这年头，谁没分过手!无论是品牌商甩代理商、专营店，还是代理商、专营店弃品牌商，那都再正常不过，也算不上什么事儿。然而，站在没有品牌主动权的代理商、专营店角度来说，挨了甩、分了手后，为了下一段能好好过，怎么也得分析下这理由，甚至是必须为之。用正常一点的“伪”行业术语来说，那就是要定一定自己的标准和尺度，明确究竟什么样的品牌、哪些品牌应该被“砍”。
另外，还有个问题也值得挖一挖：分手了双方的“财产问题”该如何解决?如何妥善处理仓库尾货、货款又该如何清算、押金到底要怎么退等等，这些关系到双方之间还能不能做朋友、还能不能愉快地玩耍的问题，究竟在目前的化妆品行业又是怎样呈现的?
闲来无事，在网上不经意间看到了这样一帖子《化妆品SKU，该砍就砍》。据该诊断店铺咨询需求，其是一家主营护肤和彩妆品牌代理的皇冠化妆品店铺，月销售额2~3万。店主介绍，目前店铺商品类目中除两个货源相对稳定且有大量库存的品牌外，其他品牌货源均不太稳定、基本1到2件。问：清仓处理是不是该把其他货源不稳定的品牌下架?
在专家诊断书中，所谓的坐诊专家指出了几点问题：店铺主推的重点品牌究竟是什么、爆款在哪里、滞销品是否都有备货等。当解决了这样几个困惑后，兴许该店铺对各品牌的孰去孰留也就有了一杆秤。换另一个角度来说，即明确了“选”与“不选”品牌的标准和尺度。而线下的状况如何?
反“大跃进”
经历告诉他，“大跃进”要不得。
在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时，泉州丰泽娇美贸易有限公司总经理吴勇军聊起了他的“哑巴吃黄连”经历。据他介绍，彼时娇美刚拿下某一品牌代理权，还处在新旧代理商调整期。然而，在还没有足够时间调整原有代理商紊乱的市场状况下，却又遭到了品牌商的咄咄“逼债”：管你市场调整不调整，管你投了几百万、库存几十万的庞大数字，该品牌商盯着的就两个字——回款。“库存还没有消化哪有心思回款。”
不仅如此，该品牌向来敢于在广告投放上下血本，这已是众所周知。然而，却又将巨额广告费用的压力转嫁到代理商身上，用吴勇军的话来说，“打广告的时候就是跟你要钱了。”撇开这一点不说，吴勇军还透露，该品牌虽做好了空中宣传但实际地面功夫却并不扎实。“没有管终端的形象、终端的成长，品牌就是很急躁。”另外值得补充的一点是，线上表现不错的这一品牌，却并没有妥善处理好其线上价格对线下的冲击。
达不成你情我愿，那就只有分手。最终，吴勇军将该品牌库存退回、归还市场、移交客户资源。但在处理货款、押金等后续问题上，却是吃了哑巴亏。“钱在他们那儿，我有什么办法。反正乱七八糟扣得损失了十来万。”吴勇军道。
正因为有过这样的经历，吴勇军表示，现在选品牌就比较慎重了。据他介绍，现如今丰泽娇美引入新品牌时，并不会进行大范围的布点，而是选取二三十家网点尝试、考核。试行期考核的标准有两点：品质和服务。是的，没有销量。“我们今年更倾向于品质第一、服务第一的原则。”具体说来，就是品牌能否以品质吸引回头客，跟踪服务能否跟上市场需求。对能影响品牌市场延续性的这一因素——团队稳定性，吴勇军认为也必须予以考虑和重视。
“以前会听听政策，前面承诺的很多，但是做得却是天差地别，现在的话就会更慎重了。”吴勇军坦言。
要走，还得走准
作为厦门欣新格商贸有限公司总经理，施宏图透露，他们也曾有过两次“砍品牌”经历。据了解，早在两年前，厦门欣新格操作A品牌的市场状况就达到最高值，“大概能做到几十万，网点最多的时候有一百多家。”
至于为何最终选择分道扬镳，施宏图给了《洗涤化妆品周报》记者两个原因。第一点，没有创新。据他介绍，当初A品牌能突围市场就在于其推出了贴花政策，且对比其他同类目产品性价比更高，“刚开始可以做一百来万。”然而，在产品推陈出新上，该品牌却走了一条弯路。在没有摸清楚消费者需求的情况下，第一批新品并没有得到消费者的认可、买单，甚而至于是于消费者需求背道而驰。其结果也就可想而知，“第一批新品出来很失败。”市场的竞争是无情的，对A品牌而言，这一次的失策让它最终与自身原有的领先优势告别。同类竞品开始模仿贴花或稍加创新，直至泛滥。不仅如此，竞品们还顺着消费者需求不断推新品、打新概念，市场占比逐渐扩大。自然，A品牌的市场也被迫萎缩。
再来说说B品牌。施宏图告诉记者，该品牌曾在去年推出一个新系列，十余个单品中绝大部分用作赠品，仅有一两个单品是能拿出来赚钱。可以大胆假设该品牌是在试图打造爆品，“但是爆品打得又不太成功，量没上来，意义就不大。”据施宏图介绍，在意识到这一问题后，该品牌也有作出调整，将那些仅用于充当赠品的单品删除，集中精力打造那一款爆品。至于调整后的效果如何，施宏图表示他也无从得知，因为自那时候起他就已经不再是该品牌代理商了。
虽然没法继续与该品牌合作，但施宏图表示，目前彼此间的关系还不错，并没有因为处理库存、货款、押金等细节问题而闹得双方不愉快。“不做的时候就把货退给它，然后一个礼拜后就把款打给我了。”
在聊到“砍品牌”这个话题时，甘肃宝丽化妆品有限公司总经理王权的意见是，不要吃太撑。通俗地讲，就是要在自身能力范围内，“有些牌子接上了但是你跟不上对方的角度，人家自然而然也会砍你;我们也不会去接一个我们掌控不住的品牌。”北京冰皙一族连锁机构总经理范孝卫则认为，得找跟自己气场合拍的品牌。据他介绍，冰皙一族以shoppingmall店为主，此类店对品牌的要求并非在“量”而是“质”。因此，冰皙一族对品牌的筛选更多是围绕着精品店的方向来定。
代理商、专营店究竟是依照什么样的标准来“砍品牌”，这里没有罗列出那第一点、第二点、第三点等理由，只是通过几个简单案例陈述各经销商“砍品牌”的理由。然而，通过表现不同经销商对品牌的取舍及其依据，或许集结也能成为一条条的标准。但在最后，《洗涤化妆品周报》记者要给出的一点建议是，无论双方以什么理由分开、以哪种方式分手，都请分手快乐，毕竟一次性买卖指不定将来就会后悔。