脑筋一转、灵光一闪，想起了这么句顺口溜：“困难像弹簧，你强他就弱，你弱他就强。”一阵瞎想后，陡然间觉得甘肃的商超与专营店，也有点这么个味道。怎解?
商超与专营店之间的博弈，哪一个城市没在上演，只不过孰强孰弱有所区别罢了。然而在甘肃地区，这种强弱之间的对比、差距相较而言更为明显。《洗涤化妆品周报》记者试着从当地一代理商的情况着手，写一写甘肃商超与专营店的《弹簧记》。
兰州地区：专营店“绝迹”?
此前就有耳闻，兰州地区商超很是强势，而当地的化妆品专营店甚至被用上了“基本绝迹”这个词。
而兰州的专营店到底有多少网点?据去年甘肃鼎奥商贸有限公司总经理陈迪溪介绍，“甘肃境内分布有超过7000家化妆品专营店”，而“基本绝迹”所暗示的网点数实在是可以大胆猜测。以A代理公司为例：大大小小客户有600余家，但在兰州地区仅有四五十家。该公司总经理告诉记者，这四五十家网点中既有位于中心地段的、也有处在郊区的，但“在兰州没有特别突出的店，都差不多，挺平均的，一年也就回个几万块钱。”总结当地专营店状况，他给了三个评价：小店面、质量不太好、不产量。除了前文提到的当地消费者购物习惯外，该代理商认为，兰州没有大店也跟费用有关。拿这样一个数据做参考，“(公司)人员费用和差旅费是最头疼的，现在一个月的费用在30万。”撇开这个差旅费不说，单人员费用就是一笔不小的开支。而这对于同在兰州城的专营店来说，实在也不是个小数目。
在《洗涤化妆品周报》记者的了解中，事实上，整个甘肃市场里并不乏突出的连锁专营店，无论是浙江系统澳亚、好女人，还是湖南系统丰彩、天美、亦或者是本地系统百变佳人、白娅妮，都有着一定的市场竞争力。以甘肃本土最大的化妆品连锁店天水百变佳人为例，早在去年其就已拥有20余家店，并实现了跨区发展。在兰州，是否也曾有过对这一市场觊觎的连锁店?该代理商向记者透露，“周边地县的连锁店基本上没有开到兰州的，开到兰州的生意也很惨淡，赚不到钱，做了几年还是微利的状态。”三四年前，曾有一连锁店挺近兰州市场。但这家连锁专营店主传递的声音是——兰州做得太困难了。另外，该代理商表示，从这一连锁专营店的回款也能有所感知。他告诉记者，在自己的四五十家兰州网店中，“也有几万块钱，也会有十来万的客户，但是平均下来也就是四五万、五六万。”
地县市场：商超“霸气侧漏”?
据悉，兰州城自东向西分布着美伦百货、王府井百货、国芳百货、时尚百盛、亚欧商厦、西单百货、西太华百货、虹盛百货、康桥百货等九家百货商场。该代理商在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时就曾表示，兰州当地消费者更习惯在商场购物，“连我自己的家人也都是在商场买东西。”而在品牌的筛选上，他介绍，兰州的商场以进口品为主，国产品很难进。参考资料显示，兰州真正意义上的两家A类百货国芳百货与欧亚商厦，其品牌基本涵盖了所有热销一线进口品牌。
但在地县市场，情况则全然不同。相比兰州地区商场基本为进口品占领，地县市场的商场则更多是本土品牌。在A公司的五百余家地县网点中，就有不少在商场。并且，在商场的网点基本上都是当地好的商场，“只要好的(商场)，90%都有做的。”另外，拿公司旗下的彩妆品类来说，做得好的网点一年的回款可以达到三四十万。
再来说说地县的专营店，照样还是以彩妆为切入。该代理商介绍，当地人并没有化妆的习惯，而专营店主对彩妆的重视程度还不够，因此整个彩妆市场仍处在引导式消费阶段。“不下店的话，基本上就属于顾客要什么他们给什么;彩妆师下店做活动，可以做个十几万。”甚而至于，在自然销售状态下，一个店的彩妆占比能达到10%都算好的了。然而，还有一个情况是，甘肃地广人稀尤其河西地区东西跨度大，真正的化妆品网点并不多，代理商的服务成本相应被拉高。他透露，因为地域比较大，不少厂家或专业人士所要求、提倡的五个店就要配备一名彩妆师，“我们做不到，因为费用太大了。”另外，安排一个彩妆师出差20余天，光差旅费就得1000多块。因此，在网点服务上不得不施行“二八法则”：大店的话，基本上是一个半月去一次;C类网点的一个季度去一次;有些客户甚至一年都不会去。
对于地县商超与专营店的区别，该代理商还给《洗涤化妆品周报》记者提到了两点。地县商超只允许做两三个品牌(此处讨论以彩妆品类为例)，而不像专营店可以有很多的品牌，当商超的精力集中于这两个品牌上时，也会更为用心。另外，地县商场之所以做得好，也与商场彩妆师的能力不无关系。“商场的话，最主要还是销售人员的能力，有些地县的彩妆师能力是非常强的。”
正如本文一开始就承认的，商超与专营店之间的博弈哪一个城市没在上演，只不过孰强孰弱有所区别而已。在甘肃，兰州地区与地县市场兴许现在是商场强专营店弱、专营店弱商超强的状况，但谁又能担保这种格局不会被打破甚至于扭转，这也并不是没可能。毕竟，“三十年河东三十年河西”。到时候，再来好好聊一番甘肃商超、专营店“弹簧记”。