进军商超渠道的战略既已敲定，接下来就是该考虑如何进行卖场网点的布局及进场谈判准备。本文就卖场网点遴选以及如何进行卖场进场谈判的具体操作下介绍，如能给同行朋友提供些许帮助，笔者不甚欣慰。
我们将全国的商超网店做下分类，可粗略分成全国性的连锁超市(如沃尔玛、大润发、华润万家等)，区域性的连锁超市(如武汉中百、成都红旗、长春欧亚)，以及非连锁化的零散形超市这么三大类。每个品牌的渠道目标不一样，因而对这三类超市的侧重也不一样，但无论是怎样的网点战略，总得要经过实际调查才能做出正确决定是否要进，因此，决定进场前的首要任务是对卖场情况的了解，必须是进行实地考察，这个功课不能省，切忌听信旁人或者朋友的语言来臆断该卖场进还是不进。对卖场自然情况的考察了解的内容包括以下几个方面：
一、地理位置及档次。
了解该卖场是位于商业区、工业区、生活区还是文教区?处于该片区的主干道上还是小道上?经营的档次是属于高、中、低档中的哪种?从这些基本的信息我们可以大致判断出这个卖场经营手段和生意结构。
二、卖场发展前景。
发展前景对应的就是潜在风险，弄清该卖场有无潜在的风险是一个考虑是否进驻该店(甚至是该系统)基本标准。例如考察下附近有无与之竞争的商场(或者是不久的将来会新开某竞争商场)，或者有可预知的市政规划等变动给该店带来的受益或者威胁等，或者是其他方面有迹象表明该店(或系统)会有大的变动和调整等。
三、经营性质。
卖场的经营形式包括资本所有制性质和业态性质两个方面，即该卖场是国有的、私营的还是外资的?是属于大卖场式、仓促式、会员制式哪种经营类别?不同的性质会产生经营的差异和不同的风险，而这些差异和风险是你进驻前必须要考虑的。
四、覆盖的消费人群。
该卖场覆盖区域的主要消费人群的年龄层次如何，是居民小区型人群还是外来人口型的?或者是其他特殊人群?这些消费群体的消费能力如何?他们会有什么样的消费偏好?
五、同行竞品的情况。
了解该店每月化妆品的销售总额情况，超市提供给化妆品区的整体货架情况，超市购物流向设置对化妆品区的影响如何。要重点了解下主要竞争品牌的销售情况、陈列情况、促销情况及促销员情况，从这些信息中我们可以大致预见到自己进店后可能面临的处境。
六、卖场进场所需要的各种费用。
费用是影响进场风险的直接因素，也是我们下一步进场谈判的核心。不同的系统其费用构成是不一样的，同一系统对不同的品牌所要求的费用标准也是也不一样的，所以进场前一定要调查清楚。如果费用过大、扣点过高，这样的条件进场就大大增加了亏损失败的风险。
七、卖场的资信及账期是否合理。
卖场及背后的控制公司(或控制人)的商业信誉如何，与供货商的合作信用、结款账期等情况。一个守信用有行业口碑的卖场是保证你生意能否做长久的基本条件，反之你最好远离该卖场，笔者见过许多跑路的超市，血管里流着非常不道德的血液。
八、有无合理的产品陈列位置。
卖场陈列位置都是一个萝卜一个坑，有品牌进场就会有品牌被清场，如果卖场不能提供陈列位置或者是非常不好的陈列位置，进场效果或大打折扣。这些陈列资源进驻前一定要打听清楚，并且最好能得到卖场采购明确的确认。
九、有无广告位置，是否是新店开张。
卖场内的广告位是有限的资源，如果能拿下对品牌宣传、终端销售促进无疑是一个捷径，这位稀缺的资源在进场前先打探清楚并谈判中一并打包谈下，无疑是比较理想的。再者就是新店开展的情况，新店是重新划分势力范围的大好时机，你积极争取的话可能会有新的收获。
对卖场自然情况的了解，归根结底是为了掌握准确的信息，对进驻该卖场有个初步判断，最大限度的预估和控制进场风险，为下一步的进场谈判做好初步的准备和计划。
经过以上的考察，我们只是对卖场外部情况有个大致了解，但该卖场的经营实力、营运能力、生意思路方面是否具有较优良的运营能力，是否是一个优质的网点，我们还得深入到卖场内部通过细节考察来判断：
一、交通环境的指标，有没有停车场，停车场的数量如何;有没有公共交通站(巴士站或者地铁站等)，有几条公交巴士线路，附近公交车3个站范围内是否有具有集中性消费人群，
二、超市收银台的数量，共设置了多少个收银台，收银台的使用情况如何，观察白天时间与晚高峰、周末高峰的收银台变化。
三、寄存箱的数量，超市寄存箱区域的设置有多大，寄存箱的使用情况如何。
四、超市布局及人流购物路线的设计是否合理，符不符合正常购物习惯，有没有人迹难至的死角留下。
五、货架商品情况，同一品类知名品牌和非知名品牌的比例，快速消费品的数量和生产日期观察，这些都反应出超市的生意好坏、管理水平和经营思路。
六、旺销产品和应季产品是否有促销，超市内堆头经常摆放的是什么商品，是自进的高价位商品，还是快过期商品，还是快速消费品?
