图说：草舍名院面膜
“陕西西安各大门店，正上演着一场如火如荼的“白送”动销。这不仅拉动了当地市场面膜品类的销售，化妆品淡季变旺季的销售热潮也由此袭来。而事件的主角，正是草舍名院的西安动销团队。”
炎炎七月，是化妆品传统意义上的销售淡季。
然而，陕西化妆品市场却迎来了热销季。而这一事件的主角，来源于草舍名院的西安终端动销团队。从厂家，到代理商，再到每一个终端店主，草舍名院“白送”动销活动正在陕西省各大门店如火如荼地上演。这一面膜的热销，不仅拉动了西安整个终端店所有品类的销售，化妆品淡季变旺季的销售热潮也由此袭来。
从“白送”到变成一场动销，中间隔着多少思维观念与运作手法的变换?这是一次不计成本、只赚吆喝的品牌秀吗?抑或是一种各方共赢的新型动销?且看草舍名院的动销团队如何展开。
平均增长率60%
据了解，草舍名院此次“白送”动销活动于7月5日开始，在陕西省全省66家门店同时开展，预计于7月31日结束，时间持续近一个月。
能否进行常规化、程序性地做终端活动，反映着一个品牌对其终端网点的扶持程度与推广力度。同时也经常通过这种系统性的动销，彰显出其终端团队的手法偏好与创意能力。顾客将为动销买单，同时也是动销成功与否的重要标准。
“顾客只要购买草舍名院面膜，即可赠送店内同等价值的任何全品类产品”，草舍名院当地代理商——西安泽锐商贸有限公司总经理曹晓剑在接受采访时表示，“从现场来看，顾客满意度也较高。此外，还可直观地感受到门店客流量与之前相比爆发式的增长。”
“白送”活动显著提高了店面的有效成交率，以安康君汇连锁为代表，该门店基本上能保持90%以上的成交率，活动第一天销售额更是冲破13万元。“此次‘白送’动销活动平均提升门店90%的销售业绩，周末的销售额更是提升100%以上。与此同时，老会员再次进店进行消费的同时，新会员的数量也在稳步上升。”陕西省安康君汇连锁店店主高晶贺表示。
而陕西亮丽空间连锁店店主罗淼则对记者表示，其门店平均销售增长率在60%以上，周末增长率也可达到100%以上，最高客单价甚至可达3082元，并且每场活动为单店扩充了新会员。如此佳绩，可谓业内罕见。“草舍名院面膜品类的实惠带动店铺其他品类的销售，也拉动了整店所有品类的销售额。”罗淼说。
面膜作为一种发展势头正猛的品类，不仅随着客单价、成交量的提升提高了终端店面的效益，同时也产生近似于“鲶鱼效应”的影响，在销售淡季有效地拉动人流，激活了其它品类的销售。
燃起BA销售激情
“继聚划算——白送方案成功后，终端BA的销售激情被充分激发出来，我公司于7月再次发出《快乐向前冲》之终端BA金玫瑰召集令。”西安泽锐商贸有限公司总经理曹晓剑在接受采访时介绍称。
据了解，“金玫瑰召集令”针对陕西省区域内符合合作要求的所有终端专卖店BA。在活动期间，终端BA凡是累计销售草舍名院品牌产品零售额达10000元，就可凭员工工号及销售小票，获得价值998元24K金玫瑰一支，上不封顶。
这一消息的发出，着实激发了西安所有终端门店的BA人员。对于终端店的店员而言，积极服务顾客，促成销售是其基本工作职责，终端店本身就有设置对店员的激励机制，而西安泽锐商贸在其原有奖励机制基础上发布金玫瑰召集令，无疑会激励店员呈现出新的面貌，释放更多的能量用于服务消费者和拉动销售业绩。记者获悉，截止至记者发稿时，在陕西西安的这场“金玫瑰召集令”便已有超过30位终端BA的零售额达10000元，顺利拿到金玫瑰，而随着活动的持续开展，或许将会有越来越多的BA人员会拿到这支24K金玫瑰。
除此之外，西安泽锐商贸还分别设置了针对终端门店及门店团队的奖励政策，以此来吸引各家终端门店，提升“你争我赶”的销售竞争氛围。
动销只是引爆销售的前奏
作为陕西省唯一的代理商，西安泽锐商贸有限公司希望通过此次活动方案在第三季度，真正地帮助终端店解决实质性问题。“第三季度天气较热，是传统意义上的淡季。假如没有足够有吸引力的动销方案来打动老顾客、吸引新顾客，那么，陕西市场诸多终端店可能会遭遇瓶颈。”西安泽锐商贸有限公司营运总监刘仕清如是说。
目前，草舍名院在陕西全省范围内投入大量广告费用于活动宣传。于此同时，代理商和终端店合作对所有店员都进行了专业培训，使店员能够专业应对顾客咨询，更好地为顾客服务;对“白送”活动中可能出现的紧急情况进行了备案;对每天每个单店的销售情况进行跟进分析;选择声音甜美的店员进行广播招揽顾客，电话联系老会员……。
据了解，此次动销活动以拉动终端店整店销售为出发点，除了让消费者购买到极具性价比的草舍名院面膜，更要使其能够享受到随心所欲选择赠品的权利。给顾客带来实惠的同时，激发了顾客的消费欲望，从而提升了终端店的客流量、成交量、反购率。同时，通过此次“白送”动销活动，草舍名院顺利突围陕西面膜市场，终端店、代理商、品牌方三者之间也形成互利共赢、互相信任的良性循环。
接下来，草舍名院将把此次“白送”动销活动作为模板，结合各省份不同的市场特点，逐步在全国范围内进行推广。