如今，在中国化妆品专营店渠道里，行业专家和零售店老板们议论最多的就是店铺的“坪效”问题，甚至有些化妆品零售店之间正在展开“坪效PK”，相互比拼着谁的坪效更高。
所谓的坪效，指的是单店实际营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额。坪效是店铺经营中非常重要的一种运营系统，它直接决定着经营场所的赢亏状况，从这点上来看本无可厚非。可是，在笔者近期针对国内县城化妆品零售店进行的店铺生存质量调查中，发现几乎每家化妆品零售店内商品陈列都很丰满，店内能摆放货架的地方都摆上了货架，就连收银台也扮演起货架的角色，而且有些店铺面积很大。有些店铺位于县城里的核心商业街，有些店铺的装修还非常豪华，但令笔者感到十分意外的是受访的店铺中，80%以上的店主反馈店内的月库存周转率很低，有些60平米以上的店铺月库存周转率甚至连2%都不到，90%以上的店主反馈店内的客流量不高，老会员的忠诚度较前两年有明显的降低。
由此我们不难发现，增加了店铺的货架和商品的种类，表面上看来可以满足更多不同的消费需求，为店铺创造出更多的销售机会，但如果店铺的“人效”水平很低，不但提高不了店铺的坪效，相反还会造成库存积压，店铺的管理成本上扬，从而增加了店铺的经营风险。
所谓的人效，是指单店实际营业面积内每平方面积上每天人均所贡献的销售额。因此笔者认为，店铺能否赢利，能否在同业中有竞争力并不是由货架创造出来的，而是由店铺内的顾客创造出来的。国内化妆品零售店不应为了坪效而追求坪效，而更应重视店铺的人效。化妆品零售店只有在如何更好地满足顾客需求、增加顾客进店率、促进顾客购买率和增强顾客对店铺的忠诚度，才能有效提高坪效。如果忽略了人效，去谈坪效，只能是纸上谈兵，毫无意义。
那么，国内化妆品零售店又该如何去提高店铺的人效呢?我们需要弄清楚决定店铺人效高低的最核心的要素。笔者认为，店铺的人效水平=店铺的顾客进店率(也就是客流量)×店铺的顾客购买率×店铺的客单量。从这个公式可以看出，进店率、购买率和客单量三个因素中，在其他两个因素不变的情况下，只要其中任何一个因素增加了，那么店铺的人效都会得到增加。
相比这三个因素，笔者更认为顾客的进店率是重中之重，它是实现高购买率和高客单价的前提条件，因为如果没有顾客进店，也就谈不上产生购买了。因此店铺的人效和经营绩效欲想获得倍增，首当其冲地必须想办法解决店铺的客流量问题。
笔者认为要解决店铺客流量的问题必须坚持“两手抓”，两手都要很给力：在一手抓新客源的开发，吸引更多新顾客进店的同时，另一手需抓好老客源的维护，吸引更多老顾客重复进店消费。
在提高店铺客流量方面，目前国内化妆品零售店常用的方法有这样几个：
1、利用优化店面购物环境和名品特价来吸引顾客进店。
通过豪华的店面装修、生动化的货架陈列形象、在店铺橱窗内或正对店铺大门口等地方陈列特价的名品或是利用价格敏感的产品做超低特价，来提高顾客进店的兴趣。笔者认为这只是经营化妆品零售店最基础和必需的做法，也是目前化妆品零售店都已意识到的常规吸客手段。这些手段的门槛太低，你能用，你的对手也能用，尤其是价格战之后，大家的优劣对比又回到原来的状态，客流的格局并不会有什么变化。
2、利用促销广告和服务口碑的扩散性来吸引顾客进店。
通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑传播，来提高顾客对店铺的知晓度。比如在店铺周边散发宣传单、在公众微信平台里推送促销信息、在店铺门口粘贴促销海报、悬挂主题促销横幅或在店铺门口的LED显示屏打游动字幕广告等。
3、利用提供的增值服务来吸引顾客进店。
通过提供免费的服务来激励顾客进店，从而让顾客对店铺产生好感，形成记忆，一有同样的需求就会主动再次进店。比如前店后院式的店铺提供的免费皮肤护理，再比如免费给顾客修眉、免费给顾客化妆、免费给顾客美甲等。目前几乎每家化妆品零售店都在这样做，对刺激顾客进店有较大的帮助，但因为目前提供这样服务的店铺太多了，其效果已有明显下降，加上在执行过程中，一些急功近利的店员不但是一边提供服务，一边向顾客推销产品，而且对享受了免费的服务却不购买产品的顾客摆脸色，也让顾客变得越来越理性和反感，她们已经弄清楚了原来免费给自己化妆、修眉或美甲，就是为了让她掏钱买产品。
4、利用实施会员制来吸引老顾客重复进店消费。
通过建立会员档案和实施会员消费积分，来开展会员营销，留住店铺的老顾客，用奖品和优惠来刺激他们持续进店消费。目前每家化妆品零售店都在这样做，但笔者发现80%以上化妆品零售店的会员都正躺在会员档案本里睡觉。疏忽了会员数据的分析，更谈不上会员管理了，因此即使正在做会员制的化妆品零售店目前也缺少客源，即使有推行会员消费积分，也无法真正彻底粘住顾客。
