图说：注重谈判技巧
KA是Key_Account的简称，中文直译就是“重点客户”或者“关键客户”，我们通常所说的KA，其实就是指重点零售客户。现代零售企业已经有了一套完整的经营理念和经营方式，零售企业虽然处在渠道的最末端，但它每天直接与消费者打交道，能够更迅速、更准确的掌握消费者的需求。
KA分为三种：
全球性重点客户(Global Key-Account)。拥有国际背景且跨国拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构，英文简写为GKA，如麦德龙、沃尔玛、家乐福等。
全国性重点客户(National Key-Account)。跨省拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构，英文简写为NKA，如华润万家、人人乐等。
地方性重点客户(Local Key-Account)。在区域市场内拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构，英文简写为LKA，如中百仓储、步步高等。
在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视：
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。
3、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
4、一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。
5、你能做得更好。时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。
6、要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。
7、不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会相信。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
8、随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
9、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。
10、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
11、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。
12、在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。
13、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。
14、不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。
15、不要许可销售人员看到我们的数据，他越不了解情况，就越相信我们。
16、假如销售人员同上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉它的产品，对方上司不想在下属前丢掉客户，通常会让步。
17、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。
在了解到对方的谈判策略后，我们可以针对其策略制定相应的博弈商场采购的10条原则：
1、详细了解超市该收费项目的平均价格，竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解自己的产品在超市中的地位，在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况以及竞品情况等。
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对它的评价等等。有时候一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判过程。
4、学会讨价还价。基本让步法则：先松后紧，应该让对方知道每一次让步都损失惨重。例如开价300，对方要求我们让到100，其实双方的接收点是150元。我们应该采取A：300-250-200-150，B：300-280-240-150;C：300-200-170-150。选择应该是C。
5、学会“配套”。“配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。如果我们有5个议题，我们可以将第一点和第四点进行配套，即若对方在第一点上让步，我们便在第四点上让步。另外一种情况是我们在第五点上让步，但对方必须答应第六点，这个第六点实在谈判中原来没有谈及的部分，这部分内容应能弥补我们在第五上让步的损失。有时候我们应先保留一些对我们来讲其实是很容易的议题，在关键时候拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。
6、学会角色扮演。正式谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持对方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还要有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，必要的时候进行投票表决。一个人担当众多角色，不要带任何个人的感情色彩进行谈判。
7、学一点“推拿”功夫。为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”，给自己一个回旋的余地。把问题推给多数人，使对方无从下手，是谈判中的常用手段，我们称之为“推”。以小博大，主动出击，以小利的给予来凸显我们的原则，我们称之为“拿”。
8、打破谈判僵局。谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，我们就应该学会适时的叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段时间是十分宝贵的，我们应多想一些方法，使后续的谈判得以顺利结束。
9、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子，要学会察言观色。
10、要有一个积极的态度，要充满自信，在正确估量对手的前提下，蔑视对手。关键时候坚持自己的立场，我所销售的产品我说了算。