爆品：经销商们要什么?
事实上，早在去年，本报就以专题的形式聊过这“爆品”。但为何会在时隔一年后重提旧话，原因还在于爆品那挡也挡不住的势头。就拿微信朋友圈来说，隔不久来个“几小时不脱妆”;再隔不久，又蹦出个“摇一摇”……总之还是那话，这方还没唱罢那方早已登场。然而，究竟经销商们是如何看待爆品的?又是如何操作爆品的?听听他们怎么说!
关键词一：利润、培训
这既然要说爆品，首先还得明晰一点：啥是爆品?经自身操作的原液、精油各一款做归纳，烟台小小润美化妆品有限公司总经理姜旭辉给出了爆品的几个特点：百搭产品、不影响其他品类销售、价格合适、性价比及回头率高。以该款原液为例，能与水乳膏霜等搭配使用，但又不影响其正常销售。市场零售价40元不到，还能推行买三送一促销活动。
据姜旭辉透露，“我们这个原液、精油做活动，基本能占我们每天营业额的10%左右，有时候大活动有可能占到20%左右。”另外，还有两个数据不得不摆上来。在小小润美，该原液一个月的最低销量在1000支、8月的一场活动中5天劲销2000余支。另外，“现在一发货都是20件、30件、50件。”看来，这原液在小小润美还真是“爆”了。
既是要做“爆品”，在满足了上述有关产品的要求外，姜旭辉认为还有一个关键的因素。“肯定得给我们足够的利润空间去操作。”他介绍道，爆品基本上都是由厂家直供终端，砍掉代理商环节。但也有这样的状况：品牌方依旧是按着老路子，把货(爆品)给到代理商，再经由代理商到达终端。这当中，代理商以五折、四折拿给终端。对于这样的爆品策略，姜旭辉认为，“这是厂家根本就没有把“爆品”是什么给弄明白。”在他看来，爆品就应该是品牌直接和零售商见面。倘若是没有一定的利润空间，“我们是没办法做的。”关于这个利润空间，姜旭辉给了《洗涤化妆品周报》记者两个数据：厂家直供的话，基本在2.5折左右;扣除员工奖励后基本还有50%的利润。
除了足够的利润空间外，零售商们还需要一点：培训。之所以一开始就强调，爆品必须是百搭产品、不能影响其他品类销售，姜旭辉的解释是：这样才能实现销售的叠加效应。为什么在消费者已经购买了水乳膏霜、面膜等产品后，还能再向其推荐原液、精油等爆品?理由还在于爆品的百搭性。甚至于，爆品的添加和使用，能更好地提升常规护肤品的吸收率、渗透率。而这些，正是爆品能打开市场的有力卖点，也是品牌商在打造爆品过程中必须做好的前期工作。“厂家做培训，这是最基本的支持。”当然，除了产品卖点外，培训内容还应该包括使用方法、如何连带、标准话术等等。
关键词二：思路、贴花
爆品，按照北京汇鑫盛泽商贸有限公司总经理赵振江的理解，更多是需要依靠品牌商的力量来打造。“其实爆品主要是靠厂家来打造，不是靠经销商来打造。”作为每一项爆品运动的主角，厂家负责提供产品和思路，而代理商则提供的更多是渠道，用以配合厂家。在他看来，无论是产品的设计、包装、定价，还是营销、定位等等重要因素，都需要由品牌来担当。故而，作为代理商的他，“我们都是选厂家、选产品。”
另外，他还提到了一点——样板市场。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，爆品的打造有着这样一个流程：厂家根据各爆品的品类差异从而选择合适的样板市场，通过对样板市场的打造形成“一个套路”，最终再将样板模式予以复制推广。而在这个过程中，样板市场的筛选与打造，同样依赖厂家的思路。
太原丁豪商贸有限公司也在打造一款爆品——面膜，且该爆品在他的一两百余家网点里，“一个月一个系统能卖七八百瓶。”如何打造爆品，他给记者说了这么个事儿。在他所在当地，有一家店也想打爆品。但当把产品陈列好后问导购，这爆品好不好卖时，反馈上的绝大多数意见是“不好卖”。然而，“我们就当着老板的面说一人五块钱的贴花，再问好不好卖时，所有人异口同声地说好卖。十块，那就会更好卖了!”从“不好卖”到“更好卖”，其实就只改变了一个因素——贴花，但BA的反响却是截然相反。这当中所反映出的，正是爆品所带来的员工积极性的提升。丁豪表示，有些终端门店会将店员贴花据为己有，企图以自然销售来推爆品。然而其实际情况是，严重影响了店员的动力与热情。结果，“拣了芝麻丢了西瓜。”
关键词三：宣传
究竟爆品的打造需不需要宣传，这是一个记者在采访中没有得到统一答案的问题。两方对立观点，分别出自小小润美姜旭辉和丁豪商贸韩丁，姑且以正反方来阐释。
正方观点：爆品应该慢慢养。持此观点的姜旭辉表示，很多的爆品都寄希望于通过动销活动一炮打响，进而也达到量的飞跃提升。但真正的爆品，并不适合一开始马上做活动。支撑他这一观点的，依然是爆品的百搭性特征。“既然每一家店都有那么多的会员、忠实顾客，那么她该正常使用其他护肤品时就正常使用。只需要告诉顾客，顺带添加爆品能让小郭事半功倍。”至于彼时的爆品成交与否，并不是那么至关重要。只要是高回头率、高性价比的产品，始终会“爆”。
然而，韩丁却认为，上述观点正体现了专营店在对待爆品时，与代理商思维的不同之处。按照他的理解，试想当消费者进店时，到处放置的爆品宣传单页、POP海报或其他宣传资料，必然会激起消费者的好奇与欲望，下一步的体验就是顺理成章的事情。“你要悄悄地卖，那就不叫爆品了。自然销售的话，怎么能做成爆品?”不仅如此，“爆品也不是长线的，而是属于一个应季的东西，一定是需要爆发的。”
关于爆品，在经销商们看来还有哪些个关键词，强烈欢迎诸位提供建议和附加补充。今天的分解到此结束，咱下回见!