●传统销售渠道：独特性VS 盈利性。
●五大数据统计：市场纵览及优劣势分析。
●在Spa销售渠道，专注的护肤品专业人士及美容师们帮助品牌打造最优产品，也通过Spa治疗和专业推荐向其客户介绍这些产品。
●由于产品往往是各种治疗方案齐同协力产生的结果，所以培训是Spa零售渠道一个非常重要的要素。
●Spa的独特性是以Spa为销售渠道的护肤品牌必须做出的决定，各方优势难以取舍。
如果您年轻的时候憧憬过成为一个护肤品企业家，您很可能幻想的是从Barney(美国纽约巴尼百货商店)开始起步，并将分店开到Saks(萨克斯百货，大型美国零售商)或者Neiman Marcus(内曼·马库斯，美国以经营奢侈品为主的高端百货商店)。最近，您可能憧憬着在QVC(Quality Value Convenience，美国最大的电视购物公司)或者HSN(Home Shopping Network，美国一家著名的家庭网络购物公司)上独家发布新品，并将零售业扩展到Sephora(丝芙兰，全球连锁的护肤美容化妆品店)。
您可能从未想过为专业的护肤渠道专门设立一条生产线。也许是因为，乍看起来，沙龙和Spa渠道缺乏魅力。然而，这一渠道为美容品和护肤品牌提供巨大优势，包括为消费者提供产品体验介绍，在成本和盈利之间寻求合理底线，以及将美容师进化为品牌大使的能力。
Spa行业
国际Spa协会(ISPA)最新发布的调查结果显示这一渠道充满活力且仍在持续增长。2012年，美国不到20000家Spa接待了1.67亿人次，创造了超过140亿美元的收益。您看到了吧，Spa行业的影响和消费者范围是不可忽视的。
但是哪些因素造就了Spa渠道的销售成功呢?它有哪些优缺点?我们从这些成功的美容品销售渠道上能学到什么呢?
赞成意见
通过Spa渠道销售护肤品牌有不少优点，但本文并未详尽列举，只突出强调了这一销售模式最突出的几项加分项。
首先，这一渠道属于关系导向型，鼓励忠诚度和长效性。很少有Spa会以季度销售数据为依据去决策护肤品生产线情况。尽管有人认为这是Spa行业非常重要的一个挑战，但我觉得长期来看，Spa行业会为这一挑战感到欣慰!
另一个优点就是美容师进化为强大的品牌大使，造就了品牌的销售力。
Spa治疗还为消费者额外提供新护肤品体验介绍。在Spa治疗室的私密环境里感受专业护肤人士用新产品带来的治疗要比通过样品或者百货柜台样品展示里得来的感受更加有力可控。它同时还提供问答机会跟实际的产品体验互动交流。
尽管这一销售渠道的培训成本较高(稍后我会更进一步讨论)，Spa渠道不需要雇佣职员站柜台，也不提供店内支持。而且，虽然类似于购物有礼、应季礼品套装、附送赠品这样的活动很重要，Spa渠道并不会像传统零售渠道那样频繁搞这样的活动。
反对意见
如其他渠道一样，Spa销售渠道也有一些缺点。它仍然是一个高度分散的行业(不包括如Massage Envy 和 Lifetime Fitness这样的Spa连锁店)，这就意味着想要打进这一行业需要花费大量时间和努力。
另外一个不利之处就是Spa行业的流动率非常高，这就导致了较大培训需求和较高培训成本。此外，所涉及到的培训不仅仅包括产品知识，通常还包括实践操作课程以确保美容师们真正了解某个品牌具体的治疗方案。当然，“美容师进化为品牌大使”的另一面就是他们必须像店铺走廊里的零售消费者一样热衷于尝试新品。没有美容师的同意和支持，无论Spa业主或管理者投入多少，其产品线在Spa行业都很难成功。
聚焦Spa
要取得专业护肤品和Spa市场的成功，一个重要的因素就是要为美容师们提供专门在治疗室使用的产品，以此刺激治疗收入。这些产品通常被称为支柱产品或专业产品，且比消费者居家使用的产品更强效，更规范，产品分量也更多。