七、冷冻柜区域的商品数量和生产日期，生产日期超过半年以上的说明该店的生意不会太好。
八、烟酒柜台内的商品的种类及数量，一个卖场烟酒柜台大，商品丰富，特别是高档烟和高档酒多，说明该卖场是具有较好的现金流及资金实力的，反之则资金实力不怎么样。
九、咨询收银员、保安、清洁工的工资是否正常发放，如果是几个月都没发工资了，这种店你还敢进吗。
一个卖场如果以上几点都能够做得较好，说明该卖场人气旺、生意好、信誉好，经营理念科学，是个优质的网点，你选择这样的平台入驻应该是英明的。如果上述几点没有几点是合格的，那么这进驻这种卖场你就要仔细掂量、慎重考虑了。
经过前面的门店考察和初步预判，如果确定该卖场可以进驻，那么接下来就是具体的进场谈判环节，这个谈判成功与否，决定你是否能够如愿进驻，因此你首先需要提准备和计划。
一、谈判前的准备
谈判前我们应该要做哪些准备呢?首先要收集区域内同行业各卖场的经营资料做铺垫，这样大致可以知道卖场采购指标中对进驻品类的销量要求，做到心中有数;其次，你要准备好计划进店的条码样品，样品必须仔细检查，确保样品的清洁完好无瑕，能正常使用，决不能在样品中出现任何产品质量瑕疵或影响使用的情况，准备样品的同时连同相关试用装、赠品等一道准备。再者，就是相关资料的准备，包括企业三证、公司及品牌的介绍手册，相关产品的广告资料、图片，产品价格表等重要资料，入场后的推广计划和销售支持方案不能缺少;最后就是厂家谈判代表自身商业谈判方面的准备，包括心理上的准备和仪表上的准备。一切准备妥当后，和卖场采购经理(或买手)进行预约，确定好具体的时间地点。
二、与商场采购洽谈项目
一场完整的进场谈判，应该要包括以下洽谈内容：
1、陈列位选择。商品陈列位置是一个非常重要的因素，品牌入场谈判一定要力争一个比较好的陈列位置，争取到位置好牌面大，这样日后的销量业绩才有保证。从卖场角度而言，对方能提供给你一个怎样的陈列位置是可以体现卖场对你企业品牌的信心和重视程度。
2、广告位选择。争取较好的广告位，无疑会大大增加你的品牌和产品的曝光机会，会增强品牌的终端形象和气势，为产品的销量业绩增加机会。
3、进场产品品种数量。一般情况下厂家希望尽可能多进产品，而卖场则尽量压缩，但作为厂家我们在进场的品种及数量方面要兼顾到品类的完整性和成本效率的统一，并不是盲目的进得越多越好，因为每个单品都是有进驻成本的，不合适的单品如果销量不行会很快很超市清理掉的。
4、促销人员安排。在超市里，促销员因素是商品动销的一个非常有力的推手，因此在产品的进场谈判中一定要将促销人员的门店分配、工作职责、卖场管理及费用等细项要明确下来，这会为日后减少许多管理上的麻烦。
5、各项费用及名目。卖场费用大致包括三大费用，即销售费用，销售提成和年度销售返利。消费费用主要为进场费、条码费、陈列费、促销管理费、赞助费等;销售提成俗称销售扣率，按供应商月度零售总额的百分比扣留;年度销售返利即月度销售结款总额的百分比扣留。涉及费用的谈判都是进场谈判核心中的核心，厂商双方都会格外谨慎小心。
与卖场的谈判过程，处处都是惊险和刺激，也充满了挑战和机遇。记得有位谈判专家说过，谈判所赚到的每一分钱都是净利润。为了这些净利润，为了能使谈判顺利进行，最终达到我们能经常的目标，我们在经常谈判中应该掌握一定的方法和技巧，下面笔者就列举一些谈判中处理异议的技巧和方法：
一、学会识别异议背后的缘由。比如在进场谈判中，对于你提出的某项条件，对方谈判手总是会表现出异议。在面对这些异议时，我们不能简单地理解为我们的要求对方不同意，要弄明白对方藏在异议背后的真正缘由——可能是对方要和你讨价还价，以获得最佳的买入条件;也可能是故意吓唬你，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情或更多资料;或者对方准备根本不接受你，对你不感兴趣。这时我们一定要明辨缘由，才能对症下药。
二、正确处理异议的态度和方法。面对质疑和异议，我们自己首先要表现出镇静轻松的情绪，切不可紧张变得慌乱。对对方提出的异议我们要注意聆听，表现出对对方提出问题的重视和真诚的态度，对于异议重点部分我们可以采取记录并向对方重复该问题，以确认我们听取的和对方表达的是同一意思，明白对方的异议后，我们在保持亲善和尊重客户的前提下，根据具体情况谨慎回答、圆滑应对。当遇到双方分歧实在没法协调时，可以暂时跳过此项或者留到下次谈判时再去沟通，不能一项卡壳其他全部僵住谈不动，说不定其他项的顺利进展会连带卡壳项的解决。
三、谈判中常见问题应对。笔者总结了下进场谈判中对方买手提出频次最高几个问题：“你们的产品没名气，暂不考虑”、“货架上已经满了，暂时摆不上去，以后再说”、“你们的报价太高，没法做”、“我们提的扣点已是最优惠的了，这还接受不了那真没法谈”……既然是谈判，双方都有相应地策略运用，对方发难的问题也一定是虚虚实实、真真假假，面对这些问题，我们自已一定要有充分的准备，事先做好充分调查，针对提问回击对方要有理有据，强硬中留有余地，坚决中捎带灵活，自尊自爱，不卑不亢，以娴熟的谈判技巧，最终达成自己的谈判目标。
邓连军
2014-6-29