如果细数目前市场上最火热的品类，高端洗护绝对能列为其中之一。如今的高端洗护市场看似一派繁荣，但对于品牌商、代理商和经销商来说，却是几家欢喜几家愁。近期，《洗涤化妆品周报》记者从某高端洗护市场总监处探询到，目前的高端洗护市场仍比较混乱，并没有形成真正的龙头品牌。他告诉记者：甚至很多经销商就如同是品牌的仓库，积压货品非常严重，他们急切需要一些有效的动销政策和方法，如何将积压的货品卖出去已经成为他们焦头烂额的事了。
那么，如何做好高端洗护的动销政策呢?各路品牌大有各显神通之势，“体验式销售”、“见证体验式营销”、“空瓶大换购”、“第二瓶半价第三瓶加一元”等等差异化的创意动销政策已经成为了各高端洗护品牌博弈的重要手段了。
经销商要持之以恒培育消费者
关于经销商积压货品的现象，记者在本草丝元总经理汪虎那得到了证实。但汪虎表示：“这个结果主要是由于经销商太盲目地代理一些小品类所造成的，盲目招商却又不愿意长期花心思去经营，毕竟高端洗护市场仍然处于一个培育的阶段，消费者对高端洗护的认知度和认可度并不高，需要耐心地去教育消费者。”
汪虎预测，目前正处于培育时期的市场上如要出现一个拉开明显差距的领导品牌至少还需要两年以上的时间。许多经销商内心里对高端洗护市场都持着很乐观的态度，但在推广的过程中，却发现消费者的接受程度并不太高时，往往就不愿再投入过多的精力，面对仓库一大堆的货品焦虑感顿生而更加气馁，因此就陷入了一个恶性循环的现象。
日化行业营销顾问韩明华也曾表示：“高端洗护品类销售的提升，既离不开高端洗护品类的品牌商加大对消费者的广告宣传和拉动，也离不开化妆品专营店自身对消费者进行高端洗护品类消费意识的培育。”可见，经销商自身对消费者的长期教育培养也是非常关键的，它或者不可能决定你在一两年内就马上成功了，但两三年后，或许就可在当地市场出现分水岭了。
只有半年多的高端洗护品牌市场运营推广经验的沈阳诺颜化妆品有限公司在当地做得风生水起，或者这与他所代理的迪诺品牌商“来就送、买就送、多买多送、加钱再送”这种赠品无限量支持的超大力度后援也有一定的关系。沈阳诺颜化妆品有限公司总经理康晓东对记者总结了他做高端洗护产品的经验与心得：“一是厂商联手加大力度;二是加强地面终端形象建设包括橱窗文化;三是品牌结构体系完善;四是单品爆品买赠带动全系进店政策;五是平台信誉度建设包括发货及时、错误低、调换标准化;六是打造重心客户;七是以低价格系列切入细分乡镇需要;八是代理多元化品牌联合进店。”最为人称赞的是他并不完全依赖品牌商的动销政策，而是根据当地市场需求特点自主策划新颖的终端动销活动，以拉动品类销量和提升自身影响力，他对市场的洞察力一点不亚于运营洗护品牌多年的老经销商们。“在辽宁省，我不是洗护产品做得最好的，但动销活动肯定是做得最好的，而且也是成绩增长得最快的。当然，努力坚持是最重要的。”康晓东底气充足地说。
品牌商、代理商、店家三方合力围攻市场
《洗涤化妆品周报》记者了解到，6月-9月，是高端洗护销售的高峰期，也即是高端洗护已经步入了一个黄金促销季节，品牌应该趁机进行终端大促，提升洗护产品的整体销售额，并通过品牌转化来稳定资源。然而什么样才能算得上一场好的终端动销呢?
自然而然总经理张云鹤跟记者表达了他自己的见解：“一场好的终端动销活动，是结合厂商、代理商和店家三方的紧密配合，完整的任务分配应该是由厂家方案引导和政策支持;代理商实切去执行，包括店员培训、巡店督导等，以服务为主，将产品营销宣传推行到位;而店家主要通过途径进行会员转化，比如在动端活动前期，就要及时将促销信息传达到所有会员那，营造火爆的人气氛围，并做好有效地区别于普通洗护产品的特色花样陈列等等。三方少了哪个环节都很难达到目的。”同时，他认为代理商可以联合化妆品店家在当地的节假日举办洗护节，通过预售方式、免费检测、体验联动销售等来吸引消费者购买，同时以买赠方式或低价策略来刺激消费者的购买力度。今年以来，自然而然不断攀升的动销成果就被经销商们频频分享。“一是掌握专业的销售方法和技能，导购要了解到顾客的头发状态和结构，然后以专业知识来获取消费者的高度信任;二是陈列形象要吸引消费者的眼球;三是赠品及特惠礼盒倾情回馈消费者;四是店家要建立会员档案，给客户进行回访沟通服务，保持长时间的沟通联系，以服务来提升消费者对品牌的粘度。这些都是必要因素。”张云鹤说。
细数各家品牌的动销政策：优妮的“体验式营销”、自然而然的“见证体验式营销”、迪诺的“空瓶大换购”、至美绿效的“第一瓶原价第二瓶半价第三瓶加一元”……各高端洗护品牌商都正在寻求极具差异化和具有创意特色的终端动销模式，但代理商与店家也要同心协力地重视对市场的推广和培养力度。三方合力方能为高端洗护市场起到推动作用，也可提高高端洗护产品的快销速度。
然而，记者有一点疑问：好的终端动销或者可以带动店铺的销量，加快产品在市场消化速度，但产品力也绝对是个核心因素。现在属于粉丝经济时代，如果没有产品力的品牌只能昙花一现，动销只能短期内取得效果，却不能改变市场本源;真正决定长期的自然销售能力、能持续发展的品牌的必然是品质好的产品。或者这才是唯一打破经销商们所抱怨的“不促不销、促后低迷”动销怪圈的最有效方法?