上述各种方法尽管不失为对增加化妆品零售店的客流量有帮助的手段，但根据笔者对化妆品零售店的了解，如今这些手段的效果已大不如从前，其原因或是因为这些手段太常规、太同质化了，从而降低了对顾客的吸引力或是化妆品零售店在具体执行细节方面不到位所致，但笔者更认为其根本原因应归结于目前市场环境的变化，这个变化至少体现在以下三个方面：
(1)百货商场、卖场超市、屈臣氏的快速下沉，本土知名化妆品连锁店的进一步扩张，以及同业竞争的加剧，都造成了消费者购买化妆品的选择余地增加，从而导致了化妆品零售店里的顾客分流。
(2)随着互联网的高速发展，互联网时代已经来临，日益改变着消费者的购物习惯，让消费者足不出户，宅在家里就能卖到自己想要的产品，甚至价格比化妆品零售店还便宜。可以预见，作为国内化妆品行业又一主流销售渠道的电子商务渠道对线下渠道的冲击必将愈演愈烈。
(3)80后和90后已成为国内化妆品消费的主力军，她们的消费观念、兴趣、需求与60后、70后的顾客大不相同。她们一般更崇尚自我，相信自己的眼光和判断，喜欢自己在自由宽松的环境下体验产品并自主消费，非常反感化妆品零售店的强制性推销;她们在购物的过程中更重视娱乐、体验和休闲;尤其随着移动终端和WIFI的普及，她们酷爱随时随地上网看电影、玩游戏。
为此，化妆品零售店欲望改变现状，提高人效，就必须主动适应互联网时代市场环境和消费者需求的变化，从观念到行为上彻底改变传统思维，建立起“我先为人人，人人才为我”的互联网新思维。唯有将特色化、高品质化的产品与互动式、娱乐式、休闲式的体验紧密结合起来，才能与商超、屈臣氏和电商形成自身差异化的竞争力，也才能真正有效地提高店铺的人效和坪效。
这里笔者向广大化妆品零售商推荐一个化妆品零售店需求最迫切、执行最简单且最为有效的策略，也就是目前国内化妆品零售商非常关注的1611工程。提起1611，十分简单，只要营业面积有60平米以上的化妆品零售店都可以做到。只需在店内中岛区撤掉1-2组货架(减少大约10万元的产品库存)，然后腾出一定的空间来，在距离店铺门口最近的位置(以确保从店门口经过的顾客一眼就能看见)，摆放1张较为时尚一些的长条形的桌子、长条形桌周围放置与长条形桌的风格相配套的6把椅子、桌子上摆放1台可以上网的电脑、店铺内在顾客容易看到的地方摆放1台咖啡机即可，所谓大型的硬件只要这么多足矣，当然化妆品零售店在细节方面也需做得到位一些，如长条形桌上最好还需摆方上几本最新一期的时尚的杂志、1面较为时尚的镜子、1碟较为香甜爽口的糕点、几瓶当季热销的特色单品的样品，店铺内添置几只看似较有品味和个性的咖啡专用杯，店铺内拉上宽带，开放免费的WIFI等等。笔者初步估算了一下，这一切的总投资最多不会超过20000元。当然，如果店铺的面积足够大，这样的设施还可以多准备几组。
店铺实施1611工程需要撤掉1-2组货架，也许有些店主刚开始会感到无法接受，认为这样会降低了店面的利用率，可仔细思考分析后，他们一般都会大吃一惊，不得不认为坪效与货架和产品的多少并不存在正比关系，而是与店内的顾客人气、顾客的购买量存在着正比关系。
近期，笔者在与咨询1611工程的店主进行沟通中，他们均反馈他们的店铺里如果撤掉1-2组货架一点也不会影响每天的营业额，相反还会减少大约10万元的产品库存，提高了库存的周转率。尽管实施1611工程表面看上去与提高店铺的坪效没有多大关系，但实际上其产生的吸客和留客的作用要远远大于产品本身所能创造出的力量。
当顾客得知走进店铺可以随意免费喝咖啡、可以免费上网、可以免费品尝到好吃的糕点、可以免费看书、可以免费体验产品、可以免费接收皮肤保养知识和化妆技巧的咨询，还有谁不愿意走进来在长条形桌边坐下来呢?当她享受了这一切后一定会舍不得离店，即使要离店，在离店前碍于面子也会卖点产品的，至少也会买一支洗面奶，即使只买了一支洗面奶，笔者认为花费在这位顾客身上的体验成本也早可收回来了。如果当顾客亲手给自己体验长条形桌上摆放的特色产品时，如果她感觉到产品很有特色、效果很好，大多数顾客都会动心购买的。而且，我们可以预见到凡是进店体验过的顾客必然会被店铺粘住了，她只要一有时间自然还会进店体验，甚至还会介绍一些朋友进店体验。
可见，1611工程的内涵真是互联网思维的生动体现。在如今的互联网时代，只有先让顾客对你的店铺满意了，你才有可能成为真正的赢家，否则不仅永远成为不了赢家，还难免会被这个时代折磨出局。当然，在实施1611工程过程中如需达到更好的效果还有很多细节需要注意，本文就不再熬述了，如对1611工程有兴趣的店主朋友，可添加笔者微信号，详细了解。
全球华人首富李嘉诚先生曾说过，“互联网是一次新的商机，每一次商机的到来，都会造成一批富翁。每一批富翁的造就就是：当别人不明白的时候，他明白他在做什么;当别人不理解的时候，他理解他在做什么。当别人明白了，他富有了;当别人理解了，他成功了!”只要国内化妆品零售店及时抓住互联网带来的商机，真正深入理解并运用互联网的思维，顺应新零售时代顾客的特点和需求，以创造出更多、更好的顾客体验价值为经营核心，相信店铺的坪效也好，人效也罢，一定能一网打尽!