
细数朋友圈面膜三宗罪
在不久前闭幕的某展会上,一家商贸公司携带近百款网络爆品参展,记者以白菜价购得两盒在朋友圈销售火爆的俏十岁面膜,你能想象建议零售价390元的俏十岁,展销价可以低至45元吗?这就是朋友圈面膜。如果有一天,你花10 元买了一盒零售价40元的芦荟胶,无须惊奇,朋友圈产品,玩的就是灵活,每名商家都是价格的制定者,谁也不清楚产品真正的价格底线。
俏十岁只是朋友圈面膜的一个代表,小清新、黛莱美、奇迹等一大批名不见经传的面膜品牌亦在朋友圈如火如荼。《洗涤化妆品周报》记者将带大家一起走进朋友圈面膜,深度揭秘它们病毒式蔓延背后的三宗罪。
低门槛促其病毒式蔓延
很多人都有过这样的经历,朋友圈被各种营销广告不停的刷屏。“一次性买够20盒即可化身代理商,现在进入的门槛最低,马上要在某卫视上广告了,门槛提高,再想做就连汤也喝不着了。”这是常见的朋友圈招商广告。然后晒上各种物流配送单,客户信任背书。总之,一切都在向你证明,他的朋友圈生意多么热火朝天,生活如何多姿多彩。与他们拍拍照,发发图就月入十万相比,你起得比鸡早,睡得比狗晚,吃的比猪差,干得比驴多的生活真是糟透了。且加入微商大军,初期投入只是买几十盒面膜。动心了,有没有?
进入门槛低,是朋友圈面膜病毒式蔓延的根本原因。低门槛不仅表现在资金投入上,在技术要求上更低。比起开淘宝需要各种网站建设、维护及流量推广,在朋友圈卖东西只要会三种技能:手机拍照、发图、同顾客聊天。从这个层面讲,微信六亿多用户都具备这种能力,全民皆商也不足为奇了。
如果你稍加留意,就能总结出在朋友圈卖面膜的这几类群体。
一是产后妈妈或全职主妇。左手照顾襁褓中的婴儿,右手将各种角度的产品美照发到朋友圈,不时附上自己的护肤心得,挣钱养娃两不误,这部分人占据朋友圈面膜销售大军的半壁江山,因为物以类聚的圈子原因,通常生意也做得不错。
另一种是专职做日化批发的商户。他们一般有自己的批发档口,通常是夫妻双双把货卖。老公守档口,老婆发朋友圈,批发零售两不误。
还有一种是兼职白领。白天上班,下班闲着也是闲着,发发朋友圈,挣点外快,比摆地摊体面,成本也低,万一卖不出去,权当给自己囤货,天天敷面膜内部消化了。
这就是朋友圈面膜的现状。过低的门槛,让朋友圈面膜呈现病毒式蔓延。当微信的诞生降低了商业门槛和成本,全民皆商成为可能。朋友圈面膜作为一种新型微商,它的运营模式究竟是怎么样的?
一宗罪:传销式渠道体系
同传统渠道省代→市代→分销商或零售终端等级森严的渠道管控不同。朋友圈面膜的代理商不仅进入门槛低,管控也非常混乱,大家稍有留意就会发现朋友圈经常会有一些自称是XX面膜总代理或一级代理的,而这批人绝大多数是无品牌方授权证书,无固定办公区域和实体店铺的三无代理。
一名俏十岁一级代理商燕子受访时表示,俏十岁分官网合作商和代理商,官网合作伙伴类似大批发商,每个月有业绩考核,每月最少分销800-1000件,每件60盒。只有在前期考核达到这样的分销能力,才能成为俏十岁官方承认的合作商,囤货资金常常过千万,这需要企业资金和运营实力都非常雄厚,所以正式的合作商在全国范围内是很少的。合作商下面会寻找一级代理商,一级代理商再批发出去或零售。关于一级代理商的拿货折扣,燕子表示,没有固定价格,价格只跟拿货量挂钩。俏十岁体系里,一件、三件、五件、十件分阶段,每个阶段价格都不一样,拿货越多,价格越低。一级代理商再批发出去,用另一个价格体系,用同样的价格策略。
按照这种代理模式,一级代理下面其实还可以层层分级,无限发展下线,只要有市场需求和让利空间。这让记者联想到谈销色变的传销体系,可以无限度的发展下线,不过据有关法律专业人士表示,从渠道上来看,朋友圈面膜和传销确虽然有很多相似之处,但他们毕竟提供了实物产品。这些产品最终被消费者所消耗,原则上还是以产品为导向,并不算在传销范畴。
二宗罪:价格混乱
对于渠道,品牌方完全没有管控。而价格,也是根据采购量多少来决定,量多则价贱,量少则价贵,每一名经销商都拥有对下线的定价权,根据供需,双方协定,毫无依据可言。
关于价格体系的混乱,《洗涤化妆品周报》记者对此深有体会,在一个化妆品厂家群里,俏十岁和自然乐园等网络爆品在营销信息发布上赫然有名,俏十岁零售价是每盒125元,这与市场建议零售价390和京东销售价199元差距巨大。价格混乱的背后发人深省的问题是:一直号称高端科技驻颜面膜的俏十岁,价格底线在哪?那些花390元购买的消费者面对如此混乱的价格,要怎样阿Q才能心理平衡?
