曾经的“痛”。“你今天卖100元，我明天就卖80元，你明天卖80元，我就后天就卖60元，直到杀光为止。”据车陂路美之源化妆品店长黎健锋回忆，在2005年以前，美之源还和广州其他化妆品店一样，陷入价格厮杀的泥沼之中，杀价杀的不遗余力。
奇怪的是，当年跟美之源一起杀价的那些店都不在了，整个车陂，面积能上50平方米的化妆品店不超过两家。美之源也以年坪效1万元/ 平方米的业绩，在杀价的浪潮中站稳了脚跟。美之源的今天是在杀价中浴血奋战换来的吗?
“杀价”引反思，“还价”没未来
2003年，美之源以香水店起家，开店一个月后引进护肤品牌，但业绩平平。“2005-2009年，我们主抓护肤，尤其在2005年以后，美之源引进很多外资品牌，比如高丝、梦妆、贝德玛、奥尔莱薇等。2009年以后抓彩妆，原来彩妆的占比只有个位数，现在可以达到25%，整体销售业绩也翻了两番。”黎健锋告诉《洗涤化妆品周报》记者，目前美之源是以打折和窜货著称的车陂，东圃镇一带里唯一让消费者感觉“不还价”的店。
“当时，与美之源实力相当的有5-6家店，除了与这些店死磕，车陂的很多小店我们也都和他们杀过价，”往事不堪回首，黎健锋谈起当年的无奈杀价，仍然显得异常无奈。“你今天卖100元，我明天就卖80元，你明天卖80元，我就后天就卖60元，直到杀光为止。几乎每天都处于这种状态，因为要杀价，所以就出现窜货了，全国各地，到处倒便宜的货。”
原来的美之源跟大多数车陂的化妆品店一样，在消费者心目中是属于可以还价的店，客户每次来买东西，30分钟的销售时间，25分钟是在还价，正因为大量的时间都在讨价还价上，没有把时间运用在产品的推介方面，导致30分钟之后，一张单不过百十元。
因为杀价，门店形象受损、消费者难伺候、客单价低、店员做的辛苦，老板更赚不到钱，谋求更大发展几近无门，门店的发展陷入死循环。黎健锋痛定思痛，决定转型。
2005年黎健锋对门店做了一次整体改革，从门店形象到品牌结构进行全方位调整，与此同时，引进外资品牌，提升门店高端形象。“一口气把价格固定起来。更多的是推荐产品质量，然后引进很多专柜品牌，很多好的品牌陆续引进，有好的东西才能吸引客户进店。”
2006年以后，也更重视体验服务。同样是30分钟的销售时间，几乎全部用在销售产品上，对于客户需求挖掘的比较浅，一张单最多也就100多块钱;但花了半个小时提供体验服务，客户会觉得你讲解的东西比较细致，回去用了以后，用正确的方法使用感觉好，用的好比便宜会更吸引消费者，一张单甚至可以达到500元以上，这大大提高销售额，黎健锋认为。
重视电话接通率，关注活动到达率
美之源目前拥有会员5000多名，其中年消费在1000元以上的属于高端会员，这一类会员大约500名。而对于会员的建设，黎健锋表示也是“摸着石头过河”。
“一开始用表格来做会员，也积累了几千名会员，满以为这样会有很好的效果，但一场大型活动的检验，证明了自己的想法太天真。”黎健锋称：“电话和短信都发了，但是活动搞完以后，效果很差，其实原因在搞活动的时候就已经知道了。”据介绍，当时会员的电话接通率很低，基本上70-80%的会员是错号，打不通，好不容易打通，由于平时关心的少，客户对活动没反应。
“接到电话才知道原来这个店还在呢，会员没什么感觉。”从此之后，黎健锋引进了一个会员系统，对会员进行归类。累积消费1000元高端会员会经常去电话回访，这样有活动也会得到追捧，普通会员以短信为主，一年有两次的电话回访。“对于普通会员的电话回访，也不是真的要他来买东西，主要是看电话还通不通，在不在，空号错号会及时剔出来。”黎健锋表示，对于高端会员和普通会员要有差别的进行维护。
目前美之源的会员电话接通率可以达到80%，到达率则要倚赖各大品牌的活动政策，一般会有20-30%的到达率。
而至于近年热议的会员流失率居高不下的问题，黎健锋称美之源的会员以高端会员为主，而高端会员自身条件好，有很大的选择随意性，出行的频率比较高，会经常到香港、澳门等地采购。由于疏忽，美之源的会员流失率一度不下30%。
后来美之源要求营业员每个月发展新会员不得低于100名，这样才能维持会员人数，但依然不能很好的保证高端会员的流失，此外，网购带来的冲击也很让黎健锋头疼：“假如我们折扣比网上低的话，我们的销售就会飞起来，但是不能那么搞。”