夏季天气炎热,皮肤的新陈代谢旺盛,很多人认为夏季主要就是防晒。那么,化妆品销售人员也认为夏季是化妆品销售的淡季。其实,夏季除了防晒这个销售途径,还有很多可以提升销售的途径。
首先,夏季女性最常做的事情是什么?女性在夏季最烦恼的事情是什么?我们能为她们做什么?
夏季女性最常做的事情有:
1、穿着短薄轻小的衣物,展现女士的独特魅力(这样皮肤就会有更大的面积曝露在阳光下)
2、逛街
3、频繁沐浴
4、上班
5、光脚穿凉鞋、丝袜
6、大量饮水
夏季女性最烦恼的事情:
1、太阳辐射晒伤晒黑皮肤
2、天热大量出汗
3、身体散发出异味
4、皮肤感觉油膩
5、蚊虫叮咬
6、家居异味很重
7、鼻部容易出现黑头
8、体型肥胖
我们的机会:
1、从顾客的需求上分析,最大的机会就是有机会推荐防晒产品和晒后修护产品(防晒喷乳、 防晒乳液、防晒霜、免洗防晒护发素;晒后修护精华喷雾、晒后修护精华露、面膜贴、防晒服、)
2、其次是有机会推荐沐浴和足部的产品。夏天人们普遍沐浴频率提高,沐浴乳、洗发露和身体上的用品使用量就会增加,所以我们可以推荐以下产品(洗发露、护发素、沐浴露、浴盐、沐足液、足部按摩膏、足霜、脱毛膏、走珠、沐浴花、凉拖鞋)
3、再次针对油腻感我们有机会推荐清爽系列的产品(清爽型的化妆水、清爽的沐浴露、吸油面纸、纸巾、湿巾、止汗露)
4、我们有机会推荐花茶、饮料、水杯
5、夏天天气炎热,人体容易散发出各种异味,爱美的女性是非常讨厌这种气味的,所以我们就又有了新的机会,推荐我们的香水或者精油(香水、茶树精油、洋柑橘精油、玫瑰精油、佛手柑精油、马乔莲精油、茉莉精油、熏衣草精油、天竺葵精油、薄荷精油、柠檬草精油、迷迭香精油)、走珠、香体喷雾、香体乳、花露
6、蚊虫叮咬使得我们有机会推荐蚊香、杀虫剂、宝宝金水、花露水
7、家居异味是我们有机会推荐84消毒液、空气清洗剂、洁厕灵
8、家有孩子的,我们还可以推荐痱子粉,爽身粉、宝宝金水
9、鼻部黑头我们可以向顾客推荐去黑头鼻贴、有去黑头功能的绿豆泥面膜
10、对于身体肥胖的顾客,我们可以推荐减肥茶等减肥产品
这些是我们找到的一些新的思路,但是想要做好夏季销售还需做好其他一些工作。
1、现实情况,五月大部分忠实会员都已经到店铺参加活动了,所以从老会员身上挖掘潜力会有一定难度,如果更好的把握新会员效果会更好。
2、对有把握的老会员重购和生日会员,必须事先为顾客做好一份产品组合,做到有的放矢。
3、我们每个BA都必须有一种认知,即脸部的产品,大家都会推,也擅长推荐,但是身体的、足部的、颈部的、眼部的、手部的、发用的却不善擅长。如果反过来,在夏季,我们首先推荐本季顾客需要的上述季节性机会产品,再推擅长的产品,也许效果会出乎意料。
4、我们更重要的一项工作是必须安排BA重新学习上述季节性机会产品的相关知识
从整个店铺的经营角度上看我们还有其他一些方法来提升销售:
1、让每个人都熟悉夏季畅销的商品清单:防晒乳、防晒霜、沐浴露、洗发水、香水、面膜、脱毛剂、花露水、杀虫剂、湿巾、纸巾、拖鞋、浴盐、搓澡巾、丝袜、花茶、走珠、隔离霜、补水喷雾、晒后修护产品、美白产品、瘦身产品、止汗露、精油、蚊香、空气清新剂、消毒液、痱子粉、爽身粉、澡巾、浴花、指甲油、吸油面纸
2、在条件允许的条件下,在店外出夜场增加店铺销售
3、正所谓“淡季做市场,旺季做销售”,在6、7、8三个月份,把店里的商品价格大幅度调低,稳定消费人群
4、加大宣传力度(广发邮件、大量派发DM、单页、多做活动、坚持顾客到店铺体验优惠政策、坚持发布滚动字幕、播音等等手段尽可能为我所用)
5、做好店铺员工的销售产品组合制定,尽可能增加店铺的平均客单价
6、加强和会员的关系,多进行一些网络互动(电子邮件、微博、QQ、微信等),因为这些活动足不出户避开了天气炎热,不利户外活动的因素