这些产品也促使了特定治疗方案的发展，成为这一销售渠道成功的另一重要因素。Elemis(英国著名Spa及护肤品牌，据网站介绍其产品在全世界1200多家Spa里有售)最先专注于为Spa治疗方案研发产品，比如面部、身体护理产品。这有助于品牌在确定配方之前从护肤专业人士那里获取反馈意见，也有助于确保最佳治疗效果--即使是零售产品。
Kalologie Spa的联合创始人兼总裁Tracy Brennan，曾如此评论到，“Kalologie产品线是特意为Spa渠道设立的，它利用了我们多年累积的治疗室实践经验。这条产品线是真正以结果为导向的。对Spa销售的专注使得制造商们能够将专业治疗和零售结合起来，创造真实的品牌体验。”
许多专注于Spa的护肤品牌也直接向Spa销售，这也许是因为Spa产品经销商稀少。但是，这些Spa经销公司能够经销很多东西：从设备、家具、棉球到护肤品牌(Spa行业主要的经销商包括Universal Companies, SpaEqui, SalonCentric, JaCo Distributors和 Ageless Esthetics)。很重要的一点，就是要明白经销关系就像婚姻：是一个需要常常呵护，认真对待的长期关系。
如前所述，Spa渠道另一个特殊要素就是培训--这是关键。比如，专注于Spa的Dermalogica常被称作是“有大量产品的培训公司”，而非是“有大量培训的产品公司”。Dermalogica的办学模式确实非常强大，也很成功。Dermalogica给美容师学生们提供机会在其32个国际皮肤学院接受培训。这家公司利用其学校网络教授护肤，治疗技巧、方案，以及传播Dermalogica产品功效--将学生培养成有激情的，受过良好培训的品牌大使。
像其他零售渠道一样，独特性在Spa渠道也扮演着重要角色。我们可以从两方面去解读独特性。专业Spa和护肤渠道(比如，在我的Spa而不是街角的竞争对手那里销售)的独特性有别于其他竞争渠道的独特性(比如，只在Spa渠道销售，而决不在零售渠道或在线销售渠道销售)。答案没有对错之分，有些品牌也能在不疏远Spa合作伙伴的情况下发掘一些其他销售渠道。
Murad就是多渠道销售的一个有力证明。Murad的营业额达到1亿美金，其销售可大致作如下划分：
●95%的销售额在美国，5%的销售额来自国际。
●在美国所取得的95%销售额：40%来自直接渠道(产品目录，电视，网站);30%来自Spa和专营店;30%来自全国的零售连锁
这一数据源自WWD，且是在Massage Envy Spas投放产品之前的数据，因此Spa的销售占比自此之后有所提升。Murad与Massage Envy的合作关系确实帮助它提升了品牌销售范围及品牌声誉。
Massage Envy行业关系副总裁CG Funk也许更精准地概括了专业Spa和护肤市场的关键成功因素，“当Massage Envy Spa还处于护肤服务模式的设计阶段时，我们就花了数月时间去调查不同的护肤品公司。我们不仅评估他们的产品，还分析他们业务的其他因素。我们在寻找一个能迅速被消费者认同的公认品牌。我们希望与某家愿意与我们建立排他性伙伴关系的护肤品公司成为合作伙伴。我们会评估每个公司的产品以确保治疗功效。换句话说，产品设计的初衷应是为用户提供物理和情感治疗。并且，我们会根据每个公司的队伍能力进行相应评级，并让他们为我们的销售点提供持续的有计划的支持、销售和培训。”
专为护肤打造的渠道
那么，在Spa销售渠道里你需要做些什么呢?品牌意识，独特性，结果导向型产品，持续的营销支持和培训。切切实实就这么简单!