿的情况下，保守估计，精油护肤品至少还有5000亿以上的市场空间。可喜的是，目前中国市场精油销量每年都以800%-1000%的速度迅速增长。
这一组数据至少可以总结出两点：第一，精油市场潜力很大，值得下力挖掘;第二，精油不比水乳膏霜，仍是一个不尚普及的小品类，因此从理论上讲更需要一些吸引顾客、调动人气的手段，比如说：终端动销。
在小品类攻占市场的阶段，良好的动销带来的不仅仅上账面上产品销量的数据增长，更多的是看不到的市场的扩大和潜在消费者的增多。也就是说，动销为老顾客获取了继续消费的动力，同时也为新顾客打开了开始消费的大门。一举两得，何乐而不为呢?本文将主要以精油品牌欧素为例，看精油在做终端如何通过动销闯关，赢取市场。
店家：私人定制和四大战役
2013年底，冯小刚导演的一部贺岁片《私人定制》掀起了热潮。“私人定制”作为一种个性化的服务正式走进了公众的视野。欧素抓住了这个热点，顺势针对门店推出了“私人定制”服务。
所谓“私人定制”，即欧素派出专业的芳疗师在门店对顾客进行面诊和手诊，并配合仪器对顾客的肌肤状况做出检测，根据检测数据现场为其调配专属的水乳和精油。
由于该活动的针对性和私人化服务，很快受到了市场的欢迎。据欧素培训推广部总监俞瑞芬介绍，今年欧素共举办了73场“私人定制”活动，每场活动持续10天，目标销售额为10万。73场下来，平均的销售额达到了107635元。
“私人定制”是针对全国范围内门店数为1-2家的单店举行。另外欧素也选取了福州、西安、甘肃和新疆四地打响了动销的“四大战役”。“四大战役”的活动形式与“私人定制”大体一致，只是选取对象和目标不同：必须是门店数在5家以上的连锁专营店，目标是10天30万。而且它的主要目的是塑造典型，打造市场样板店。因此也将场地主要选择在了西北市场，因为西北地区尤其是新疆，恰恰就是欧素表现最好的区域。
小店惠众，大店树典型，俞瑞芬称这是欧素在动销上打造的“金字塔模式”。既能具体情况具体分析，也能达到博采众长的效果。
美导：爆品训练营
动销效果好不好，一是跟动销政策本身有关，二是看美导的执行力如何。针对后者，欧素也没有落下，为此开展了一个名为《欧素爆品训练营》的活动。顾名思义，就是针对欧素的销售话术和技巧等进行培训。
但是，培训不仅仅限于如何执行爆品销售，还包括了如何策划和组织爆品销售，以及解决在爆品销售活动中的各种问题。培训对象以店长为主，今年已经在全国范围内举办了51场，一共有1252名店长接受了培训。值得一提的是，在每次为时6小时的培训后，欧素还会派专人去活动现场跟进2-3天的活动，加强实操性。
尽管店长培训的效果并不能直接用量化的数据显示出来，不过有系统的培训加上2-3天的实战指导，相比起文字指导甚至是没有指导，孰好孰劣不用多说。并且从数据上来说，1252名店长遍布全国，影响的是手下更多的位于一线直接作用于动销的美导。
因此相比“私人定制”和“四大战役”等直接落脚于动销本身的活动，“训练营”则更为基础和关键，其重要性不亚于大厦的基脚。而这恰恰也是包括精油在内的许多品类在动销活动上的忽视点。
顾客：精油沙龙会
所谓动销，自然要敢“动”才能“销”。嘉媚乐就为了加强品牌与消费者的互动而招募学员前往澳洲开启寻香之旅。这样的互动为嘉媚乐精油学员在短短1个月内就吸收了1万学员，参与量很好地解释了互动的重要性。
欧素则采取了做精油沙龙会的形式，邀请专家带来一场长约2小时的与会员顾客的见面会。沙龙主题除了普及精油知识，也会结合消费群体的具体需求：比如说如何利用精油增进夫妻关系，让小孩子更健康，为自己打造不老容颜等等。
它的最大吸引力在于，它是一种不以推销为目的的分享会。参与者抱着学习的心态，相比与美导打交道，要轻松得多，而且能与专家面对面交流，为自己答疑解惑，能学到对更有用的知识。
但数据表明，这恰恰是一场高明的推销会。俞瑞芬告诉《洗涤化妆品周报》记者，从今年已经举办的23场精油沙龙会来看，其带来的作用相当之明显，参加过沙龙的顾客返店率高达92%。
反思：多管齐下才是王道
精油市场潜力再大，会挖才是自己的。通过对欧素的动销战略分析不难看出，与水乳膏霜等普及性品类不同，精油的动销无法直接等同于终端的让利促销活动，而只能是一种全方位的参与。因为无论是从市场知名度、消费者的普及度以及使用的专业性来说，精油都比水乳要高出一个难度。这也决定了操作的复杂性。
事实上应该可以看出，欧素针对顾客、美导和店家等的活动，构成了该品牌动销的每一环，并且环环相扣。值得一提的是，所有的活动加起来，欧素始终没有提出过降价这一环节，这对品牌地位和形象来说也许是一次坚定而正面的塑造，也避免陷入价格战的恶性循环。
俞瑞芬提到另一点，就是如何解决精油的专业性让顾客望而止步的问题。这样的专业性一是让顾客嫌麻烦而不愿尝试(精油需要调配，对比例要求较高)，二是价格让消费者望而生畏(一般一套下来低则五六百，高则1000多)。所以作为厂商，如果能通过技术的提高来改进这些问题，比如说用另一种形态诸如胶囊之类来展现，以便利性和更低廉的价格招徕顾客，对精油来说，何尝不是另一种形式的动销。
因此，针对精油的动销，就是一场顾全大局的全方位战役。要打好它，多管齐下才是王道。