对此,燕子表示,之前俏十岁的价格体系确实非常混乱,目前已在调整。比如官方规定了最低零售价格不低于169元,如果长期破坏价格体系,则以取消经销权作为惩罚。问题是,俏十岁的下线满天飞,几乎全民皆商,除了直接与品牌方联系的合作商,品牌方怎么管控?
由价格混乱而引发的深层次思考是:号称高端科技驻颜的俏十岁面膜价格底线在哪里?究竟成本几何?依托朋友圈销售的初衷之一是让渠道扁平化,让消费者直接享受到优质性价比高的产品,这样混乱的价格让人不禁质疑其零售价是否虚高,存在暴利行为。对品牌本身亦会带来巨大伤害,奢侈品几乎从来不打折,便是此理。
三宗罪:零售后 且用且担心
让《洗涤化妆品周报》记者极为不解的是,俏十岁所有的合作伙伴和代理商均无授权证书。合作商和一级代理会以与俏十岁老总合影的方式以示合作关系存在。合作商拿货以及批发给一级代理也是无发票和凭证的。
众所周知,大到去商场购物,小到去超市买件日用品,都是有小票和凭证的,有凭证就有售后,产品有问题我们可以找售后解决。而俏十岁的经销商却没有厂家的任何授权证书。其中缘由,耐人寻味。
而另一个让消费者惴惴不安的是,类似俏十岁这样的朋友圈面膜,均无实体店,完全依托虚拟的网络系统完成交易,很多卖家所标榜的专柜验货完全是一句空话。若对购得产品品质产生质疑,如何验证和维权?
我们先假设下会有哪些方法处理?
首先,找到直接卖货给你的商家,商家的反映有以下几种:1.无条件退换货,遇到这种商家这需要运气;2.无良商家直接把你拉黑,你也只能认栽;3.商家一口咬定是真货,因为没有参照物,你也只能说服自己接受,而无论哪一种情况,对于购物本身来讲都是不愉快的经历。
其次,找厂家,还是以俏十岁为例,其厂家客服人员告诉记者,对于上述情况,厂家会帮助验货,教你如何辨别真伪,但对假货并无退换责任,因为货品不是从厂家发出去的。
第三种,司法解决。对大多数购买量较小的消费者来讲,损失无非是几盒面膜钱,为这点小钱去打官司,估计90%的人会报着吃一堑长一智的心态自认倒霉。
以上三种情况表明,买朋友圈面膜只能碰运气,经销商满天飞,每个人都自称一手货源,究竟几手,只有他们自己清楚。绝大多数消费者并无孙大圣的火眼金睛,能让真假瞬间现行。虽然很多面膜都自称有防伪标签,但有多少人在购物时一直记得查询标签看真假?何况山寨专家们未必不能在防伪码上动动手脚。所以朋友圈面膜对消费者而言,买到真货靠运气,且用且担心。
细数朋友圈面膜三宗罪之目的,并非为其判上死刑,打入冷宫。每种新型商业在兴起之初,都会面临各种不规范和漏洞。漏洞本身不是问题,问题在于,那些依托朋友圈生存的微品牌们,有没有变漏洞为规范的决心。当年的淘宝漏洞百出,而今却日趋完善,朋友圈微代理模式的制造者们,亦该以史为镜,且学且成长。